刺破泡沫后的医美分期消费 独家专访易美健CEO苏昌茂

摘要:“一个人的人性需要多少钱买?其实可能不是说人性多么高尚,而是没有遇到太多的钱而已。”

“做了12年互联网,都在云上飘着。”2016年,在互联网公司做产品出身、专业生物学、擅长研发、历经游戏创业的苏昌茂下决心从云端到地面,利用自己的背景去做新的尝试,干点儿实事儿。主营医疗医美消费分期和医疗机构增值服务平台的易美健,成为苏昌茂的第二次创业。

文 | 杨慧林

编辑丨尹磊

采访丨尹磊

消费升级已经让目前的电商行业进入到万物可“期”的时代,而作为消费群体的主力军,年轻消费者在医美上的消费,同样成为分期消费应用的场景。

坐稳市场:B端黏性

2016年,医美分期消费市场出现井喷,但在这个行业迅速猛增的过程中,也陷入到信任旋涡,一年多的时间里,很多项目被淘汰。而在苏昌茂的回忆中,这一年也是坎坷的一年。当时在项目启动之际,他们遇到了欺诈风险和团队核心成员变动巨大挑战。

到2016年8月,易美健启动融资,接受了玖富集团的战略投资,“玖富的几个高管是我的师兄,聊得坦诚直接,在金融和风控数据上给了我们很大的支持。”苏昌茂说。玖富集团的站台,帮易美健解决了很多问题。

过去几年,很多人以互联网作为工具去改造传统行业服务的流程,带来了很大的商业机会。“其实在PC时代,只解决了数据,并没有解决网络化的问题。不少所谓的独角兽,都是互联网与垂直领域的结合带来的效应。”苏昌茂分析目前的市场,从整体战略上,易美健把自身定位为消费医疗领域的toB增值服务企业。

第一,中国整体的C端个人信贷渗透率很低,拥有能够去消费医美项目额度的信用卡用户为少数;

第二,在中国整体的信贷寿命很低的情况下,做传统金融机构、信用卡渗透率较低,“我们做一款可以补充消费群体的金融工具,其实对医美机构来说有很明显的业绩提升。”

第三,医美的消费群体年轻人占的比例很高。有消费意愿的群体,其实并没有很好的借贷工具,这就导致医美消费分期刚出来渗透率特别高。“因为分期完之后,医疗机构的月收入规模可以增长20%~30%。”苏昌茂说。

苏昌茂认为医美用户能够在一个平台上长期、持续地活跃有很大难度。毕竟金融服务很多时候没有黏性,能产生关系链实属不易,所以去维系一个平台的成本会越来越高。而服务商与医疗机构建立的黏性越强,越能覆盖C端的客流。

潮落潮涨,有波谷才能迎来波峰。2017年,随着医美分期市场快速增长,易美健累计与2500家医美机构合作,业务量比2016年增长了20倍。

边界拓宽:金融以外

医美分期消费的市场膨胀速度,也意味着这个领域的进入门槛并不高,对于易美健来说,在通过分期消费站稳脚跟之后,若想把蛋糕做大,就要从行业增值服务着手,去拓展更大的业务边界。

数据是当下市场环境中商家必争的核心要素,对于易美健来说,也同样如此。在提供信贷服务过程中累计的数据,就是易美健下一步的发力空间。

在苏昌茂看来,医美机构的流量获客有三部分:一部分是纯线上获客;一部分是门店自己带来的客流;还有一部分是线下的传统流量服务公司。而营销获客的成本抬高,以及医生资源的稀缺,也让这些医美机构的实际利润空间被压缩。

苏昌茂告诉《四百味》,他们希望通过沉淀下的数据,为医疗机构提供更多的营销解决方案,“移动互联网领域,整体的行业流量和用户的分布生态已经多元化了。但是很多垂直行业不具备这个能力,它们只能等待这样的行业服务商出现。我们相当于做了一些市场工作。” 

风险控制:稳中求胜

苏昌茂告诉《四百味》“无论是做线上还是线下场景,只要是信贷市场,都有欺诈的存在。能够获得利润,始终是基于对场景风险的把控。” 除了个人的信用风险和还款能力风险以外,合作机构本身的经营管理问题会带来信贷风险,与医疗相关还会有医疗纠纷、医疗事故的风险。

