细数那些连屈臣氏、星巴克都在用门店经营策略

摘要:一条街上面往往有多家同类型店铺,无可避免业绩的竞争十分激烈,但往往生意好的就那一家。当表面的因素被一一排除后,就要开始找内因。

一条街上面往往有多家同类型店铺,无可避免业绩的竞争十分激烈,但往往生意好的就那一家。

店主郁闷了:同样搞活动,搞促销,店员也卖力,明明我们都一样,为什么他们家每月的业绩会比我多几十万? 

当表面的因素被一一排除后,就要开始找内因。销售业绩差,更多时候原因是门店的销售细节没有做好!

屈臣氏的收银台:每一单多卖20元的“关联销售”

收银台是顾客付款交易的地方,也是顾客在门店最后停留的地方。但是聪明的店家会彻底利用顾客在门店停留时间的每一分钟,通过关联销售来促成交易。

例如屈臣氏的收银台。屈臣氏的收银台非常有特点——一个很规范的换购区。但凡去屈臣氏消费的顾客,一定会被柜员询问“现在有XX活动,买满50加10块钱可以换购一盒面膜,请问您需要换购吗?”别小看这短短几分钟的收银,事实上,屈臣氏的收银台在顾客消费的客单价里头占据了10-20%的贡献,这是一个相当可观的数据。 780435_foto

淘宝也是如此,只要有店铺网购经验的小主,就会知道店家模特身上的套装往往出自同一家门店,详情页面会推荐与上衣相搭配的裤装、裙装,这一做法带来额外的成交十分巨大。

关联销售做得好,业绩就可以噌噌噌往上冒。

饰品店的镜子:进店率高的“顾客心理”

饰品店的店主近来发现一个问题,他家门店这一个月业绩相较上月少了很多,尽管每天看起来顾客依旧稳定。仔细观察店面情况后,他发现了问题所在:镜子。饰品店开店之初在门口装了两面镜子,很多顾客拿了心仪的饰品、发饰、彩妆都要跑到门口去试。人一多就排队堵在门口,门外的顾客进不来转而去别家,客流变流失了。 

timg (9)

发现问题以后,店主找师傅加装了6面能够照满全身的大镜子。平均3-4个格子就能共享一面镜子,顾客不管在哪里挑选到商品,只要一转身走两步就能照到镜子。不仅解决了门口排队的问题,而且自从安装了6面镜子,饰品的销售额从2万提高到了4万多,并且稳定递增。

照顾顾客的心理,及时调整细节不当带来的不良效果,业绩就能倍增增长。

星巴克的灯光:明暗交织的“感性营销”

在店铺经营和产品展示中,灯光也起着举足轻重的作用,却也是最容易被忽略的地方。灯光让消费者获得直观的感性认识:这个店铺是不是高端,那些商品是不是看起来诱人。

星巴克门店多使用点光,星星点点的射灯位置很有讲究。每盏灯之间的距离都是经过测算的,营造出阴影区和明亮区。但是更为细究的是,无论坐在哪一个方向,灯光都不会直射在顾客的脸上、晃眼。

但是星巴克的颜色并不多,除了最显眼的墨绿色,其余则以咖啡色、原木色、黑色为主,一来凸显高档的商务范,二来通过灯光营造温馨放松的洽谈环境,从而打造第三空间。 

timg (10)

销售是一门技术,也是一门艺术!实体门店对细节的要求更应严格,这些细节也是店家需要注意的细节:

1、及时上新品

许多商家认为淡季到来了,客流量少了,越发不注重商品的及时上新,甚至一个款式在店放两月不更新,直接影响客户的进店率。

店铺应该保持款式不断更新,坚持少量多款。此举既能吸引顾客眼球,增加销量,更能强化门店品牌形象。

2、使用移动支付,收银更快!

顾客购物中最怕的是排长队等待付款,收银员与付款顾客数量比例最好是1:4。当排队人数超出5人时,应立即安排其他员工过来帮忙,解决收银排队问题。买单时,如果收银台让顾客等待1分钟,顾客会感觉等待了5分钟。特别是在用银行卡处理时,收银员没有感受到,稍不注意就会让顾客产生久等的感觉。

在移动支付普及的今天,通过贴上支付二维码引导顾客扫码付款,增加收银效率,同时最大程度降低顾客等待的时间,获取优质的门店体验。

3、增加常客,进行会员管理

很多店铺生意多是靠常客维持,所以增加店铺的常客是提升店铺业绩的有效方法。让顾客成为常客,会员和积分奖励都是有效的措施,凭借会员卡可以享受优惠,打折等。积分奖励是当顾客的购买金额累积达到一定程度优惠待遇,例如购物券或奖品赠送,积分

作者:又一城零售服务

本文为 品途商业评论(https://www.pintu360.com)投稿作者:又一城零售服务 的原创作品,责编:黄然暄。欢迎转载,转载请注明原文出处:。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

您可能感兴趣的文章

美妆红海之中,步入老年危机屈臣氏将走向何方?

屈臣氏美妆领域受挫,卖药能否起死回生?

星巴克中国VP首次解密:世界最大星巴克上海烘焙工坊店的数字化创新在哪儿?

发表评论

您的操作太快喽,请输入验证码

您输入的验证码不正确。

看不清? 点击更换
确定