专家、运营、资本!民营皮肤科打出组合拳|独家专访蜜肤医疗罗勇

摘要:资本涌来、医生价值亟待释放,加之商业逻辑的嵌入,拓宽了蜜肤医疗的市场边际。

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从上世纪90年代开始,电线杆上的小广告固化了民营皮肤科治性病的刻板印象,硕大的市场需求等待被规范处理、科学经营。医生集团的“东风”给了罗勇的全盘大局一个合理的契机,资本涌来、医生价值亟待释放,加之商业逻辑的嵌入,拓宽了蜜肤医疗的市场边际。

作者 |杨慧林

采访 |严睿 杨慧林

编辑|尹磊

首次见蜜肤医疗创始人罗勇是在重山资本的办公室,罗勇介绍,其实在创办蜜肤之前做移动医疗时就与重山结下了不解之缘。《四百味》之前采访重山资本,深知其创始人鲁东成心血管医学专业的背景决定了重山资本由医生倒推的投资生态模式,而罗勇也直言重山投资蜜肤医疗正是看中了蜜肤的医生们。罗勇也坦言,阵地打法之后建立基地,正是重山资本给出的战略建议。

一路走来,从医药代表、省区经理、大区经理、全国营销总监到转型创业,罗勇始终聚焦在皮肤科领域。“我在皮肤科耕耘了20多年,其中15年都是跟皮肤科医生打交道。”除了多年的资源积累和专业思维,罗勇能把专家级医生“从客户变成合伙人”,商业思维的作用举足轻重。

罗勇分析,目前市场上拿到投资的医生集团尚不算多。要做好医生集团除了依托资本,还需要具备清晰的商业逻辑、打法;志同道合的合作伙伴;现代化管理模式、独立的管理逻辑以及强大的执行力。

皮肤科市场大有可为

说起皮肤科与民营医院的渊源,罗勇说从电线杆上的小广告起,皮肤与性病的绑定形成了很多人的固化印象,事实上,掉头发、过敏等都属于皮肤科,医美也跟皮肤科有莫大的关系。

追根溯源,最初推动医美行业发展的群体是整形外科的医生,而很多整形医生其实对皮肤的认知还是有局限,所以会有整形后再到皮肤科就诊的案例发生。后来,各大皮肤科开始重视并发展医美。

“皮肤是人类最大的器官,皮肤科的常见病从头到脚,我们现在说的皮肤科是一个大皮肤的概念。”遍地都是医学美容,罗勇看到皮肤科蕴含着的巨大蓝海市场。

罗勇深知医生集团的形式要生存,模式要“轻”,皮肤科无须配备大型检查设备,且可租赁设备的特点,正合罗勇的意。总体来说,投资相对较低。

很多人认为皮肤科是小科室,罗勇用跑到各大医院皮肤科去做调查的数据告诉你并不是这样!上海复旦大学华山医院皮肤科一年150万的门诊量,北京空军总医院皮肤科80万的门诊量,大连市皮肤病医院一年60万的门诊量,成都二院皮肤科一年也有50多万门诊量。

在调查中还发现不同医院就诊情况有天壤之别,在北京大学第一医院、北京大学人民医院、协和医院、301医院等三甲医院就诊的皮肤病患者不在少数,而基层医院去看皮肤的患者却少之又少。“中国的皮肤科医生有2万2千多名,大部分集中在中心城市,如果专家医生下沉到基层,大有可为。”罗勇说。

城乡医疗的差异加之分级诊疗制度的推进、政府鼓励民营医院的发展、提倡多点执业等政策,使罗勇笃定皮肤科的发展空间和机会。      

从集团雏形到集团2.0

2013年在之前,罗勇做纯线上医疗,发现皮肤科是最好的影像学载体,但无法形成一个体系。“互联网必须要依托线下实体的医院医疗机构,没有线下连不起来。”罗勇说。

2013年底,罗勇开始筹建蜜肤医疗。商业化需要商业伙伴,要找到理念一致的合作伙伴。正巧时任中华医学会皮肤科分会主任委员张建中教授在全国推出皮肤科规范化诊疗基层大讲堂,罗勇与北京基层医院专家联合成立北京皮肤医师沙龙,建立北京专家与北京基层医院交流平台,正是有北京皮肤医师沙龙与基层大讲堂的基础,张建中教授支持鼓励罗勇开展基层事业发展。

2014年,蜜肤医疗逐步落地。组织北京医生们带着技术和管理经验下沉河北基层,以帮扶共建的形式合作,“当时还没有医生集团这个概念”,当张强第一个喊出医生集团的名称时,罗勇说“这和我们的模式如出一辙。”可以说,这是皮肤科医生集团的雏形。

2015年11月,蜜肤医疗、张建中教授与国内皮肤科30多位专家在北京发起国内首个皮肤科医生集团——秀中皮肤科医生集团。这是皮肤科医生集团的1.0阶段。

在推动过程中,罗勇发现,要想真正地把技术、管理做好,一定要标准化。从“粗”到“精”逐步针对性地把面部皮炎、湿疹、痤疮、银屑病等适合在基层集中开展的病种突出为重点诊疗项目。不同地方、不同程度都有不同的综合性治疗方法。换而言之,要形成一个整体化标准解决方案,才有可能实现复制。

蜜肤医疗根据基层医疗的特点,把水疗和光疗作为主要治疗模式,之后确定了中医特色治疗中心、皮肤外科中心、激光治疗中心,水疗光疗中心四大治疗中心作为核心特色中心。

2016年,找到专业方向、做通商业模式后,罗勇着手探索扩展模式,也正是这个阶段获得重山资本注资,给出阵地打法的建议。于是,蜜肤医疗先后在河北、湖南、河南、江西、贵州成立子公司。

