5000亿的to B生意,如何重构企业学习?

摘要:云学堂的市场打法强调“穿透三层客户”。第一层客户是企业的HR或者培训部门,第二层客户是业务部门,培训最终还是要把效果作用到业务上面去,第三层是学习者。

2018年下半年,经济大环境开始进入新一轮的调整周期。中小企业普遍都感觉钱越来越难赚,既有来自成本的压力也有资金的压力。同时,债务问题不断凸显,资本市场也出现了非理性的下跌。此外,一方面企业深感融资困难,而另一方面投资者又感觉找不到安全性资产。清华大学经济管理学院魏杰教授认为,这一轮的经济调整周期需要持续三年时间,将到2020年。

每逢经济调整期,企业提及最多的就是三个字“活下去”,如何熬过寒冬盼来春?除了践行更加稳健的发展策略,企业更多的是要在这个周期内“修炼内功”。换句话说,此时此刻的中国企业不得不“向管理要效益”,因为市场正在狠狠惩罚那些不修内功、忽视管理驱动的企业,精细化管理于是成为必然的趋势。

事实上,仍有不少企业寄希望通过结构调整和裁员来驱动精细化管理,殊不知精细化管理其本质是人效的提升。企业提升人效的方式不一而足,但通过企业学习,建设学习型组织,将人进化为人才、将人才进化为精英,提升全员战斗力,则是必由之路。

企业学习——5000亿的to B生意

随着越来越多的企业重视企业学习,一条助力企业人才打造,为企业提供学习解决方案服务的赛道正走向前台。

企业学习这门to B的企服生意其实并不新鲜,只不过在更早的时候我们习惯于将其称为“企业培训”。企业学习与企业培训,虽两字之差,但内核并不相同。

培训往往以阶段性的点状呈现,侧重于“管理和控制”,更多关注结果;而学习则偏重持续性,关注人才本身,是将恰当的学习资源在恰当的时间、恰当的场景,通过恰当的渠道,交付与恰当的人。

此前的20年里,企业培训从传统的企业大学走向在线学习、混合式学习、无界学习、以人才发展为核心的持续学习,特别是当AI开始介入,基于大数据的智能化学习正成为趋势。

数据显示,在中国3000人以上、营收10亿以上规模的企业超过10万家,1000人以上的企业接近20万家。换句话说,整个中国市场腰部以上规模的大中型企业差不多有30万家。

另一方面,企业人员规模越大,对企业学习的需求则越迫切,投入也越大,动辄达到百万级。根据《2018中国企业数字化学习现状和趋势调研报告》数据显示:超过半数的企业实现数字化学习全员覆盖,尤其是人员规模25000+的企业,实现全员覆盖的比例超过7成。这个逻辑非常容易理解,对大中型企业来说,每提升1%单兵人效,都能带来非常可观的利润增长。

以此计算,企业学习赛道是一个颇为巨大的市场。此外,随着中国经济三年调整周期的深入,精细化管理趋势将带动腰部以下的中国企业开始关注人才培养,企业学习赛道将被继续拓宽。即便以二八定律保守估算,到2020年,整个企业学习市场的规模也将接近5000亿。

企业学习市场的想象空间很大,但它又与围绕物流、信息流、资金流打转的,诸如ERP、CRM、IM等企业级服务领域有诸多不同,且特征明显:

1、高度垂直。企业学习从属于整个教育培训垂直赛道,这两年不管是所谓的K12教育,还是职业教育,垂直培训大赛道非常的火热。另外,在教育培训赛道里,企业学习,或者说在职培训又垂直于此。

2、极为分散。上面提到整个企业学习市场有近5000亿的市场体量,行业特征决定了,企业学习市场80%是内容产品的需求。而整个行业里又分散着七八万家各个行业的企业培训内容供应商,这些林林总总的培训机构,决定了企业学习是一个极为分散的市场。

3、全员应用。人们往往对企业学习行业存在误解,认为这个行业是不是很小?或者是不是很窄?实际上,有这种想法的人忽视了企业学习的一个重要特征,即企业学习在企业里面是全员应用。企业学习需要把企业的组织结构落进其中,是为数不多在企业应用里面的全员应用。不管是高层、中层还是基层,各个岗位都要参与培训,这是企业学习市场非常重要的一个特色。

4、高频场景。都说to B相比to C是非常低频的生意,你可以天天定外卖,但不可能天天上一个CRM系统。但在to B的低频的交易里面存在有一些高频的场景。我们知道,企业的培训预算80%是花在内容上面的,它一年可能只采购一次平台,只采购一次软件,但它有可能会大量构建培训项目,有可能一个月会构建三个五个,甚至更多的学习项目。这种学习项目在企业服务领域里面是相对高频的。所以说,企业学习市场的想象空间相比低频的其他企业服务要大,这个也是其吸引大量的资本看好的一个重要原因。

云平台+云内容+云服务,云学堂正在重构企业学习行业

从企业培训走向企业学习,云学堂的样本非常具有代表性。如果从企业学习的云服务角度来讲,云学堂实际上已经位于行业头部。

2019年上半年,张军、祖腾两位高管先后加盟云学堂任职联席CEO,与创始人卢睿泽组成了企业学习行业的“第一天团”。2月,前华为高管张军加入云学堂任联合创始人和联席CEO,他曾任华为终端全球市场部长,同时创办了互联网+印刷的产业互联网公司云印技术,加盟云学堂后主要负责市场、销售、服务和客户管理等前台业务。6月,互联网资深创业者祖腾入伙,他是互联网资深创业者,曾创办过互联网医疗平台9939,教育垂直搜索学哪儿,曾出任新东方互联网业务负责人及子公司CEO。离开新东方之后,祖腾再次创业,创立好学网并收购,他是国内少有既深刻理解教育又懂互联网的专业人士,加盟云学堂后主要负责“大中台”的打造。

