专访美和眼科张丰:眼科冰冷格局下的温暖胶囊

摘要:像美和这种民营医疗机构,口碑与技术是他们的唯一和市场沟通的方式,这也是不断有国内有名的投资者上门寻求合作、投资的缘故。

张丰从事眼科工作25年,经历过公立医院穷得叮当响的年代,也尝过民营医院的冰冷、浮躁滋味,他非常清楚行业生态。“近20年来,似乎所有革命性的技术进步与传统意义的儿童眼科都不甚相关,这是一个警示——儿童眼科的发展、创新、飞跃绝对不能再走老路子,需要跨学科结合新的理念,并完成技术突破。”

中国的眼科为什么能快速崛起?美和眼科院长张丰觉得这既不是运营的问题,也不是其他原因。是技术进步在这里面起到了决定性因素,尤其是从1995年开始的技术迭代。

1995年至今,整个眼科领域是一个跃进式的发展,传统的技术几乎全部淘汰。比如在上世纪90年代风靡一时的RK手术(放射状角膜切开术),即在角膜周边以放射状切十余刀,这个手术在当时是最牛的技术,但现在早已过时,取而代之的是科技含量极高的“准分子激光”技术。

张丰又以“割韭菜”的白内障举例,这一疾病在中老年人发病率接近100%,过去手术治疗很复杂,现在利用超声乳化技术联合折叠人工晶体植入,治疗白内障从复明手术进入到屈光手术年代,患者可以开车来,开车回,手术效果好,花的钱大部分医保买单,社会效益和经济效益得到了最大的释放。关注眼科的资本也更愿意在白内障垂直领域挥金。

低风险高收益的特点,让成人眼科在过去的二十年成为资本追逐的红海,与之相对的是,儿童眼科的相当滞后。

虽然儿童也会患白内障、青光眼,但发病率低,没有资本市场的追逐与青睐。两大“割韭菜”项目也都不适合儿童眼科。因此,国内大部分眼科机构的儿童眼科还是以儿童斜弱视和配眼镜为主。

“但是你要相信一点,如果从宏观角度去看整个眼科,既然有市场空缺,就一定会有人去补位。老年人眼病是夕阳产业,儿童眼病是朝阳产业,所以我相信,中国眼科未来十年黄金发展点是儿童眼科。”

张丰从事眼科工作25年,经历过公立医院穷得叮当响的年代,也尝过民营医院的冰冷、浮躁滋味,他非常清楚行业生态。“近20年来,似乎所有革命性的技术进步与传统意义的儿童眼科都不甚相关,这是一个警示——儿童眼科的发展、创新、飞跃绝对不能再走老路子,需要跨学科结合新的理念,并完成技术突破。”

美和眼科更多从体验和服务入手,儿童眼睛发育0到6岁是关键期,儿童眼保健从健康婴幼儿人群出发,通过细致专业的视力发育监控,建立儿童眼健康档案,对不同年龄阶段发现的视觉发育高危因素做预警和干预。“这个领域目前在国内还没有被充分开发出项目,而美和目前就紧紧盯着这个市场空档。”

三甲的服务空白与美和的温度补足

“医疗不要单一化。”

一个事实是,医学是具备交叉性的,在眼科临床医学,听觉、视觉完全有可能相互影响。只是在医院,几乎没有眼科医生会从听觉去干预视觉。拿儿童上睑下垂矫正手术示例,传统儿童眼科医院或科室的眼科手术只管开刀,解决疾病,对于儿童眼睑美观设计力不从心,儿童眼科医生几乎不懂医美知识,手术前对术后的美学效果评估,没人去思考和设计。

在张丰看来,美和做小儿眼科“没有第二个选择”。如果复制三甲医院科室运营模式,是死路一条。中国医疗界的众多三甲医院里,目前找不到一家医院开设具有专业特色的“儿童眼整形”专科。“他山之石可以攻玉,借鉴吸收不同学科的先进理念,根植到小儿眼科去做,才有竞争力、才能向前发展。”张丰坚定地说未来美和就做这样的专科。

