案例|卖手机都能卖出花?仟驰云要做移动终端的“零售云”

摘要:“手机市场广阔,价格竞争日益白热化,从手机厂商到零售终端急需一个云平台,搭建整体销售解决方案。”

通信改变了世界,如果让你选一件最不愿意离开的东西,无疑是手机。手机已经成为人们身体的一部分,越来越多的事情可以通过手机解决,围绕智能手机建立起来的生态逐渐完善。智能手机的兴起伴随着中国本土手机品牌的崛起,那是一部史诗级的市场争夺战,更多数据显示,流通渠道成了输赢的关键因素之一。

2017年,国内手机市场增速放缓,出货量为4.72亿部,同比下降0.04 %。2017年12月,手机出货量同比下降幅度更达32.5%。市场环境不容乐观,随之而来的是,很多手机品牌小经销商为了增加销量避免被淘汰,违规私自降价出售,不同品牌甚至同品牌不同店铺间的恶意竞争频频上演。大型连锁经销商也未能幸免,成本走高、销量下降压缩了大型经销商的利润空间。


渠道失衡,价格乱象,黄牛扰市,手机厂商深陷困境,通讯市场痛点难解。与此同时,行业的马太效应不断扩大,留给中小厂商和渠道商的空间越来越小。手机市场的整体销售链路从国包、省代、地包,最后到小型零售店,支流很强,层级复杂,整体利润空间明显下降。

“手机市场广阔,价格竞争日益白热化,从手机厂商到零售终端急需一个云平台,搭建整体销售解决方案。”仟驰云创始人李鲲告诉零售前沿社(ID:lingshouqianyanshe)。

李鲲很清楚渠道服务的价值,创办仟驰云为手机市场各个玩家提供集销售、IT管理、物流和供应链于一体的整体解决方案,未来李鲲则希望仟驰云能够成为一个新零售智慧云服务平台。

销售管家的职责

2016年,在通讯行业摸爬滚打近20年的老兵李鲲与刘家庆深感手机市场容量巨大,竞争日益焦灼,但整个手机市场销售链路较长,层级复杂,他们希望能够建立一个云平台,直接连接手机厂商到零售终端,缩短渠道距离,有效进行用户管理,提升各个环节的利润空间。于是,在这一契机下,二人合力共同创办仟驰云。

在销售环节,仟驰云担任“销售管家”的角色,为华为、小米等大型手机厂商提供价格管理、渠道管理和手机销售代运营等服务;针对趣店、云集、中国移动此类中型客户,仟驰云则为其提供仓储配送、供应链金融、二手手机回收与销售等服务;至于终端零售小店,仟驰云自主研发IT和SaaS系统,支持一键代发,降低前端销售人员的投放,缓解库存压力,提升运营效率。

众所周知,每个手机厂商都有自己的价格体系与产品定价,一旦打破,将对品牌的运营产生负面效果。针对这一行业痛点,仟驰云顺势推出销售解决方案。大型手机厂商发售新品前夕,仟驰云会参与到新品定价环节,制定线上线下定价策略,为新品获得品牌溢价。新品上市期间,仟驰云负责协调各线上第三方渠道和线下渠道,维护新品不快速跌价。根据五大市场采配人员在采购过程中询价获得信息,辅以第三方监控系统实时监控,当发现新品价格跌破厂家预期值时,仟驰云则通过控制收、发货,维护价格稳定。

“某品牌手机上市四个月销售50万台,在老款产品价格急剧下降的背景下,新款产品首销当天销售八万五千台,直到下市线下渠道价格都未击穿零售价,创立了行业口碑。”说到这里,李鲲尤其兴奋:“我们是华为国代商和诺基亚的指定护盘服务商。”

记者了解到,2017年仟驰云核心操作的某款手机厂家出货100万台,仟驰云出货15万台,占比15%。而另一款手机厂家出货160万台,仟驰云出货20万,占比12.5%。

值得一提的是,仟驰云能够做好价格管理的先决条件在于,其具备了足够强大的渠道管理能力,这与李鲲和刘家庆的从业经验密不可分。

2001年大学毕业后,李鲲和刘家庆就一头扎进手机销售行业,做过爱施德(代理三星、西门子和诺基亚)区域办事处经理,2006年开始在手机通讯市场做批发,2010创办云通讯,2012年创办手机B2B平台。

作为一个连续创业者,李鲲和刘家庆多年以来积攒的人脉资源得以派上用场,而且在仟驰云成立之后,他们建立了全国产业联盟,覆盖大批区代和省级服务商,共同进行渠道管控,维护渠道销售区域秩序。