通过“云平台+云内容+云服务”,云学堂正搭建出一个企业学习全方位的解决方案,重构行业生态。此种模式有如下关键词:

1、完成闭环,关注企业全链周期

以往企业会将重要的培训交给类似普华永道、IBM、麦肯锡这样的咨询机构,但问题在于:传统的咨询更多的是通过工具提出一套方法,然后帮助企业梳理一些内部问题,但在落地的过程中,这样的咨询往往会最终停留在纸面,要实现真正的落地是比较困难的。

如何才能让写在纸上的方法论最终落地呢?更多还是要跟业务场景做结合,从学习到组织发展,再到业务落地形成一个闭环。当提供载体和平台不再是难题,能不能形成闭环的路径变得尤为重要。基于此,云学堂提出要做“平台+内容+服务”一体化的解决方案,其实就是关注企业的全链周期,以终为始,以客户的业务场景为导向,打通线上线下,将服务落地到相应的学习项目中,再将这样的学习项目的结果应用到业务层面,完成闭环的搭建。

2、关注企业“腰部”,聚焦中层培训

在企业培训行业,当云平台出现,有一体化解决方案能力的公司出现,企业对学习建设的需求开始井喷。分析整个市场,我们看到以往的企业内部培训很多是将预算花在了所谓的高层培训,比如外派高管去学一个MBA,或者请一些专家进来做高管集训,但对企业来说,这种策略并没有真正打造出组织的核心能力。

因为,企业从战略到策略的执行落地,归根结底还是靠“腰部力量”,即中层的力量。好的企业一定是在中层或者关键岗位上做投入,这样才能把战略落地,才能打硬仗。实际上,越是有竞争优势越先进的企业,越会花更多的钱在中层培训上,包括面向新经理的培训,面向关键岗位的培训。

分析云学堂的样本,会发现其策略打法就是关注企业的腰部,聚焦中层培训。比如对外向型企业,例如销售、营销型的企业,云学堂更多帮助用户在销售或客户服务岗位上投入大量工作做培训;再比如对餐饮行业,是会更多的培训门店管理,包括店长、店经理;房产行业则更多关注区域运营,区域总、城市经理这些层面。

另一方面,云学堂也会建议企业用户拿出20%到30%的预算投入到高层学习,而这些培训内容更倾向于做新型的产品形态,做混合式学习,通过线上系统做知识点的学习,在线下做沙盘演练,包括偏行动学习的维度,让他们可以将学习结果作用到业务层面去。

3、拥抱AI,让技术颠覆传统培训市场

以大数据、人工智能为代表的新技术浪潮正在深刻的重构世界。对云学堂来说,无论是在系统层面、内容层面,还是在服务层面,大数据、人工智能等新技术的运用都走在行业前列。

在软件系统方面,云学堂基于云计算、大数据和人工智能技术构建成智能化学习平台(云平台)。主要通过学习平台、创作工具、教学工具以及内容商城,依托算法对岗位模型、用户画像、行业数据、学习兴趣等数据的计算,向企业员工进行精准的内容推荐,制定个性化的学习方案,实现学习全程陪伴。

在内容方面,云学堂以生态协同的内容服务模式,提供海量优质内容及智能化精准匹配服务(云内容),为客户及用户量身定制学习内容,以智能化在企业培训领域实现“千人千面”。

在服务层面,云学堂为企业提供全生命周期、全方位的运营服务,包括体系咨询、方案设计、项目落地、学习运营、数据分析、技术运维、服务外包等方面的专业服务(云服务)。

4、关注三层客户,穿透三层客户

云学堂的市场打法强调“穿透三层客户”。第一层客户是企业的HR或者培训部门,第二层客户是业务部门,培训最终还是要把效果作用到业务上面去,第三层是学习者。

作为一个好的企业学习的平台型公司,或者说是企业服务公司,如何去穿透这三层客户创造价值?是绝对的核心能力。云学堂在考虑这个问题时,会将培训部门、业务部门、学习者这三层角色同时考虑进去,通过学习项目,即内容产品跟平台的结合,去帮助客户成功。云学堂帮助培训部门服务好业务部门,同时让学习者的进步实现可视化,让学习者真正能具有业绩上、能力上的提升。

从基础设施到内容,再到与企业高度匹配的学习项目,结合平台整个运行生命周期的服务型产品,云学堂通过帮助企业规划整个学习的行为,从目标导向帮助用户规划整个运营路径,这种“软件+内容+服务”一体化的形式,是云学堂对市场的切入点,也是其重构企业学习行业的终极武器。

写在最后

2000年,大洋彼岸的互联网泡沫破裂,直接波及到中国的互联网行业。到了2001年底,有一家国内的互联网公司 “穷得连车都打不起了”,但它还是决定每年投资100万用于培训员工和管理团队,这家公司叫做阿里巴巴,而这项培训计划就是如今阿里巴巴新人培训体系“百年阿里”的雏形。

正所谓“大雪拥门好读书”,为了活下去,人才管理已经是企业发展的重中之重,企业学习成为刚需。在这一轮经济调整周期,企业学习行业迎来了黄金机遇,国内市场在未来出现BAT级的企业服务公司的时间应该不会太久,但机会永远只留给那些有准备的人。

文 | 温二爷

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