口腔连锁考察丨市场膨胀下的要素稀缺

摘要:民营口腔市场在跑马圈地过程中,还要兼顾一个很重要的定位,医生是一个弥合专业和普通大众之间距离的工作,这是人数无法堆积出来的。

个人开设私立口腔诊所,前期设备、服务等投入巨大,所以看似市场庞大,其实留给口腔医生自由执业的机会并不多。那么,模式创新的平台、科技的赋能、医生集团的抱团取暖,哪种路径才是曲径通幽?

正处于快速上升期的国内口腔市场,至今还未现行业垄断者,也未有一家企业登陆A股市场。

2018年,我们可以看到一组口腔行业融资数据:1月,摩尔齿科宣布完成亿元级B轮融资;2月,友睦口腔宣布完成总额6500万元人民币的B轮融资;同样在2月,极橙儿童齿科完成数千万人民币A轮投资;5月,泰康人寿出资20.6236亿元人民币投资拜博医疗51.56%股权;6月,欢乐口腔获君联资本领投的4.5亿元B轮投资……

一方面是资本涌入口腔市场,另一方面则是口腔连锁在扩张时面临人才、技术、市场、管理等实际问题。据《四百味》多方采访获悉,不论是资方还是创业者的态度,行业都在期待一个实质性的拐点,但其中最重要的,依然归结于那个共识的稀缺要素,即医生。

最关心的因素:医生

欢乐口腔CEO孙延对《四百味》描述道:在中国一线市场,只有1‰的人愿意去看牙,在日本是45%,北欧是80%。这意味着中国牙科市场未来有非常大的空间和增速。欢乐口腔也走过了这样的历程——大量扩张,然后很快遇见瓶颈,而这个瓶颈,就是对医生的依赖。

我国14亿人口,不到10万牙医(不含助理医师)。在这不足10万人的牙医中,有8万是在公立医院,不到2万是在私立诊所。目前全国有将近7万家私立诊所,这意味着平均3~4家诊所,才可能找到一个真的牙医。

薄荷牙医创始人南哲在算这笔账的时候,遗憾地表示,北京私立医院的诊所90%以上都是空着的,而优秀的医生被锁死在公立三甲医院,艰辛的劳动换来的是不成正比的收入,个人品牌非但得不到成长,反而一再受到抑制。

大量的私立诊所,空有高端硬件,只能闲置,因为没有好的医生,吸引客人太难。

约客牙医创始人任鹏对《四百味》说:“没有人会因为价格便宜就去找你看病,医生是医疗的核心。”换句话说,由技能、年资、个人营销等塑造的医生品牌实力,决定了患者对医生的评价体系。“举个例子,一个小医生种牙收一万五千块,大医生来种牙收三万块。这个价格差来自医生间的个人品牌差距。”

当这样的问题摆在一个走出体制的医生面前,俨然是严肃且颇具挑战的。个人开设私立口腔诊所前期设备、服务等投入巨大,看似市场庞大,其实留给口腔医生自由执业的机会并不多。 

口腔数字化进入元年?

 医生集团的概念,近年似乎给自由执业医生一个抱团取暖的机会,但当我们和机构深入去聊,发现很多人对医生集团依然是一个观望状态。双创这几年,风口式概念往往矛盾重重,让人怀有隐忧。

“离开体制这事在中国已经上演了三四十年,只不过医生是最后一波。”在欢乐口腔创始人孙延看来,“医生市场化有其必然性,但目前的医生集团过于松散,还不能做好医生走出体制的接盘方。“

大家都在琢磨一个问题,怎么样才能把患者的刚需,优质的医生,闲置的私立诊所进行资源整合,做最优配置?

