13年行业经验与互联网思维碰撞,打造工程机械版“京东” | 创智纪

摘要:据刘旭龙透露,3年内,他和团队只打造零配件供应链管理这一个核心能力,未来,机械之家将拓展以用户和设备全生命周期的管理与服务。


【创智纪】品途科技频道推出的科技系列创业报道栏目:探索新技术对于商业的颠覆——探索创业智慧,预知未来纪元。

人物名片:刘旭龙,机械之家创始人;2002年至2015年就职于中联重科,历任中联重科分公司经理、首席代表、子公司总经理等职务,带领团队累计营销超38亿元。2015年1月辞职创办“机械之家”工程机械后市场互联网服务平台,依托庞大数据量、线上交易及线下服务体系,以共享方式,致力于工程机械零配件交易和服务的标准化和智能化。

刘旭龙

跌宕起伏中成长的13年

2002年,机电系专业毕业的刘旭龙进入湖南国有企业浦沅集团(后该集团与中联重科进行了重组并购),这是一家有着40年历史的老牌工程机械企业,从此开始了自己的工程机械之路。

时至今日谈及入司第一天,刘旭龙仍然记忆犹新.当他走进公司总部大门时,一张显目的横幅高高挂起在办公大楼上面:“为了全年3亿元销售目标而努力奋斗”,这样的标语对于刚刚离开象牙塔的刘旭龙而言是震撼,是激动,更是急迫。

那时候,中国工程机械市场几乎被外资企业垄断,三一重工、徐工以及中联重科等国产品牌上尚不成气候,初入中联重科的刘旭龙从最基层的售后服务工作开始进入了这个行业。

2008年,受国际金融危机影响,中国政府推出“四万亿”投资计划,基础设施建设、房地产投资等项目成为拉动GDP的重要支撑,得益于此,工程机械设备的需求开始井喷,国内工程机械企业纷纷开疆扩土飞速发展。

此时已成为中联重科最年轻管理干部的刘旭龙,也肩负着带领团队打市场的重任。

刘旭龙每天要拜访大量客户,深入到各种工地和业务中,与大量用户直接接触,逐渐获得了最真实最全面的用户画像和痛点。

用刘旭龙的话说:“从那时候起,我的思维开始发生改变,由原来只关心技术转向对市场、行业、竞品以及用户需求做深层思考,也开始对自己的职业以及行业的认知逐步加深。”

到了2011年,国内工程机械巨头的竞争达到白热化,刘旭龙先后被总部调到山东、辽宁、内蒙等重点市场担任分公司经理、子公司总经理等职务,在内蒙古地区一度将市场占有率提升到90%以上。

初略估算,其所带团队的销售金额突破38亿元,相当于初入公司看到的标语中全公司销售目标的13倍。

在旁人眼中,在工程机械龙头企业中联重科上市公司担任一方诸侯,事业如日中天,可就在2015年,刘旭龙下定决心离开为之奋斗了十三年的企业,选择创业!在当时旁人几乎无法理解。

一杯酒撩动的创业心

谈到辞职创业,刘旭龙显得略有些激动,似乎现在想来还抑制不了那种兴奋。

据刘旭龙回忆,当年与一位客户吃饭时,饭桌上对方提出一个要求说,“刘总,你应该先连喝三杯酒?”听到这一“无厘头”式要求后刘旭龙一脸吃惊“为什么呀?”。“你知道吗,我的一台吊车坏了,找你们4S店修,一个零件要我4000块钱,可我在淘宝平台上找到的相同配件,才花了400块。就一个零件就赚了我3600块啊。”

面对这一质问,刘旭龙惊住了!他从未认识到自己所从事的行业竟然有如此暴利的空间和信息严重不对称的情况。

众所周知,移动互联网很大程度上解决了信息不对称问题,也有很多传统行业被移动互联网所改造成功,而基于13年行业经验,刘旭龙深知零配件只是工业机械后市场的冰山一角,且是一片未被互联网改造的蓝海。

品途商业评论(ID:pintu360)注:所谓后市场,是指工程机械设备售出后,围绕设备的维修零配件、二手设备交易、设备保险、设备租赁、金融等全生命周期业务市场。

那次饭局后,刘旭龙开始将目光关注到后市场。他发现,在13年的行业巨变中已经形成一个万亿级后市场,但在行业内约20余家的上市企业中,深耕后市场却没有一家,甚至都没有出现市场占率超0.5%的企业。面对如此巨大的工程机械后市场前景,刘旭龙再也按捺不住自己激动的内心,他决定要用互联网来升级改造这个行业。

华丽转身自媒体

2015年1月23日,刘旭龙成立机械之家,寓意一二三向前跑。

创业,无可厚非地就会体验到“痛并快乐”的感受和经历,于刘旭龙而言也不例外。“用户要什么?我要做什么?怎么做?”这是刘旭龙最先面对的问题。“既然要用互联网改变传统工程机械行业,那就先做流量入口吧”,刘旭龙告诉记者。

流量思维,这是互联网最重要的思维方式之一,也是传统行业人员最难转变的一种思维。刘旭龙从创建自媒体开始,迈开互联网创业的第一步!

