经销商二次创业社区团购,到底是抢谁的生意?

摘要:很多经销商可能会疑惑,社区团购的商品会不会与社区超市的商品有冲突,继而扰乱市场价格体系?

社区团购,我想很多经销商朋友经过新冠疫情,对这个词并不感到陌生。不少经销商或许在2019年前后已经了解了社区团购,或供过货,或因为商品价格有过直接的冲突。

如果没有疫情,社区团购这把火,从2018年烧起来2019年基本就结束了。并购的并购,关门的关门。不曾想,世事难料。因为疫情的出现,社区团购在2020年2月重新被点燃。

当然,点燃社区团购的不仅仅是因为无法出门的消费者,还有各地政府单位的支持。本以为疫情会在3月底4月初彻底结束,但谁知,还是失算。全球疫情爆发,全国的疫情防控仍不可松懈。

因此,在这样的背景下,越来越多的经销商开始摸索,尝试社区团购生意,甚至不仅仅当成一门生意。作为经销转型升级的一条路径,也不在少数。

2019年年底,新经销做了一次经销商调研,根据数据显示,经销商的转型意愿中,占比最高的便是电商TP和社区团购平台商。

考虑到是经销商做社区团购,为此,新经销邀请了经销商二次创业社区团购,河北石家庄顿洁供应链旗下的蝌蝌精选联合创始人李彬先生,谈谈经销商做社区团购这件事儿。

无论你是否已经在做社区团购的路上,还是正在思考社区团购这门生意。本篇文章站在经销商的角度谈社区团购,期望能给经销商一些启发和思考。不仅仅是正确认识社区团购,更希望在经营的思维,改变固化的认知和误区。

两者区别在哪里?

先说区别,明显的,经销商经销的对象是社区门店、便利店等不同类型的终端,通过经销代理获得差价收入,而要做本地的社区团购服务的是周边社区居民。

一个小区少说2000家住户,以每户3口之家计算,光一个社区就有6000人。虽然背后的消费决策者是一个人,但这只是一个社区。社区团购背后服务的70%以上都是女性家庭决策者,年龄段在35岁-49岁。如何吸引她们购买商品,这对经销商来说是一个挑战。

服务对象的差异,决定了生意模式完全千差万别。按李彬的话说,经销商相对更侧重商品思维,日常工作拼的是生动化陈列、门店客情关系、资金实力,通过代理一二线品牌继而带动二三线高毛利产品的销售。

而社区团购更加复杂,需要结合零售、电商以及微商的思维。什么意思?

比如据天气预报,本地预计接下来几天会是阴雨天气,消费者很有可能需要购买雨伞、雨衣。社区团购必须第一时间上线这些商品,这是零售的思维。

再如,前段时间,天猫做了一个风尚节,那社区团购也可以考虑做一个类似本地节日。恰好春分时节,天气转热,疫情相对好转,消费者外出郊游较多。社区团购公司可以上线类似活动,针对郊游场景,销售美妆补水、水果等产品,这是电商思维。

最后关于微商思维,如何将商品信息触达到这些社区居民,就需要团长的力量。借助社区门店老板(团长)建立的微信社群,门店老板的朋友圈,通过各种视频、图片、软文在社群内宣传,这是微商的思维。

当然,虽说社区团购生意复杂,但相对经销生意占用大量资金,需要完成厂家每年递增的销售任务,社区团购的优势是以销定采,零库存模式。高速周转,资金流动性较大。

可能你会问,如果是这样的话,为何很多社区团购公司烧钱。关于这一点,李彬解释到:

很多社区团购平台烧钱,不是因为这门生意本身烧钱,而是为了考虑异地扩张,建仓配车,为了做大GMV流水而烧钱。相比之下,这是经销商做本地社区团购生意的优势,不用考虑扩张,做好一亩三分地就够了。

这是从服务对象、经销模式以及资金使用三个角度来看,经销代理的生意与社区团购的区别,先让经销商对社区团购有一个正确的认知。

平台生意VS经销生意

平台一词,我想很多经销商都听过,但对平台的理解,可能还不是很深刻。简单理解,平台是你搭了一个舞台,让不同角色在舞台上各取所需,你核心需要做的事:制定好游戏的规则。