罗勇告诉《四百味》:“专家是分层次的”,以各子公司为标的建立省级专家、运营合伙制,与北京的模式同样,子公司的合伙人也是是管理和专家医生两部分。

从合作对象来看,公立医院采用帮扶共建模式,民营专科采用并购与创建模式,罗勇也发现,尽管有了一定公立医院发展的经验,但在医疗体系培训及标准执行力上大打折扣,于是罗勇扩大蜜肤的版图,以省公司为中心,着手建立省会旗舰及县域标杆基地,由自己的医生、护士和技术来形成完整的一套系统。一方面可以用以培训,另一方面这是连锁的雏形。罗勇表示,目前河南郑州秀中门诊、长沙秀中门诊、南昌秀中门诊等地市已启动筹备建设,在湖南慈利县并购完成慈利秀中皮肤病医院,做成湘西北基地。

2018年初,蜜肤医疗获得民营医疗上市企业爱尔医疗投资集团注资。 爱尔眼科的模式就是分级连锁以及合伙人制,从省级到市级、从市级到县级,一层一层把培训、医疗管理做起来,患者逐级往上输送,实现了医疗和业务两条线的管理。“爱尔眼科成功模式让我们信心百倍。”因为蜜肤医疗亦是省、市、县分级连锁建立合伙人制,这是秀中皮肤科医生集团的2.0阶段。

此外,2018年4月蜜肤医疗还成立了秀中皮肤学院,由中华医学会皮肤科分会的前任主委、北京大学人民医院张建中教授担任皮肤学院的院长。整合行业内有临床及管理经验的专家负责四大治疗中心,制定医疗标准,规范布局、培训,引进学术人才以及做学术研究,旨在通过线上线下双渠道来带动发展。

双管齐下的商业模式

目前,与蜜肤医疗合伙的专家有近20多位,参与基层帮扶的专家有100多位,主要形式是中心城市专家定期到地方出诊,会诊、查房、培训,来帮扶基层皮肤科的发展。

“我们的医生集团确实跟一般的不同,先有蜜肤医疗后有专家加入”。运营团队与专家磨合后,专家从蜜肤医疗的客户到成为合伙人,联手成立医生集团后,再往各个省扩展。这是在发展过程中一步步摸着石头过河,不间断调整战略战术探索出来的路子。

 蜜肤医疗的人员配置分为两条线:一类是专家团队负责医疗,一类是运营管理团队,负责市场、客服、财务、采购、品牌、法务等。“蜜肤医疗的合伙人就是股东。”罗勇说。

每个省都有相对应的运营及医生合伙人,省公司由总部控股。“现在的这样一个模式有主委挂帅,专家吸附力强,各个省的专家参与度很高。医生为主导,医生不是工具,医生是创业的主动力。”

酒香也怕巷子深,所以市场化领域里需要强运营。但罗勇认为:“如果强运营忽视了医疗的本身,就属于过度医疗,医疗就是医疗,技术本身很重要。”

运营和技术齐头并进,在医疗的基础上去运营。罗勇说专家、项目、患者、品牌和医疗管理五个方面的运营不可忽略。民营医院要生存,医疗安全要保证,服务要更好,收费又不比别人高,怎么办?罗勇认为现在的医疗一定是专业化、规模化。前期加大投入扩张,在积累了各方面的资源后,再通过治疗后的增值服务并开发患者用户个性化需求来盈利。

一般医院要最少3~5年才能盈利,罗勇告诉《四百味》,他们帮扶的河北一家中医院皮肤科用三个月就实现盈亏平衡。原来每天的平均门诊量很少,用蜜肤医疗帮扶的形式,通过专家每周出诊、帮助建立了病房、针对当地银屑病人多的特点听从专家建议建立了银屑病患者俱乐部,医院每天的门诊量成倍提升。

通过多年的摸索,蜜肤医疗在帮扶共建的医院通常在半年内能实现盈亏平衡,并购创建独立运营的门诊基本做到开业后一年能达到盈亏平衡。

可预期的未来

规模化的扩张,对于医生资源的需求量呈现几何级变化,如何降低医疗运营成本,从现在构想的机制上让更多的医生加入进来?

罗勇告诉《四百味》,未来的模式设置是通过不同的层级解决皮肤病的不同问题。县里的基地大约在200平米左右,设置一个检测中心、一个水疗光疗中心和一个中医特色治疗中心。在地级市基地设置在500平米左右,多加一个激光治疗中心。到省份城市设置到1000平米左右,再多加一个皮肤外科中心,共四个中心。

从目前的进度来看,遵循合伙人体系,保持医疗、运营两条线管理,坚持深化分级连锁模式,是蜜肤医疗由点及面的全局发展观,先专注做好一件事,再慢慢向持续向上下游延伸形成系统,外延扩张大步向前。今年,蜜肤医疗还将进一步探索远程医疗以及人工智能应用与线下结合,目前已在湖南试点。

罗勇告诉《四百味》,由蜜肤医疗专家团队根据多年临床经验研发的皮肤外用制剂也已陆续上市,先后与医学护肤产品、医疗激光领域品牌达成战略合作,这样皮肤科生态系统基本成形。

在罗勇看来,皮肤科的市场前景巨大,随着消费医疗的进一步升级,未来会有更多创业者、资本加入,皮肤大健康生态需要更多创业者们去建设。“未来的3-5年内在中国的县城、地市、省会会见到更多的‘秀中皮肤’。”这是罗勇的壮志雄心。

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