对于约客牙医创始人任鹏来说,众筹是一个最合理的运作模式。对于一个医疗项目,业务的进展由患者需求驱动,所以参与决策的主体必须要由医生来担当。但医生本身由于未受到充足的商业管理训练,就需要有“医+商”的组合来覆盖诊所的管理。

为此,任鹏给出的众筹口腔牙科诊所“公式”是,每家诊所控制在50个股东以内,约客牙医的股比不超过10%,给医生充分的施展和决策空间。而医生在运营管理、资本运作,甚至数据等方面的知识盲点,则由平台来填补。 

模式创新显然不是唯一的路径。欢乐口腔CEO孙延对《四百味》表示:“口腔科为什么发展很快?原因是牙科领域全部做的是硬组织操作。硬组织意味着它的物理形态、所有数据被结构化非常容易,软组织是不容易的。”

硬组织通过扫描,跟CT的合成,通过对于颜色的识别,已经可以达到非常高效的诊断。在牙科领域,以前看个门诊需要雇30个医生。现在在国外,一个门诊只有一个医生,一个医生可以同时照顾10个手术室,同时开手术。孙延认为,这是未来一个明显的趋势,在他的观念里,新技术的赋能,是解决医生这一稀缺资源的最佳解决方案。

“我们想把口腔细分领域中间对于顾客的理解完成线上化,包括线上获客、预约。预约这件事情很多人理解为很简单的一件事情。其实我们在预约需求打磨上,用了非常长时间理解客户需求。”

对欢乐口腔而言,如果要挑战线上预期,要挑战的是获客端到医生端、到具体的病种和主诉所有的关联度,实际上这是多维的。包括大家在看病过程中,顾客希望每一步的医疗路径上产生的信息同步化。

口腔有188个术式,每个术式的治疗计划都是个性化,都不尽相同,这些还没有被结构化的数据,如何界定它?以前的操作,都是源于医生习惯,但其实不一定是顾客容易理解的。

孙延称,口腔科的医生,80%的劳动是做手术具体的操作,现在已经变成了对着屏幕来操作。已经可以非常清晰看到三部曲,第一步,以前医生全部在手术室,靠自己的经验操作,现在已经开始在牙科往后退了一步,退到了计算机旁边,医生花大量的时间在操作软件和计算机。

孙延甚至表示,人工智能数字化已经在牙科领域落地,2018年是牙科领域数字化元年,他发现大量牙科医生的劳动开始被数字化取代。 

商业狂奔与其所兼顾

 牙博汇董事长李香富学过临床,做过口腔治疗技术工作,承包过科室、开过牙科连锁。而就在之前做口腔医疗机构的时候,扩张时遇到了一个很明显的问题——原本储备的医生纷纷被撬走。这个亲历,让他开始了自己的口腔医生集团事业。

在这个平台上,李香富团队要做的,就是让每一个医生都能成为专家,并通过多渠道实现价值体现,从而为医生打造个人IP提供条件。

无论从资本层面、技术层面、运营层面、患者层面、数据层面服务,他认为都要围着医生来抓资源,服务好医生就服务好了医疗机构。与此同时,患者能够有更好的就医体验。

医生的成长是缓慢的,需要很长时间。在此过程中,牙博汇提供直接的技术支援服务。

同时,他也为有能力的医生提供创业孵化的服务。牙博汇的“交钥匙工程”从诊所选址的调研、设计装修、整套设备、团队的配备及资金,提供全方位的配套服务。以选址调研为例,牙博汇会根据调研人群提供一份精准的可行性分析报告,让每一家诊所都能做到差异化运营。

在大消费市场中,我们对各种具有典型性的平台生长和竞争已经屡见不鲜,对于模式创新的平台项目,时间窗口的把握和资本的推动,决定了圈地速度和攻守能力。

速度与激情之下,医生的素质养成,对于其他创业者来说,仍然是一个需要小火慢熬的事情。久闻齿科创始人潘进勇对《四百味》说,优质的牙科医生,从理性层面和观念上需要有全面综合的技术能力。此外,还需要很高的人文素养,去关怀就诊对象。 

 “你怎么去评价这一天的意义?你去评价它时只要想着一定要变成数字,不管是多少钱,这种线性化都是没有办法用来丈量生命的价值的。”显然,民营口腔市场在跑马圈地过程中,还要兼顾一个很重要的定位,医生是一个弥合专业和普通大众之间距离的工作,这是人数无法堆积出来的。

文丨尹磊

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