“如果你的风险控制能力很差,加之资金成本高,在这个市场上是没有存活价值的。”反过来说,只要你的整体资产风险可控,收益是有保证的。

“市场的风险就是两端的风险,我们的系统模型就是据此搭建的,我们会针对机构做评级,轮番去论证”使带来的客户群体相对优质。

第一,从短期的市场规模来看,往外借钱容易,回收却不易。如果只是短期做资产,在回收中,可能需要很多催收来保证回款速度和回款质量。

第二,机构需要的是长期稳定的合作伙伴。“稳”字当先。因为每一家分期公司的业务流程和大家的服务方式是有差异性的。

“对于信贷来说,不能只看每天资产增量,还得看资产的优质度,最终才是收益。当对某个机构有足够的数据样本时,就可以得出一个结论,这个机构值不值得长期维系。其实做这个风险控制行为,最后为的是让这个消费者觉得稳妥。”苏昌茂说。

2017年医美消费市场的蛋糕有1000亿,在市场竞争的过程中,很多消费金融公司以冲业绩为第一准则。“我们更看重自身对风险和市场的控制能力,提供工具和增值服务优化其经营管理,把这个市场做的足够深。”“我们更希望专注于把这个行业机构所需要的服务做好,以此来黏住机构。很多时候是增值服务差异所带来的取舍。”易美健同时着手筹备为机构带来附加价值服务。

在市场乱相丛生的境况下,如何更好地在移动互联网坏境下获客,降低获客成本,优化获客的效率,是苏昌茂考虑的事情。

市场污水:拨乱反治

就市场的信用风险来说,很多时候机构是被动式参与的。当整个市场的消费群体都已经习惯于用金融杠杆之后,机构突然停止不用的话,其营收会受影响。

苏昌茂在调研过医美市场后发现,“其实我看到的很多都不是医院,就是黑诊所,小工作室,在居住区租门面,服务的客群是类似的,这是目前市场的真实情况。”

“目前黑诊所在医美市场消费盘子中的占比达到20%~30%,从业人员中的医生占比极低。所以,我们不合作非医疗机构。”苏昌茂说。

苏昌茂告诉《四百味》“信贷业务消费者会与消费金融公司有接触。我们知道很多公司在挖掘消费者的价值,这种事情我们是坚决不碰的,我们在整个的数据系统上做了很复杂的加密。前端以及后台的工作人员,大多数人都碰不到消费者的联系方式,以此来确保安全性。”

“国家对医疗药品的监管和销售都很严格,非持牌不能买,所以他们也买不到正规的药品。这也是一个市场乱象。”随着价格趋向于透明化,消费群体的认知较之前有了差异化,对于虚报价格极其敏感,黑诊所现在面向的是一个新的市场格局。

再者,传统傻大粗的营销模式“吃不开”了,逐步对机构的经营管理者的要求变高。苏昌茂认为“机构本身的竞争关系加剧,对我们来说,又有风险又有机会,风险在于可能会有未知的纠纷出现;机会在于一个竞争比较激烈的市场对金融服务的需求是强烈的。”

“一个人的人性需要多少钱买?其实可能不是说人性多么高尚,而是没有遇到太多的钱而已。”苏昌茂说,在现有市场上,还有很多不合规的公司以助贷模式进行市场经营,曙光在于这类公司开始逐渐被清出市场。


对话苏昌茂:尊重用户是刚需

《四百味》:团队的配置人员如何?

苏昌茂:我们团队在全国200多人。有一半是市场销售做业务支撑,研发核心人员配置有40余人,还有50余人的金融的风控团队做资产风险。还有一些做运营的团队做机构运营、客服。

《四百味》:评估合作机构的根本是什么?

苏昌茂:我们去评估一个区域是不是值得深度去做,其实看的还是他给我们带来的客户,这跟我们去做信贷风控评估是一样的。每一个合作机构在我看来就是我们的一个渠道,剩下的问题无非是业务范围的区别。

《四百味》:如何加强差异化竞争?

苏昌茂:通过互联网能够往医美行业输出用户这个层面来说的话,其实只要是能输出的,都是用户规模很大的平台级公司。专门做一个垂直某个领域的用户平台,有一定难度,除非在行业内有一定的品牌。消费分期品牌是我们正在建立的TOP品牌,2018年的目标是做到行业第一,透过易美健这个分期品牌,再来搭建医疗领域的toB增值服务,提供营销解决方案,解决医疗机构水源的问题,才能建立起易美健独特的行业竞争力。


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