一个皮肤科医生的医美江湖斡旋丨田艳丽医生专访

摘要:相比医疗的其他领域,医疗美容行业的充分市场化,使得公立医院的整形医生和皮肤科医生更多的跳出体制。而相比公立医院常规的“专家晋升”路线,医生在体制外面临更多的选择和挑战。但医疗创业这本经,太难念。

 

相比医疗的其他领域,医疗美容行业的充分市场化,使得公立医院的整形医生和皮肤科医生更多的跳出体制。而相比公立医院常规的“专家晋升”路线,医生在体制外面临更多的选择和挑战。但医疗创业这本经,太难念。 

自由执业两年,让田艳丽触摸到了市场化脉搏和体制外生存法则,最直观的的成功,就是让她的小忠嘉妍丽格在开业三个月的时候,便打平了盈亏。对于一个医疗转型者,田艳丽的一些经验,对同行是值得一说的。

田艳丽医生本科硕士毕业于中国第四军医大学,是解放军医学院301医院医学博士,曾任北京军区总医院的皮肤科病理中心、光动力中心负责人,2016年走出体制,加入小忠丽格团队,2018年创立了小忠嘉妍丽格。和大多数走出体制的医生一样,实现自我价值,是最核心的驱动力。

一、医生更懂医生

“讲一个小故事吧。在公立医院一个医生平均一天要接待130个病人。有一次我跟院方领导开玩笑,说这么多病人就我一个人看诊吗?他说,如果不超过500个是不准卸号的。这就造成一个问题,时间久了,每到下午四点左右我就开始精力不济,诊断率明显下降,有时候为确保诊断,我还得叫病人回来再重看一眼。”上百人的日均接诊,像锁在田艳丽身上的镣铐,这不仅是体力透支的问题,更是逐渐浇灭了医者仁心的信仰。

做精致的医疗,妥善的服务、安心的就医场景,这些不仅是患者所需,很多医生也怀着这个心态进入了医师队伍。但医疗的体质格局,限定了其中每个角色的边界,医患甚至成为了一种棘手的社会病;另一方面,体质内的医生对于新技术和新业务的渴求很难被满足,大量先进设备进入公立医院有漫长流程;而医生未来的职业生涯——公立医院职称晋升的评选,也如千军万马过独木。 

田艳丽感叹:“我甚至可以看到多年之后的自己,这不是我想要的工作状态。“同时,家庭的现实状况也催化了她从体制内走出,2016年10月田艳丽医生离开了北京军区总医院。 

虽然民营机构美容医生的薪酬很高,但在当时,公立医院多数技术娴熟的医生基于风险的考虑和进入民营机构后对地位、待遇等方面的顾虑,仍然处于观望状态,整个市场的医生人才供需呈现断裂。 

田艳丽的“出走”,立刻成为人才紧俏的行业“围猎”的目标。但田艳丽从公立医院带出来的,除了技术,还有拒绝利益的执拗。她拒绝了近十万月薪的机构,让步于价值观的判断,接受小忠丽格赵小忠医生的橄榄枝,她的解释是:“医生更懂医生。” 

2018年5月,积累了大量口碑的田艳丽医生在联合丽格和赵小忠医生的投资支持下,创立了小忠嘉妍丽格医疗美容诊所。田医生表示,创业最难的是与资本沟通,“医生是一群对钱很难开口的人。”她对资本忐忑,更多反应的是这个职业族群的传统,公开的金钱交易是一种陌生的环节,这也是半个多世纪体制内塑型的意识。

二、医美是一项严肃的医疗

△ 小忠嘉妍丽格医疗美容诊所主要提供痤疮、疤痕的综合治疗,以及面部年轻化的光电与微整形综合治疗,位于西三环核心地区,员工25人,其中医护人员10人,咨询师2人。 

创业随着而来的问题是,医美机构同质化低价竞争激烈,如何差异化定位?田医生认为医美行业需要很强的专业知识和技术作为支撑,然而事实是,民营医院医生数量虽然很多,但医生素质参差不齐,有很多其他专业的医生转行做医美,大部分医美医生需要补课。 

“比如患者祛斑,这个斑有可能是先天的也有可能是炎症后发的,也有可能是潜在的皮肤问题,一样的表象问题但因不同的成因要采取不同的策略,不能直接推荐光电项目,同样的光电项目但参数也因人而异,皮肤问题需要从病理、美容等多个维度去治疗。另一方面,求美者是抱着皮肤更好的目的,而不是为了体验项目而来,但大多数机构只是简单的售卖项目套餐。”一系列的医学临床名特,也倒推出小忠嘉妍丽格以医学为核心的定位。 

具体体现在:

1.把医疗决策权交给医生

小忠嘉妍丽格的服务流程是:前台接待——咨询师了解客户需求和心理价位、操作皮肤检测——医生看诊、制定方案策略——咨询师根据医生方案来销售相应项目——护士全程待诊——医生做治疗——咨询师售后关怀。整个过程,咨询师不参与医疗诊断,且没有为客人决策项目的权利,只根据消费者价位预期进行销售调整和服务关怀;医生不参与销售,只负责诊断和治疗。

2.医学诊断思路

“医生要坚持医学诊断思路,从皮肤的各个维度做综合分析,帮助求美者找到提高肤质的综合解决方案。项目策略是什么?做哪个光电项目?光电仪器设置多少参数?治疗效果都要记录,并给与理由。我会定期“查房”,检查顾客的治疗效果,如果发现某个顾客光子嫩肤就可以解决问题但是医生开的皮秒,我就要询问她的诊断理由。”田艳丽医生强调。

“医生的医学判断和治疗细节的把控,保障了治疗效果,这是可以不打价格战的底气”, 在医美行业低价恶性竞争的环境下,小忠嘉妍丽格开业三个月便已实现盈亏平衡,累积了400名会员。 

三、医疗和市场的平衡

一家消费医疗机构的良好效益需要平衡四个要点:医疗技术、市场营销、运营管理、资本金融,对于大多数创业医生,往往对运营管理、市场营销人员的工作有抵触心理,合作起来并不融洽。“创业医生要想带领机构走的长远,首先要进行心态调整。” 

1. 抹掉医生光环,技术不是全部

“进入消费市场,医生要抹掉医生、博士光环,一个机构的良好效益不仅需要医生技术,还需要各部分共同合作,面对不擅长的领域,要放低姿态,在坚持医疗原则的前提下,以开放包容的心态和团队共处。” 

面对运营管理和市场营销等不熟悉的领域,田艳丽医生没有过度依赖也没有过度抵触,而是采取主动参与的态度。 

她聘请外部团队,对咨询师、医护人员进行服务、礼仪、化妆等培训管理,力求在客户体验的每一个节点体现“服务”,包括在线咨询——前台沟通——检索评估——现场咨询、环境体验——购买并体验服务——术后关怀等。“客户满意度的基本底线来源于医疗属性的专业感和基本服务属性的‘态度感’,医生技术只是一环,打造高满意度需要每一个环节的工作人员共同协作。”田艳丽医生讲述到。 

2. 积极尝试与各业态融合

同时,她还组建市场营销团队5人,亲身参与各种营销活动和诊所品牌的IP打造,如建立微信社群,定期在各个群里通过语音或文字展开护肤知识讲座。在微博推广医美知识的讲解视频,除此之外,田医生还积极尝试与各业态融合打造个人IP,与日本雅萌品牌合作开展线上直播面诊。 

四、技术深造——IRG整合年轻化联盟

随着诊疗手段越来越丰富,治疗更加深入细致,但各科室之间的壁垒也越来越高,田艳丽医生认为,医生应该扩宽认知边界,在深化自己专业认知的同时,也应该加强对其他专业的认知,加强整体把控能力。 

“简单讲,面对同样的用户问题,医美行业的医生都是各说各话,比如一个人皮肤松弛,注射医生、线雕医生、光电医生都推荐自己擅长的项目。一个想要脸部饱满紧致的客人或许只需要做光电紧致加少量玻尿酸就可以达到效果,然而注射类医生只用自己所处的领域解决问题,所以大量“玻尿酸脸”出现。这是很可怕的一件事,医美市场应该需要更高效的整合方案。”田艳丽医生说。

因此,田艳丽医生与同样拥有“整合年轻化”的治疗理念及方案的医生共同发起IRG整合年轻化联盟,旨在运用联盟成员的集体智慧,研究解决顾客美容需求的整合设计和治疗方案,即从顾客的整体出发,通过光电美容、注射美容、线雕提升、溶脂塑身、私密整形等微创医美项目的有机整合,使顾客的肤色、肤质、弹性、轮廓得到最大化的提升,从而达到最大化的满意效果。 

整合年轻化联盟是由一批长期工作在临床一线的实操型医美专家组成,核心成员9人。日前联盟主要致力于在行业内宣讲这一医美新理念及治疗模式,共同编译的中国实用美塑疗法将于今年11月面世,关于各个皮肤问题的整合方案也正在研讨中。 

谈到未来发展,田艳丽医生表示,更多会专注于研究整合年轻化的综合解决方案及做好教研工作,同时打磨好单店模型,在坚持医疗原则的前提下,尝试与各业态融合合作。用她的话讲“医生离开体制是离开束缚奔向自由,要适应‘被安排’到主动设计人生。我想通过更多的尝试,了解一个技术型人才在消费市场里能做到多少,为更多还在张望的体质医生打造一个医生创业的模板。”

文 | 尚佳琪  四百味

本文为 品途商业评论(https://www.pintu360.com)转载作品,作者: 尹磊,责编:邢通。转载()请联系原作者。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

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