宋小菜张琦:三万亿农产品流通市场,生鲜食材供应链怎么玩?

摘要:宋小菜的三点坚持:只做蔬菜、批发、交易

5月18日,品途商业评论举办了一场主题为“2018生鲜·破局“的沙龙。京东7FRESH副总裁连志军、百果园集团运营中心总监孙鹏、宋小菜合伙人张琦、每日优鲜COO孙原、联想控股佳沃集团执行董事王海伟,在沙龙中带来精彩分享。

纵观生鲜近十年的发展,依靠互联网为载体,改变了生鲜的流通节奏,成为生鲜市场之所以被创业者、资本疯狂涌入的原因。而对于消费者,生鲜的崛起正在改变人们对生鲜产品的消费方式。然而,尽管生鲜市场被看作一片蓝海,但整个产业也在直面升级带来的市场调整阵痛和焦虑。

沙龙中,宋小菜合伙人-张琦(银古),带来了以《生鲜B2B:中国生鲜骨干分销网络》为题的主题演讲,以下为演讲内容,经品途商业评论精编整理:

张琦:大家下午好!宋小菜是一家B2B的电商,我们是在2014年12月份成立的,到现在差不多3年的时间,这里面有一些心得跟大家分享一下。

其实3万亿的农产品市场,体量是非常大的,那么宋小菜作为一个生鲜流通链路里的玩家怎么切入这个市场?经过很多尝试,我们最终确定宋小菜的业务模式核心之一其实是1300万生鲜蔬菜零批商,这些零批商是农贸市场的商贩,或者生鲜店的老板等等,也在不断升级。

其实我们找这类客户核心的目的是这一类客户足够集中,它的集中体现在:

1、它的订单足够集中。

2、它的用户和位置足够集中。

在集中的过程中我们想怎么通过集单的办法去形成优势,撬动供应链。

第二个核心是9千万的农产品生产者,生产者有很多生产基地和合作社,我们想通过这几个角色的链接去打通整个流通链路的距离,然后把它的管道做宽、做短。

三点坚持:只做蔬菜、批发、交易

从公司成立以来,我们想过很多创业的方向,但是最终有几点我们是非常坚持的:

1、我们只做蔬菜

宋小菜的谐音就是“送小菜“,这个“菜”其实是食材的概念,也就是说一个大菜的概念,除了蔬菜,肉、海鲜等等其实都是我们菜篮子里面的菜。但是在3-5年的时间内,我们选择只做蔬菜,为什么我们这样去选择?我们也做过很多分析,蔬菜是日常消费过程中频次最高的一个品类,体量非常大。第二,蔬菜会有很长的链路,这个链路里面加价很多。第三,蔬菜是一个及其非标的行业,大家都想把这个小散乱的生产方式跟流通的方式集约起来,能够形成行业竞争的壁垒,所以我们会选择蔬菜。

2、我们只做批发

从供应的角度来讲,零售和批发有很大的差异,零售的用户需求可能是非常个性化的,但是B端,也就是说做流通生意的这些用户,因为客户相对稳定,他的需求也相对比较稳定。这个过程中稳定需求更容易催生出稳定的订单,以及订单的合并同类项。

整个农业的流通过程中,行业的最大痛点就是产销的矛盾。我们经常会看到,上游什么货又卖不出去了,订单的不对等、信息的不对等导致产销的矛盾。所以有了大体量的订单我才能够去上游做订单的匹配、才能在上游做生产的过程当中去投入土地的流转也好,机械化生产也好,所以我们一定会选批发。

3、我们只做交易

这个流通里面有两点很关键,就是上下游的痛点是什么?上游的痛点是卖不出去货,而卖不出去的核心是你要给他订单。下游的痛点是要找到稳定的货源,这个背后核心也是订单。所以我们在整个链路里面要解决上下游的痛,核心是我们手上要抓有订单。

宋小菜的核心——反向供应链

宋小菜的业务模式相对比较简单,我们称之为反向供应链,最主要的目的就是所以我们的业务模式很简单,下游的生鲜零批商为我们下订单,然后我们把这些有明确的规模的稳定的订单做集单给到上游。当然这个过程当中,我们一定是自采自营的方式来做。

我有一个自己体验的案例,在最早做业务的时候,我曾经去过杭州长河农贸批发市场,在里面找到一个卖土豆的供应商,他是做食堂交易的,我把公司的模式给他介绍一下,他说很好啊,那你一定要保证你的货好,我说肯定。

