飞行里程还是MBA?

摘要:我们敬畏已有的业务模式和边界,但客户需求是变化的,每年都有新的市场拐点。那些与客户链接在一起的技术总监们,能透过动态变化的客户需求看到行业转折的临界点和企业的边界。

那天在机场,猎头在微信上问我,对于高级管理层职位,公司更倾向于有MBA学历的人还是一线走客户的人。

恰好赶上雷暴飞机延误,停机坪乌云翻滚,我的心也跟着澎湃起来。

回想起来,我就是猎头口中一线走客户的人,转眼间,我已经飞了30年。

一、体质还是体制?

上世纪90年代末,我开始第二段跨国企业的职场生涯,也是最后一段。那时的常态是坐着公务舱在全球旅行,周一到周五飞到各地拜访客户,周末在办公室里填报销单,下个星期继续飞。

几年后我升职了。开始踏入穿高定西服、在有落地窗的办公室见客户、和大佬mentor谈笑有鸿儒的生活。

从前跑客户的时候,在一线直面客户需求,为客户解决实打实的问题,对组织和行业有着很强的贡献感。有解决客户需求的决心,但研发申请总是被驳回,甚至会为客户站在管理层的对立面,那个时候曾单纯地以为,自己是管理层的话,客户的需求就能迎刃而解。

等我真的成为管理层后,工资卡的数目好看了许多,却发现自己依旧无法通过那些热腾腾的研发申请。有总部高管的层层压制,大中华区总监的光环远大于能握住的实权,只能亲眼看着那些水土不服的决策,与客户需求渐行渐远。至此终于理解当初我的直系上司驳回我研发申请时意味深长的眼神。

这不是哪个管理层的问题,而是整个公司管理理性和经营活性的失衡。

企业是官僚制的一种。官僚的基本倾向是自我永续,这其中产生管理理性和经营活性的冲突。当经营活性受制于管理理性时,那些对市场客户需求波动最敏感的一线人员有劲儿使不出来,员工的创造力不断让位于秩序,至此,企业就会沦陷在自己的井然有序中。

管理理性压制经营活性所导致的结果是,企业在其自身坚固的价值网内活跃着,实则步入早衰,很难对市场的变化做出及时反应。

二、价值网内的困兽

当年全家罗森登陆上海市场时,门店位置就选在好德附近。罗森还带来了一种新产品——便当。2004年的上海,便当只卖5块左右,常常一上架就一抢而空。

面对全家罗森的强强攻势,好德的日均客流量大量流失,有内部人士提议好德也应该迅速研发便当,最终,好德拿出了大米鸡蛋进行优惠促销。

但两个便利店所在的地区是一片商用住宅,鸡蛋和大米实在不是合适的策略---这其实不难理解,因为好徳的背景是上海农工商,好德当时的供应链体系做不出与对手相匹敌的便当,只能简单粗暴地拿出粮油产品的促销活动做竞争筹码。

钢铁不是一日炼成的,骆驼不是一根稻草压死的。可想而知,好德等本土便利店在垄断上海市场的这些年中,无声无息地忽视了多少消费者微观的变化和需求,竞争对手用一款稍作创新的产品,好徳就被打得溃不成兵。

就像当初商旅起家的携程,出差旅游人士是他们明确的目标人群,携程对本地人当地的住宿需求视若无睹,结果美团在住宿这块蛋糕上实现了后发先至,2018年的一季度,美团酒店的在线订单,超过了携程系的总和。

那些较为成熟的企业,往往很容易以“边界”之名,阻创新之可能。好德是这样,携程是这样,那些传统的调研公司也是这样。

对于传统的专业市场研究公司,可口可乐、宝洁、麦当劳是他们的核心价值顾客。顾客成就了他的价值网,它的服务模式、业务定式都是围绕宝洁、麦当劳来展开的,这是传统市场研究公司的边界。

大数据背景下,很多市场研究行业的客户等待着崭新的业务形态,如即时获知其消费者对品牌某突发新闻的态度,以此作为紧急决策依据等,而此类业务形态,不属于传统市场研究公司的范围。

成熟的企业有自己明确的边界,却也容易陷在自己的专业里,以为边界就是世界,对企业价值网之外的客户需求毫无察觉,一旦新人入局,这些紧握上世纪三四十年代知识产权的公司们就会非常危险。

我们敬畏已有的业务模式和边界,但客户需求是变化的,每年都有新的市场拐点。那些与客户链接在一起的技术总监们,能透过动态变化的客户需求看到行业转折的临界点和企业的边界。

他们,是能够抓住拐点的人。

三.冲破边界,先从体质下手

市场研究行业中,一边是坚硬价值网与客户新需求的不兼容,那些积累了数万里飞行里程的技术总监们,无处安放的洞察和无人支撑的研发的背后,是客户嗷嗷待哺的新需求;另一边是那套复制来的管理模式,它们鼓励MBA式的通关路径,有学历和项目经验就可以升级进入下一关。沿着保守的路径走,胜算更大,它们表面上不反对创新,但实际上并不鼓励。

我们真正需要的,是在组织管理模式上做创新,开放边界,彼此加持,而不是鼓励热血人才们在家里慢慢地缝针穿线做一个漂亮绣花枕头。我们应当让冲锋的人在一线奋斗,回到大后方指挥,于组织而言,这才是互利共生的管理模式。我认为这就是共生型组织的前提条件,基于顾客价值创造和跨领域价值网的高效合作形态。它使组织获得更高的效率。

这种共生模式也是张瑞敏提出的人单合一,类似任正非的财务与权力共享模式,能为那些有着数万里飞行旅程、试图解决客户问题、真正跟行业同进退的研究总监们,提供足够的研发支撑和激励,专业的管理组织扶持。

这些研究总监们对个人产能有着强烈的危机意识,一直在积极探索适应新环境的模式。他们就是我们想要找到去共生的人。

于是我回复了猎头,飞行里程不仅可以兑换机票,还可以换来一个互利共生的美丽新世界。

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