“探路者”中渼市集:以农贸市场“托底”生鲜B2B,掘金4万亿农产品流通体系

摘要:农贸市场改造是一个亟待挖掘的新蓝海,但谁能成为新的独角兽,目前还未可知。

在围绕生鲜品类展开殊死搏斗的主要选手中,社区生鲜店、生鲜加强型超市以及生鲜电商等业态,吸引了资本市场及业界同行大量关注。但在我国超过4万亿体量的农产品流通体系中,却有一个少人问津,却同时满足B端、C端需求的农贸市场。

中渼市集就是一位掘金农贸市场的早期“探路者”,预计在年内实现整体盈利。这家企业将其发展路径规划为两大阶段,前期通过改造农贸市场获取存量份额,目前已在福州区域融入百货招商、超市管理逻辑推出多个新型市场,并筹备发力郑州、广州等外埠区域。后期则以农贸市场内营业商户为基础,发力生鲜B2B业务,从中挖掘增量。

该模式的想象空间在于,谁掌握了农贸市场,相当于扼住当地农产品流通的咽喉。据全国城市农贸中心联合会此前发布的抽样调查报告显示,2016年全国农产品批发市场交易额已达4.7万亿元,其中农贸市场流通比例占据整体份额的80%以上。

同时,由于农贸市场此前多由相关行政部门主导经营,首先没有经历过充分的市场化竞争,使得整个业态缺乏绝对的龙头操盘者。其次,依靠租金、管理费等收入实现盈利的农贸市场具有明显的增长天花板。换句话说,传统农贸市场急需一个能使其迸发活力的商业模式。而中渼市集的独特性在于它瞄准了农贸市场痛点,针对性提出解决方案并使其形成合力。

对个体农贸市场而言,中渼市集对其进行业态重构、摊位重组、排污改造等操作,使得农贸市场具有生鲜采购、日常就餐、亲子活动等能够满足家庭式消费的多个场景,在满足民生控价需求的基础上挖掘更多盈利点。

针对区域来说,中渼市集操盘的多个农贸市场基本占去城市半数以上的生鲜分销渠道。这些商户的采购需求即成为生鲜B2B平台稳定的客户资源。不同于宋小菜、美菜网等业内品牌先做模式后铺渠道的传统范式,中渼市集以农贸市场托底,在保障其营收的基础上发力生鲜B2B,相对来说风险较小。

而当上述环节层层递进,中渼市集意图掌握农产品流通体系中的一手数据,并加以利用,例如向生产终端等上游业态提供品类指导等操作。

“在福州做出影响力后,我们计划下沉到三四五线城市去,那些地方通常只有一个像样的农贸市场,基本属于当地农产品销售的聚集地及刚需业态。围绕农业板块来说,故事是永远也讲不完的。”中渼市集总经理胡昌群表示。

探索农贸市场+生鲜B2B 使经营商户“一菜两吃”

中渼市集在福州运行一年多来,经其改造完成的多个农贸市场统一以“中渼市集”品牌推出。以刘宅店为例,该市场内拥有41间店面、114个摊位,单点日均销售额从2000元至上万元不等。由这些商户组成的稳定供货量,也为中渼市集发展生鲜B2B提供契机。

《第三只眼看零售》了解到,中渼市集目前共有三大业务板块,其一是改造传统农贸市场,成为整体操盘者,并从中赚取租金、联营扣点、管理费等日常收入;其二是为独立运营的传统农贸市场输出ERP系统、农产品溯源系统等软硬件支持,从中获取收益;其三则是开发自有供应链体系,为拓展生鲜B2B业务做好准备。据中渼市集总经理胡昌群透露,其B2B平台预计于今年12月正式上线。

在中渼市集的设想中,经营商户处于关键环节,并具有双重角色。一方面,他们是中渼市集的承租户或联营商,是中渼市集日常运营的盈利来源。以果蔬摊位为例,每个1.2米至1.5米的摊位单月承租费用在800元至1500元之间,经营户通常需要数节摊位来保持运营。而类似于双汇、金锣等品牌商家,则有可能成为中渼市集的联营商户,与其形成利益共同体。

另一方面,他们也是中渼市集发展生鲜B2B的潜在客户群。以一个猪肉档口为例,其日均消耗量可达7头整猪,而一间社区超市每天通常只能售卖完成半扇白条猪肉。而中渼市集若能将其整合,相当于“以销定采”,即有可能向农产品供应链上游挖掘盈利可能。

“我们改造农贸市场的最终目的就是回归到生鲜B2B上来,因为纯粹依靠租金收入,上涨空间相对较窄。而生鲜B2B实际上是万亿级农产品流通市场中的闸口,发展潜力巨大。”胡昌群告诉《第三只眼看零售》。

相比较宋小菜、美菜网等典型的生鲜B2B品牌来说,中渼市集的独特性在于模式倒置。它先把控农贸市场,建立起供需关系稳定、品类丰富、且出货量较大的分销渠道,在搭建B2B平台的过程中,有利于解决地推难、分销难以及商品品类丰富度受限等问题。

同时,农贸市场具有同时链接C端消费者、企事业单位等B端商户以及小餐饮门店等多个业态的天然优势。由于商户经营数据全面打通,消费者可为中渼市集贡献一手消费数据,使其快速掌握市场动向,并为其他两个板块提供支持。而B端商户及小餐饮门店的订单需求,在为中渼市集“托底”的同时,还能协助其实现商品差异化分层。

但需要指出的是,中渼市集要想与经营商户维持长期稳定的供应关系,仅仅依靠农贸市场操盘者身份必然不行。换句话说,中渼市集拥有链接上下游资源的基础架构,但依然需要从供应链稳定性、商品性价比、运营能力等方面提升竞争力。