与客户打了13年交道的刘旭龙,深谙用户心理和行业痛点, “他们愿意看什么,我就写什么,我太懂他们了。”

决定创业的刘旭龙开始独自一人运营“吊车之家”和“泵车之家”两个行业自媒体平台,从最基础的文章写作、PS、视频剪辑开始,到后期线上活动运营、IP打造,一点一点学习并尝试,6个月后自媒体的粉丝量突破10万,成为行业阅读量最高的公众号,而他本人,也从中联重科子公司总经理身份成功转型为互联网自媒体人。

如今,机械之家公号矩阵粉丝突破30万+,行业微信社群1000多个,通过自媒体、社群矩阵的内容形成流量入口,机械之家目前已覆盖工程机械行业近60万用户,通过线上移动端、网站提供行业论坛、信息撮合等功能板块活跃用户。

创业逃不开的迷茫期

回想当年,尽管自媒体矩阵做到了行业最大,但当时对于未来如何切入工程机械后市场刘旭龙仍然是一片迷茫。创业就会经历痛苦,痛苦也是一种蜕变,刘旭龙坦言,创业并不会一番顺风顺水,这是很自然的事情。为了公司长期生存和发展,他经常与创业伙伴们通宵达旦进行商业模式探讨,不断试错。

2016年,刘旭龙几乎都在不停的调整业务方向,先后割舍掉了几条相对赚钱的业务线。“比如二手设备撮合交易业务、在线拍卖业务,当时每条订单就能获得6000-10000元的盈利,可转过头来想,赚这样的钱真的是我的目的吗?创业之初,我想的就是要用互联网思维改变工业机械后市场。赚钱只是手段,不能当作我的目标。”

回归初心,刘旭龙在商业模式设计的关键时刻再次警醒了自己!到底什么才是行业最痛的痛点,工程机械后市场要怎样才能切的深入和持久,十年后这个行业会是什么样?刘旭龙再次将目光转向了用户最高频、最刚需、痛点最强的维修零配件领域! 

以平均单个租赁公司用户拥有5台设备的均值测算,一般用户每月需要4到6次设备维修,而维修过程中不可避免的需要购买各种零配件进行更换与修复,但这一服务竟然没有一个公司做的能够让用户满意!

由于工程机械零配件SKU复杂、交易链条长、上下游分散、信息不透明等因素造成了行业交易效率普遍偏低,市场亟需一家高效可靠的平台。

刘旭龙当机立断,从高频刚需的零配件供应链为切入口,将公司使命定义为“让工程机械后市场更高效”,即在传统零部件交易模式基础上进行互联网技术升级,利用技术手段搭建交易平台(即现在的“机配城”)。

具体而言,机械之家自建零配件编码体系以提升交易效率,同时整合供应链,连接供应商建立虚拟库存+云仓,所有信息在后台进行智能化的匹配,将聚合订单扁平化管理,实现实时采购订单和结算,很大程度上降低了商品的交易成本和流通成本。

以技术为护城河,做设备的全生命周期“管家”

为了打造企业核心竞争力,刘旭龙通过大数据与人工智能等技术不断提升运营效率。

2017年,机械之家自建了行业内首个零配件EPC数据库(零配件电子目录),从功能上解决了海量SKU、机型、品牌与配件的智能匹配问题,让用户以最高效、最准确的方式迅速匹配性价比最优的商品并实现在线购买。

同时,以EPC系统中的零配件数据为基础产品信息单元,研发了询报价智能匹配引擎,可快速精准的匹配出该设备与所填关键字相匹配的零配件数据。此外,机械之家还通过连接维修端,通过与维修厂、背包客群体(个体维修技师)和机主合作,解决工程机械设备维修采购配件时“不全、不准、不快、不省”的问题。

2016年,机械之家获得由开物相泰投资领投,长沙麓谷高新创投和第一创客跟投的数百万天使投资;2017年又获梅花天使领投、华颖投资与岭易投资跟投的千万级Pre-A轮投资。

梅花天使基金创始人吴世春评价说,他最看中的是刘旭龙的学习能力。吴世春以“识人、投人”著称,他曾说过,“如果方法正确,这些优秀的人能把中国所有的行业都重新做一遍。”

目前,机械之家已经形成“机配城”零配件S2B供应链平台和“咚机友”自有品牌商城,以强大的终端用户覆盖能力吸引上游零配件生产商、代理商、综合批发商入驻平台,以自营+联营模式,为下游用户提供一站式零配件供应链服务,同时构建SAAS、共享仓储、物流配送、售后服务的完善服务体系。

据刘旭龙透露,3年内,他和团队只打造零配件供应链管理这一个核心能力,未来,机械之家将拓展以用户和设备全生命周期的管理与服务。

事实上,随着我国制造业迅速发展,工程机械日益壮大,机械化施工已成为施工企业保证工程质量和提高生产率的重要手段,而装备配置决定了施工生产的质量、工期和成本。

由于大量先进机械设备的引进,机器维修保养一度成为困扰企业和用户最大痛点之一。

现阶段,从工程机械后市场服务选择切入的企业有不少,大家都开始借力互联网+、大数据以及人工智能技术,从信息闭塞到信息畅通,从单一数据到大数据、信息共享以及信息自动化搜索和匹配,通过指定产品、技术和价格标准成为独立于用户和服务商的第三方平台,改变了传统思维方式和传统营销思路。

那么未来的后市场互联网服务平台们,如果想要长期生存或许就是对用户有更深层理解,“在用户之前解决问题”也不失为一种服务追求。

本文为 品途商业评论(https://www.pintu360.com)原创作品,作者: 张叶,责编:侯梦茹。欢迎转载,转载请注明原文出处: 。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

您可能感兴趣的文章

工程机械后市场:遇上互联网,怎么玩?

如何才能在工程机械后市场找到破局点?

新能源汽车:兴于政策,败于充电

发表评论

您的操作太快喽,请输入验证码

您输入的验证码不正确。

看不清? 点击更换
确定