第二天货到了,他说你们货确实挺好的,我说那要不要做个长期交易?他说不要了,为什么? 他说因为我不需要这么好的货,我是做食堂的,不能把下游养坏了。

这个也是我们为什么做了可能是中国第一个生鲜蔬菜的体系库,借助互联网的力量,我们把市面上常见的蔬菜属性重组了,包括几个部分:

1、它的自然属性,就像土豆或者大蒜,它会有不同的品类属性。

2、产地属性,虽然是同样的品种,不同的产地生产出来的东西还是不一样,我们会把它的皮色、肉色、淀粉量等等所有的产品属性重组,到底它的损坏率、刀疤率是多少?我们会把这个清晰的定义出来,这个就是明确的订单。

持续的订单是指,我们会根据用户不同的需求,我们把这个订单的需求做拆分,帮助上游去把控节奏,做持续化的备货。

所以归根结底,我们最终达成一个以反向供应链为核心,以全国二批市场或者县域的一批市场,或者重要的饭店配送市场为基础,以产销直发为核心的一个生鲜流通网络。

围绕人、货、车,构建中国生鲜骨干分销网络

那么骨干分销网络到底是什么意思?骨干在上游我们讲的是核心品类、核心产区跟核心供应商。做生鲜的都知道有句话叫“一品一世界”,所以现在我们更关注怎么把每个品类垂直打透,我们现在在全国六大产区有八大核心品类。包括姜,蒜,土豆,洋葱,胡萝卜,还有云南和兰州的叶菜。每个品类交易量都过万吨,几万吨,能让我们直接连接上游产地时间产销地直连,打造供应链优势。

在下游我们要提高订单运营的效率和能力,所以我们更多抓取一些大型的二级批发市场,我们现在主要的业务在华东,有45个城市的订单整合。足够规模和明确的订单帮助有实力有意愿的上游玩家,把货销得更多更快,我们还一起打造联合品牌,卖个更好的价格。

中游我们做了一个骨干物流流通的方式,我们发现,如果把大型的市场抓取回来之后,当中不需要做任何的再加工,我从产地直接把标准化的货品给到了销地的市场,这里面我用骨干车配送。所以我们现有订单体系里,90%的交易是直接对接的,80%的履约通过骨干车来实现,而不是小的城配车。

上面讲的是骨干分销。网络是什么?归根结底我们是一家互联网的公司,我们所有的流通跟交易,都会沉淀为数据,我们称之为3+2。这个3+2的数据是什么?是人,货,车的数据,加上基础的商品库和价格。人,就是玩家,在这个链路里面客户的个人信息,市场信息,都沉淀下来。货,交易和订单的信息,时间,地点,数量,价格,交易习惯,货从哪里来,谁生产,他的真实信息,他的生能力也都沉淀下来。车,车辆的型号,司机的真实信息,出发地,目的地,载货品和量,途经的位置和状态。商品数据库刚刚已经分享到,我们讲用户需求精确定义下来,让上游生产得明明白白。价格行情数据库,实实在在的有交易的真实行情,从上游原料,成品,集散价,到下游一级,二级批发价,形成五级价格行情库。

我们的生鲜骨干网络通过数据不断迭代和优化,实现效率和效益的最佳化。

躺下来做服务

所以我们要躺下来做服务,躺成平台,这里面有很多的东西可以玩。现有的我们可能更多聚焦在流通的业务里面,当然流通业务里面有交易、有供应链服务,也会有新的供应链金融会产生。我觉得做生鲜肯定绕不开供应链金融,供应商随着订单的不断扩大一定有资金的需求,供应商资金周转和备货都会存在金融场景。应收应付的保理业务场景,和因为农产品季收年卖属性,基于冷库动产质押融资的场景,都可以开展起来,我们也希望有资金方一起合作来,来解决我们的货源拓展,来一起发展产地的金融业务模式。

随着流通链路的拓展,现有的用户可能会从卖家变成买家,服务更多下游,这个里面又会接入很多的分拣、加工、配送的事情。

在上游随着订单的生产,我们肯定会对生产商有更多的要求,比如说种子、农机农具的要求,甚至还有上游供应链金融的要求,所以这个里面会有很多的角色可以接入进来。我们是一个生态友好型的企业,而不是想着干掉谁,我们希望行家们进到这个平台里面一起来玩儿,把中国整个生鲜、整个农业的产业链插上互联网的翅膀,我们的愿景其实是让农业更轻松、更健康。


本文为 品途商业评论(https://www.pintu360.com)原创作品,作者: 孙园,责编:王满华。欢迎转载,转载请注明原文出处: 。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

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