以“百货思维”拓展招商 借“超市化运营”提升内功

中渼市集能在一年时间内陆续拿下福州多个农贸市场的改造承包资质,主要有两个优势。其一是其持续完善的“农+超”式改造管理方案,使它快速获得正向资金流;其二则是中渼市集在本地化资源方面的运筹帷幄,有利于拿下“市场准入证”。

胡昌群此前供职于万达集团,任过万达百货区域总经理,主要负责百货板块的招商管理等事项。在他看来,在拓展前期应用百货思维,是优化农贸市场的重要条件。而在日常经营中,则需要采用超市管理逻辑,即“农+超”概念。

以一次农贸市场的改造流程来说,中渼市集首先在竞标前走访待改造市场,并根据租铺率、周边社区数、城市规划等因素进行成本核算。例如在3000平方米的农贸市场中,只有租铺率达到80%以上,中渼市集才会将其纳入考量范畴。

“承租商户的背后,是基本稳定的生鲜流通网络。通常一个成熟摊位70%以上的销售量来自于批发需求,因此空铺率过高的农贸市场培养周期太长,我们目前不会投入。”胡昌群表示。

确认投标后,中渼市集根据经验基本可以估算出中标可能,并事先做好规划改造方案、联系相关改造团队,从而优化时间节点。考虑到政府需求及维护固有客源,中渼市集会基本保留改造前的老商户,并给予租金优惠。但为了扩大盈利面,中渼市集会对市场布局进行改造,使原本可容纳10家摊贩的单位面积扩充到招满12家摊贩。

以中渼市集刘宅店为例,该市场营业面积6000多平方米,依照鲜活、干湿、生熟、生活配套等功能分为6大区域,具有蔬菜、水果、熟食、肉类、水产、生活配套等多个生鲜品类。虽然单一品类中具有多个商户,但中渼市集会注意使其具有不同卖点。

“就猪肉品类来说,刘宅店有20多家猪肉档口,但会根据区域特产、中高低定位、加工程度等因素形成差异。”胡昌群介绍称。目前刘宅店仍处于培育期,日均客流量在2000人次左右,其中海鲜水产销售占比45%左右、肉类、果蔬分别占比25%,余下5%则是干货调料、鲜花等补充品类。

为了提升农贸市场的精细化运营程度,中渼市集将排污通风改造作为首要工程,从顾客体验这一基本面上提升竞争力。《第三只眼看零售》注意到,刘宅店引进了新风系统及自有排水设施,即便在海鲜水产区域,也基本看不到传统农贸市场常见的污水横流等场面。市场同时铺设哑光地板,使各个摊位形成岛式排列,在视觉上比肩超市业态的购物环境。

同时,中渼市集针对统一品类商户执行抽签轮换制,使每个商户都有机会占据市场入口、通道交错口等黄金点位。“农贸市场与超市不同,你要保证每个商户都有钱赚,谁都不愿意陪太子读书。否则时间一长,商户陆续退租,这个市场也会丧失竞争力。”胡昌群举例称。

值得注意的是,为了优化农贸市场的消费客群,中渼市集计划将其打造为满足家庭式购物、就餐、休闲需求的综合性场景。他在刘宅店市场主体周围,开放夜市经营,引入望京小腰等网红店,并规划有25个共享厨房,提供食材烹饪加工和餐饮服务。而在市场主体的二三层位置,中渼市集计划分别引进亲子休闲、少儿培训等业态。

区域推广与客群迭代成难点 多方巨头蠢蠢欲动

“中渼市集能够在一年内拿下数个农贸市场改造项目,天时非常重要。例如福建省近期针对农产品推行的一品一码制,就对农贸市场改造,加入农产品溯源机制提出了需求。”胡昌群告诉《第三只眼看零售》,新型农贸市场改造是民生工程,在城市规划上也有明确需求,因而发展空间巨大。

从操作空间来看,包括北京、上海、杭州、福建等多个省市均出台推行农贸市场改造的相关政策,农贸市场改造将会陆续获批更多优惠条件及补贴方案。而在企业操作层面,线上线下一体化思路也为农贸市场改造打开新的思路。例如中渼市集与京东到家合作,使一个农贸市场成为一家线上商户,由个体商户供货,在获得流量导入的基础上,省去库存管理等风险。

但对于操盘农贸市场改造的企业个体来说,巨大的市场空间也意味着风险同比提升,包括区域推广与客群迭代等问题就是典型痛点。

举例来说,农贸市场客群结构老化已是不争事实,这意味着它难以通过年轻消费者迭代更多玩法。而大多数农贸市场此前为行政机构所有,企业要想拿下改造资质,即需要强大稳定的本地化资源。这意味着,区域企业很难切入外地市场,使得增长空间受限。中渼市集给出的解决方案是,绝不独立开发外地市场,而是引入战略合伙人,以此获取当地资源,自己则充当解决方案提供商角色。

同时,虽然相比较社区生鲜等业态来看,目前瞄准农贸市场发力的企业相对较少。但也有饿了么、康铭泰克等品牌早早下场,意图从中切分市场。例如饿了么联合良厨生鲜推出的菜场商户赋能方案,从运营模式、推广方案、流量导入层面优化农贸市场。据其官方信息显示,成都一位菜场商家靠线上订单就实现单店月入10万。

这对于以中渼市集为代表的农贸市场改造者来说,无疑是一场硬仗。《第三只眼看零售》认为,中渼市集通过生鲜B2B托底农贸市场的模式构想具备实验空间,但后续发展依然要以实际运营来看。农贸市场改造是一个亟待挖掘的新蓝海,但谁能成为新的独角兽,目前还未可知。

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