目前,仟驰云整体规模在150人左右,2017年GMV近40亿元人民币。2018年仟驰云计划启动A轮融资,主要用于供应链和渠道建设,搭建IT系统,补充运营资金。

《中国智能手机市场品牌销量份额趋势》显示,目前智能手机市场已从前两年的倒金字塔结构转化为T字型结构,对于渠道销售的依赖度和集中化也在发生着变化。

李鲲提到,虽然手机市场整体出货量下滑,但头部品牌的整体销售依然呈正向增长,我们的策略是跟核心厂家紧密合作,但同样不会放弃新兴品牌,因为这些品牌正处于上升期,对渠道和销售的依赖程度是很高的。

全渠道布局新零售

新零售下,线上线下全渠道融合不可逆转。阿里、京东、苏宁等电商巨头眼看城市流量红利消耗殆尽,纷纷进行渠道下沉,在县、乡镇乃至村一级设立站点,各自试图搭建起一张新的流通服务网络,打入农村市场。

早前,埃森哲在《实现亚洲市场增长之梦》的调研报告中指出,尽管电子商务发展迅猛,但亚洲新兴市场中大部分的新增消费支出仍流向了众多夫妻小店。若想从中斩获足够的可持续增长空间,企业需要对这些小规模商铺的覆盖率提高2-5倍。

无独有偶,李鲲对县乡级农村市场也是情有独钟,尽管巨头林立,竞争激烈,但他已经做好了分食这块大蛋糕的准备。服务通讯市场多年,他深知线上手机销售不过占比30%,大量货品依旧是流入线下消化,三四线城市还有很大面积需要覆盖,物流、供应链和IT解决方案,皆是为此布局。

记者了解到,仟驰云目前已在深圳、郑州、济南建立自营采配中心,杭州、成都、重庆、西安、北京、沈阳等已有加盟分仓,5大通讯市场均已建立成熟采购体系,物流外包,80%的客户订单可实现次日到达。

除此之外,与京东、阿里、汇通达不同,以下三点或许能为仟驰云再加码:

▪ 第一、几大巨头的产品种类丰富,而仟驰云则聚焦于手机,线上与京东、苏宁,线下与国美、乐语等大型连锁店铺都有资源合作。李鲲强调:“聚焦手机市场多年,仟驰云逐渐建立了更为齐全的手机品类。”

▪ 第二、仟驰云电信服务基础较为稳固。创办仟驰云之前,刘家庆曾任中国电信最大的外包服务商之一——南京德乐的高管,对于服务电信运营商拥有丰富经验。基于此,仟驰云将赋能零售终端,获得新的赢利点。

▪ 第三、在客户拓展方面,仟驰云自上而下,先做手机厂商大客户、大品牌、大批发商,再做中级经销商、批发商,最后再到小型批发商和零售店,层层递进。不可否认,大型玩家更早进行市场下沉,品牌更强,但在布局小店过程中则烧钱不断。仟驰云从上往下逐级发展,财务表现会更加可观。

仟驰云出海

文章开头提到目前国内手机市场增长乏力,“扬帆出海”成为国内手机厂商们的一致之举。

华为早在多年前就开始拓展国际市场,数据显示,华为40.7%的总销量由国外市场支撑,其中重点区域为欧洲。去年,小米也把重心放在了开拓印度市场上面,而OPPO则携新机R11s正式进入日本。市场大势之下,仟驰云也在跟随手机厂商的出海步伐,拓展国际化业务。

李鲲告诉记者,目前仟驰云已经做了小米在南美区域的包销,国产品牌的海外运营是当下比较明显的趋势,仟驰云已经开始布局。除南美之外,仟驰云还将触角伸向了香港、美国和迈阿密,并在海外建立了自己的团队。

可见,仟驰云的发展有着自身的特点,一手抓国内市场,一手抓海外布局,作为联合创始人,李鲲直言压力山大,所幸企业的路径是清晰的,“2017年仟驰云主要与大型手机厂家合作,2018年将重点打造供应链和云服务能力,向中型客户辐射。最后,2019年公司整体目标将会投向中小零售商。我们要稳健前行,做好积累,业务发展之外,还要考虑人员架构及全国布点,我们会陆续跟进,一方面做经销市场,一方面做服务,最终将仟驰云打造成为一个合格的新零售智慧云服务平台。”

采写 | 任思  编辑 | 吴春辉


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