社区团购则是典型的“平台生意”。后端少则十几个SKU,每日更新不重复,多则100-200个SKU。一个月平均3000-4000个SKU,每月有新增有淘汰,不同季节不同场景叠加不同商品,这要求背后有成百上千个供应商。如何保证商品的品质是核心。

前期刚起步,SKU数量少,可以直接采购,抓好品控。一旦SKU多了,社区团购平台不可能每个产品都自己采购,如何让后端的供应商在平台上自发自主地做好生意,不断根据前端销售和目标消费者群体的喜好,调整产品规格、包装,甚至是宣传卖点。

平台要不断激发供应商“进步”,两者之间不是简单的供货关系,而是相互依赖,鱼水关系。

前端社区超市团长,如何让团长按照平台制定的规则,主动发社群朋友圈,与消费者互动。

利益驱动是基本保证,而让团长有参与感,有归属感才是关键。每一次发朋友圈,推荐商品,事实上,都是超市老板对这个商品的背书和承诺。

李彬说到,除了让团长看到有收入,还要不断培训团长,让团长意识到“平台是门店人自己的平台”,是各位团长的,不是公司一个人的,公司只是平台的运营者而已。

甚至可以说,对社区门店老板来说,社区团购也是他们的二次创业,从线下单一实体门店经营,将生意延伸到线上,将货卖给消费者。

通过这样的灌输,本地的社区团购平台上团长的角色,不再是一个分销员,而是平台的运营人员、采购人员、品控人员。让他们为公司的选品、销售主动提出建议。因为他们不仅是分销员,也同样是消费者。

比如上新品时,邀请团长试吃测评。首先是让团长认可,认可后他们才有更大的动力和信心将新品推荐给消费者。

因此,你可以发现,相比经销代理的生意,社区团购这门生意更加包容,需要更多的角色参与进来。

经销代理的生意,经销商只需考虑如何将我代理的商品,推销给门店老板,做好陈列就可以,这是单线的链条生意。而社区团购生意,是一个网状生意。

后端供应商将过去线下的批发生意,搬到线上,考虑如何将自有的商品优化迭代,更能够满足消费者当前时段下的消费诉求。

前端社区超市门店老板,作为团长,将延伸线上业务,考虑如何将好的商品推荐给周边附近的社区居民。这个过程中,社区团购平台,只是一个组织者、运营者、协调者、监管者。

到底是抢谁的生意?

很多经销商可能会疑惑,社区团购的商品会不会与社区超市的商品有冲突,继而扰乱市场价格体系?

不会。从消费需求角度看,社区门店超市满足的是即时性消费,比如渴了买水,饿了买零食。而社区团购,相对是家庭计划性消费。我明天吃什么,家里缺什么,少什么,今天买,明天直接门店取。

所以社区团购很多时候卖的是囤货类商品,比如19.9的维达卷纸,6-10只装的牙刷,比如冻品海产等。

实际上,社区团购是将周边5公里的大卖场、周边1公里的菜市场,城市的蔬菜批发市场、水果批发市场,冻品海产市场,直接搬到了线上,让消费者更加便利性地购买和选择。

因此,社区团购抢的是大卖场的生意,本地各类批发市场的生意。

李彬举了个例子,去年春分时节,计划卖花卉-富贵竹。当时平台还没有花卉供应商,只得自己采购。到了石家庄最大的花卉批发市场才发现,所有加起来才只有1000把富贵竹,满足不了平台所需。因为富贵竹,这类非标品,价格波动性很大,所以现有市场的库存非常有限。

再后来,我们与一家花卉植物供应商深度合作,以销定采,最终形成稳定的供应。回到需求端,如果没有平台,消费者可能没有想买富贵竹的需求,也可能想买但要驱车几公里外,才能买到。而平台的出现,不仅仅极大方便了消费者的购买体验,快捷且性价比高。还让一部分本来没有需求的消费者,因为我们的宣传,主动购买消费。

因此,经销商不是抢同行经销商的生意,也不是抢社区超市的生意,而是通过平台把线下的各类市场搬到线上,更近更快捷的满足消费者对美好生活的需求!


本文为 品途商业评论(https://www.pintu360.com)转载作品,作者: 袁来,责编:邢通。转载()请联系原作者。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

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