两大寡头的夹缝之中,入场最晚的哈罗如何杀出重围?

摘要:哈罗单车在短短的1年半时间,迅速成为共享单车的一股新势力,免维护、防偷盗、防破坏的三大原则,让哈罗单车的成本效率大大提高;全国免押金,则解决了单车用户长期以来的押金痛点。

的确,哈罗单车在短短的1年半时间,迅速成为共享单车的一股新势力,确实令人刮目相看,但这并不是偶然。

共享单车在经历了2017年的洗牌和整顿之后,终于在今年春天,重现曙光。

在ofo和摩拜单车两大寡头的夹缝中,CEO杨磊迅速找准位置,将哈罗单车送上了第三名的宝座。

一个不到30岁的创业者,在ofo和摩拜为用户数量争的死去活来的时候,他才刚刚起步。从2016年哈罗单车项目成立,到如今和前两者三分天下,杨磊仅用了1年半时间。

如今久经沙场的ofo和摩拜每家拥有约2亿用户,而哈罗单车的用户已超1亿。更为可喜的是,今年3月13日,哈罗单车又宣布了“全国免押金”的重大决策。

在劲敌丛生的共享单车行业,入场最晚的杨磊为何能杀出重围?为什么是杨磊,又为什么是哈罗单车?

创业老兵

事实上,年仅29岁的杨磊早已是个创业老兵。

大一时就开始尝试创业,在电脑零配件行业捞到第一桶金。2012年,他凭着一腔热血进入竞争激烈的代驾行业,成立爱代驾。

经过5年多的摸爬滚打,与将近30家公司厮杀,最终杨磊的爱代驾用了一年时间突围成为行业第二名。

骄兵易败。当他原以为自己有机会实现弯道超车、做到行业第一,没想到一次换系统事件差点让这家公司倒闭。杨磊迅速撤换了当时的CTO,重新启用了原来的系统,幸运的是,流失的用户并不多。这次用人不善,与杨磊对人才缺乏判断力有关,那时他才25岁。

吸取教训之后,2015年杨磊辞去爱代驾CEO职务,再次创业。

为此,他去硅谷考察学习了两个月,还去了Facebook。回国后,杨磊希望创立一家技术驱动的出行公司,成立了智慧停车项目“车钥匙”。该项目的主要商业模式是,通过APP一键呼叫专人泊车、还车,同时对停车场资源进行整合和管理。

摸索了一年后,杨磊一直没有找到可行的商业模式。后来杨磊和磐谷创投合伙人李志超一起去美国考察停车业务,发现最有价值的模型整租停车场之后再分租,但杨磊认为这跟团队基因差别比较大,他们开始寻找转型新方向。

2016年,共享单车在国内风起云涌,一时间成为一种时尚。杨磊认为,共享单车的核心是智能锁,车钥匙正好在硬件方面,而自己的团队正好有这方面的经验,便决定转型做哈罗单车。

三大原则

可是,那时候,摩拜、ofo都已经融资到B轮。哈罗单车有没有可能反超?如何占领市场?

杨磊想到了共享单车的一个通病:后期维护太难。

对于共享单车而言,其成本主要在硬件前期投入和后续运营维护上。前者为一次性固定成本,但却关乎后者的边际成本。整个成本计算中,硬件资产的折旧非常重要,硬件的使用寿命,寿命期内每一天摊的运营成本多少钱,以及这个车每天被骑多少次,都是边际成本浮动的主要因素。

2016年9月1日,杨磊正式启动哈罗单车,确定了产品的三大原则——免维护、防偷盗、防破坏。他的团队花了一个月做好了原型车,采用GPS锁,能够实时传输车辆位置和状态等信息,“用三个月干了对手一年半时间干的事情”,11月1日第一代产品正式上线。6个月内,智能锁迭代了五次。

花同样的钱,比竞争对手干更多的事,显然是杨磊的一大优势。

事实上,摩拜单车硬件成本约在1000元,寿命能达到3年以,所以摩拜的运营效率还不错,获得了业界普遍认可,用户体验也相对较好。

ofo单车硬件成本约在500元,但破碎率达到20%,每周有20%需要维修。这就很致命了,一方面是用户体验会很差,总是遇见故障车;另一方面运营效率的下降,运营成本的攀升。

而一台哈罗单车成本是800元,使用年限设计是4-5年,哈罗单车能做到每一台车每日运维成本只有0.3元,折旧成本是0.6元,一共是0.9元,这样的成本控制让杨磊对哈罗的盈利能力非常自信,意味着只要每台车每天收入1块钱,哈罗就能盈利。

这就意味着,在杨磊的三大原则实施之后,哈罗打车的运营效率取得了非常可观的成绩。

全国免押金

而投资者们看中的,恰恰是这一点。

从2016年11月的A轮融资到2017年12月D2轮10亿融资,哈罗单车仅仅用了1年多时间。而更有消息称,今年1月初,哈罗单车又完成了新一轮10亿美元融资。

有了秘籍融资以后,钱怎么用,怎么花才能迅速打开市场?杨磊又想到了共享单车最为人诟病的一大痛点:押金难退。

杨磊之所以认为“押金”是消费者的一个痛点,是因为退押金难现象的频发,导致消费者对单车的信任度直线下滑,用户体验也越来越差。

目前全国共享单车的押金池规模约在400亿-600亿,时不时有押金被企业私自挪用的消息,随着去年单车品牌的陆续倒下,无法退回的押金已经达到了15亿。这令很多用户感到恐慌,这就是服务过程中不好的体验。“押金”直接阻碍了哈罗单车的新用户增长率。