儿童眼整形的竞争力在于,“对于患有儿童重度上睑下垂、小睑裂综合症等疾病的儿童,如果不在他们生理、心理、视觉发育成熟之前进行手术矫正,对孩子身心以及视觉健康的发展均极为不利。但是目前能够开展儿童眼整形的医院非常少。而美和眼科医疗的优势、巧妙之处,既有传统意义上的儿童眼科内容,比如斜视、弱视,又有具有美和特色的项目,比如儿童上睑下垂、眼睑微创整形、儿童泪道、儿童眼球震颤手术。”

与张丰的交谈中,《四百味》发现,他惊叹于互联网颠覆以往的获客能力。美和眼科90%的患者都是通过线上引流,获客源头是美和眼科自营的美和传媒,而获客的诀窍就是态度和时间。

平日除了门诊、手术、外出开学术会议之外,美和创始人于刚、张丰用大量时间与患者家长进行沟通。一个问题的对话可达千百条,凌晨回复患者的疾病咨询也是常态。按张丰的话说,美和的运营遵循五个online:即患者在线上,医生在线上,产品在线上,服务在线上,管理在线上。

“这里面很简单道理是,儿童眼科患者群的买单方是家长,80、90后家长的特点是在自媒体时代具有非常强的学习和独立思考能力,并且普遍‘反权威’。家长对孩子疾病的情况非常清楚,只是没有做过手术而已。这批家长不在乎跟权威医生讨论孩子该怎么办,他们在乎的是,找服务到位的医疗机构,跟医生讨论某种手术方式的好坏、恢复的问题。所以,随时与患者增强粘稠度,想患者之所想,急患者之所急,这也就成了美和的立身之本。”

沿着这个思路,美和团队正在打造一系列关于儿童眼科、儿童眼视光的付费课程,比如说儿童如何预防近视,得了近视之后怎么办。如果戴上眼镜,视力还不好怎么解决……他说:“这也就是我们的未来。从我们的角度看,这是美和与三甲医院竞争的优势。” 从患者的角度出发,再回到医疗本身。有业内专家预计,美和的课程上线后又会带来小儿眼科领域的革命。

三倍的价格能获得什么服务?

在美和眼科创办前,张丰和团队最忐忑的是诊所定位:做高端还是做低端?高端意味着要放弃很多病源,低端又相当于跟三甲医院抢人。最后他们的天平还是倾斜到了高端儿童眼科医疗。

“现在看来,这条路走对了。”

价格策略是最重要的一点。高端并不代表高价,而是高端的服务,优质的医疗资源,高精尖的手术。

比如美和现在在打造日间手术。张丰也自信地说:“据我了解,目前在国内儿童眼科日间手术,我们做的非常有特色。我们看了很多医院,从手术量和术后快速恢复的程度,我们可以在24小时内完成患者检查、手术、术后安全离院的流程。而且根据儿童心理特点,在全部诊疗过程中,都有适宜游戏场景。尤其孩子术前体验,更像是一场‘森林大冒险’,这样的心理干预大大降低了孩子的恐惧感,也完全打消了家长的焦虑情绪。”

外地病人来北京给孩子做手术,三分之二的费用是交通、食宿、误工的成本,剩下的三分之一才是医疗成本,整个费用打包后非常高。但日间手术省下了时间成本,也解决了后面的一系列问题。患者是愿意为中高端医疗服务买单的。

美和制定了很多人性化服务方案。比如有一种手术需要在体内植入新材料,术后出现排异的概率大概在千分之一。这种问题在三甲医院一般的处理方式是,术前已经告知病人此类风险,出现问题,患者需要自己承担后期费用。而美和现在要改变这种规则,利用互助的形式,建一个公益基金池,每个患者自愿出非常少的钱,术后一旦出现排异问题,就用这个基金承担全部后续治疗费用。“我们这么做的初衷就是给孩子家人吃个定心丸。”

“我经常讲,我们的脑洞要大一些。”对张丰来说,非公是非常好的机制,可以自己来定经营和价格策略,这种机制建立在有温度的医疗基础上。

对护士的期望值高于医生

香港的港大医院,在学术上国际一流,但却被香港养和医院盖过了风头。张丰去考察后发现,护理是养和医院最核心的力量,其护理服务的品质,比任何的医疗单位都高出很多,护士的地位甚至高于医生。即使那里收费不菲,但港人却以能到这家医院看病为幸,港医也多以能够在此执业为荣。