杨磊称“通过哈罗单车后台数据反馈,从用户进入到交押金,整个用户的使用是一个漏斗,从注册、提交身份证、验证、交押金,是漏斗情况,到交押金的情况用户是大量减少,甚至减少了40%,很多用户对交押金有很大的担忧,对于我们来说,这么大量的用户流失是很大的损失”。

哈罗单车“免押”20多个城市后,效果立竿见影,用户数带来了40%的增长,这让哈罗单车和芝麻信用都有信心去尝试开启全国的免押。

而今年3月13日,杨磊更是做出了一个让同行生畏的决定:称芝麻分650分以上用户通过支付宝“扫一扫”车身二维码,选择授权芝麻信用,就能全国免押金骑行哈罗单车。

有人难免会问:“押金”痛点那么明显,为什么大家都想收?其实原因很简单,共享单车的押金机制的建立,主要是因为无信任机制下,单车企业们想通过押金来获取保障,用于硬件折损的补救。

说到底,还是因为运营效率问题。哈罗单车之所以能第一个全国“免押”,实质上是和其他单车企业在进行运营效率上的较量。

农村包围城市

除了押金方面的巨大优势,实际上,哈罗单车之所以能在全面火速铺开市场,还离不了杨磊一个重要的策略:农村包围城市。

为何要这么做?

杨磊曾让哈罗单车团队做过一个调研,发现三四线城市的市场潜力更大。很多小城市对共享单车需求很大,例如宁波、泉州、东营等城市都是主动邀请哈罗单车进行市场投放。

而单车界的两大主力ofo和摩拜的策略则是先占北上广,因为客单价比较高,对二三线城市则避之不及。但共享单车是1块钱的生意,杨磊认为在二三线城市和一线城市并没有太大区别。

杨磊粗略算了一下,在上海需要投20万辆车才能保持领先地位。那时候哈罗单车的产能每天只有1000台。杨磊当时定了一个重要策略,先从更小的城市开始。在地域的选择上,哈罗单车首选的主要城市是在南方,因为北方一年有四个月天气寒冷,不适合骑行。

真正让哈罗单车团队振奋的是第二个城市宁波,单车投放后,用户需求、骑行数据、收入数据都非常良好。

2007年7月,哈罗单车突破100个城市。杨磊透露,哈罗单车投放车辆已经达到200万辆,但是员工数量只有200人。

尽管车辆运维体系投入了巨大的时间和精力,但杨磊只给自己打60分。因为每台车单日运营成本不能超过3毛钱,才可能盈利。他期待以后的哈罗单车,运营成本从3毛钱继续下降到1毛钱。

求贤若渴

虽然起步晚,可如今大街小巷都能看到哈罗单车,足见在杨磊苦心经营下,成效显著。

但这份功劳,杨磊并没有归功了自己。

“多名团队成员都和我一起做过爱代驾,产品研发团队来自车钥匙,我们之间的信任度和默契度很高。”他曾多次公开表示,是核心团队给了他快速奔跑的保障。

而这个而哈罗单车迅速走红的核心团队,早在杨磊做车钥匙时,就已经组建,其中包括三名合伙人——江伟、李开逐、韩美。

杨磊在找到CTO江伟之前,见了六七十个阿里高级专家。因为在杨磊心中,理想的CTO必须既是技术顶级大牛,又是商业精英。而江伟那时候是淘宝中间件核心技术专家,更早是在携程,正好符合杨磊的期望。见面之后,杨磊对技术的重视打动了江伟,之后江伟到上海,跟其他几个核心人员交流之后,决定留下来。

江伟入职以后,由于人生地不熟,他还引进来了之前在携程的同事李开逐。李开逐曾是携程基础事业部高级研发经理、爱立信(中国)研发中心技术专家,后来成为了哈罗单车副总裁、软件研发负责人。

为了挖到韩美,杨磊更是“三顾茅庐”。韩美在阿里10年,曾任支付宝国际部外卡业务全国负责人。从爱代驾时期、车钥匙时期到如今的哈罗单车时期,杨磊已经第三次去请韩美。最终,韩美终于同意加入。

的确,哈罗单车在短短的1年半时间,迅速成为共享单车的一股新势力,确实令人刮目相看,但这并不是偶然。

CEO杨磊虽然年纪不大,但却有丰富的出行经验和创业积累。免维护、防偷盗、防破坏的三大原则,让哈罗单车的成本效率大大提高;全国免押金,则解决了单车用户长期以来的押金痛点;农村包围城市,让哈罗城市迅速占据市场话语权;而求贤若渴,更是杨磊口中快速奔跑的保障。

文| 云掌财经 蒋宗琳

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