张丰觉得,整个医疗服务中患者从诊前咨询到就诊、手术,再到术后护理,术后康复,术后复诊80%是护理的工作,医生工作只占20%。从运营角度讲,仅靠医生个人IP很难留下病源,患者会跟医生走。但是当护理团队的服务很牛,病源就会尽可能多的沉淀。所以,美和对护士培养、再塑造的期望值甚至高于医生。

强调服务的过程中,张丰还很看重服务体验,以及建立以人力资源为核心的团队。

因为医疗有一个过不去的槛,就是经验决策。不是说医生看了多少文章就可以动手术。而是越老的医生大家越喜欢,因为他们从失败总结后的经验多。但经验不能够快速打磨出来,需要更多接触病人,更多上手体验,而很多医生并没有这样的机会。

面对这样的现实,也作为中国妇幼保健协会儿童眼保健副主委张丰倒有个想法,既然每个医生都省不了这一步,那就从专科入手,开展国内其他眼保健医生、基层儿童眼科医生学习培训的业务。如此一来,儿童眼科、儿童眼保健的队伍会越来越年轻化,越来越有自信心,越来越符合医疗的本质。

就像张丰说的,美和的步子可以慢一点,但一定要志存高远。

张丰是个 “偏执狂”

美和创始人于刚在《创办美和的每一天,我都想放弃》一文中说,如果我是个“大偏执狂”,那张丰一定是一个“小偏执狂”。

张丰偏执于把活儿做细。

有这样一个故事。在北京的一家超市里,张丰站在生鲜区认真地挑选鸡翅。挑了二十分钟,他才买了两个鸡翅。店员有点疑惑,张丰解释说,自己是个眼科医生,买点鸡翅是想回去研究手术后的皮纹。

张丰回想当初在眼科医院当住院医的日子里,最期待的就是周五可以早早去肉联厂等着商贩入库,几个同学带齐了解剖的家伙,一次可以取40只猪眼,回去进行手术前的练习。现在看来,张丰柔和、准确的手术手法应该是有赖于年轻时的高强度、职业化技巧训练。

2016年医生离职创业井喷。于刚、吴倩、张丰联合创立美和眼科,但他们似乎并不善于宣传、吸引投资人、谈合作,而是一头扎进手术室,扎进检查室不断地自我否定,然后自我肯定。张丰始终觉得医生还是要有种匠心精神。

“其实医疗没有什么难的东西,别人治不了的病,你也治不了。都能治的病,比拼的是谁能做得更好。但现在医生最缺的是,降级精神。”张丰告诉《四百味》,一台手术也就几个简单的动作,拉开、分离、缝合,有些医生一天能做100台,但数量并不代表水平,区别在于同样的问题,医生是用40分钟做完,还是用一个半小时做完,医生是缝了5针,还是缝了22针,医生动手的每一针、每一线、每一刀,是否都在脑子里面反复琢磨过,这关系到孩子未来几十年的命运。

张丰坦言,与之相比,他做一台手术的时间延长了至少半小时。“并不是我手慢了,是因为要想让病人第二天就回家,你的缝合必须要有水平。我们原来缝6针,现在缝到20几针。”

实际张丰也明白,像美和这种民营医疗机构,口碑与技术是他们的唯一和市场沟通的方式,这也是不断有国内有名的投资者上门寻求合作、投资的缘故。

“我们的口碑要慢慢形成,第二家、第三家……第n家美和眼科,一定是建立在好口碑的基础上。”对于张丰和他的创始团队来说,美和不是一个铺量、烧钱的财富游戏。就像诞下二胎,后面是一份沉甸甸的责任。

文丨 鱼多多

采访丨丛名龙 尹磊

本文为 品途商业评论(https://www.pintu360.com)原创作品,作者: 四百味,责编:黄叶青。欢迎转载,转载请注明原文出处: 。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

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