易鑫CEO张序安 :上市只是嗨了一下,接下来的竞争是裸奔于所有人之前

摘要:最后大家都上市,脱光了比数字。光靠嘴说,意义都不大。

本文转载自36氪

作者:王海璐

新汽车领域风起云涌,36氪对此报以巨大的好奇和关注。不过,汽车这个行业,似乎有点复杂艰深,36氪希望通过“汽车36人”这个栏目,从那些重要人物的视角,解读这个复杂产业背后蕴藏的巨大商业机会。

2018年1月,易车董事长李斌正式把CEO“传位”给原易车总裁、易鑫CEO张序安。从易车孵化出来的易鑫集团,去年11月在港股上市。张序安兼任两家上市公司CEO。

口述:易车、易鑫CEO张序安

采访:王海璐

易车是一家18年的公司。我们经历了金融风暴,经历了汽车行业的轮回。这个市场从基本没有,到非常牛逼,到忽然间慢下来。从卖方到买方,资源为王到客户为王。

18年的互联网公司,在中国也就3、5个,我们有幸存活下来。因为存活久了,我们试着去做一些颠覆性的创新。我们身处的这个行业超低频,你光做某一个环节,天花板很容易看到,用户粘度永远也提不上来。

没人说创新必须都成,但至少易鑫成了。我现在同时管理易车和易鑫,好处就在于,它在一个产业链上。易车是漏斗的最上面,做泛信息,接触到的人群是最广的。漏到泛交易,交易里面有一部分人需要金融杠杆,再漏到易鑫。

我加入易车是2006年,当时易车大概六七十人,净收入800万。我自己在上海创立了一家咨询公司,大概也有1000万营收吧,当时我们只有12个人。但咨询公司是老板生意,赚一些小钱挺好,你想做一些事,可能性不大。后来我认识了李斌,他在易车楼下的餐厅请我吃了个午餐。回去的路上,我给他发短信:你什么时候需要我过去,我觉得挺好。

易车的前6年纯粹是摸索。不是我们能力问题,而是市场根本不在那。2006年老陆(神州董事长陆正耀)在做UAA,我们做了BAA。我们尝试过早了,大家砸了不少钱,但都没做成。

2006年到2010年是一个质的飞跃。中国新车销量从三四百万台到过千万,我们的收入从2006年的800万,到2010年的4.5亿。我们是顺着浪潮过来的,经销商的生意是我们创立的。

2010年到2015年新车市场从井喷到饱和。那几年大势对我们有利,我们的收入翻了十倍。不能说完全顺风顺水,互联网媒体在那个年代很蓬勃,能数出来的差不多七八家,我们最终厮杀出来了。

我们早年做2B,其实到今天为止,也想不断转型做2C。但你不能倒过来想,每个人的路该怎么走。虽然我们2C的影响力可能比别人差一些,但至少这个公司、这个盘子还在我们手上。

2014年,我们已经看到,易车的营收来源相对窄,无非就是厂家、经销商。垂直投放里,我们占20-30%份额,我们跟汽车之家总共占了7成。就像2000年到2006,搜狐、新浪占了70%-80%一样。我们相信,没有一家媒体会占有垄断资源,这已经是我们能看到的行业至高点了。

居安思危,2014年,我们做了3个尝试。学习美国Priceline模式做了惠买车,后来做了易车商城,最后做的易鑫。同时在那个时间点,斌哥也开始尝试蔚来汽车了。

2014年到2018年,我们做了3年半猛烈的尝试,也交了不少学费。在新车泛电商里面,简单在线上裸奔卖车是不太成立的。你不控制供应链,不控制线下的交易场景,在中间起到的价值是有限的,付出和回报不对等。后来我跟董事会交流,把纯新车电商慢慢停掉了。我们试了3个产品,但至少易鑫成了。

易车、易鑫CEO张序安

我昨天看一个报告,这个行业有两类网站,一类是二手车交易,一类是信息类。二手车之家、58、早年的淘车/易车二手车,都是偏信息的。最近3、4年的瓜子、人人车、优信,更多偏纯交易类。

从信息走到交易,这个商业模式我不觉得有什么创新。我们2014年也讨论过,二手车接下来做信息还是做交易。做信息还能赚点钱,做交易注定每年要亏不少钱。别人说,我去年亏30亿,今年亏20亿,明年亏15亿,但至少还能亏啊。他没有盈利的包袱。上市公司有很多限制,你要盈利,就没法投入,这是我的包袱。

但二手车是我们不能失去的。去年6月底,我们把信息平台调整为交易平台。我们正在寻找一个路径,让交易不要过度影响到易鑫、易车的年报利润。

很多人说,易鑫只是一个金融公司,我认为没有看通生意的本质。金融是交易的一部分,我们从含金量最高的交易,慢慢扩散到非金融的交易。大家把这个事情想复杂了,没有不可逾越的障碍。干了6、7年交易的公司,可能也不如人家干2年的,你说门槛在哪?

二手车我觉得各家的路径差不多。有的从左到右,有的从右到左,最终争抢的是中间那一块。这些年二手车市场变化不大,因为体量太小了。真正的玩家还没进来的,但都在摩拳擦掌准备进来。而且都有自己绝对的优势,愿意干也敢干。谁愿意自己手上的冰棍融化呢?所以二手车的仗且打,可能要10年。

从地面执行角度,易鑫、易车没有输给过任何竞争对手。如果拼融资能力,我也没输给过任何人。易车、易鑫的融资、IPO,包括现在一些竞争对手早年的融资,都是我们在后面操盘的。我们的融资额在100亿以上。

现在融资,感觉钱越来越不值钱了。易车上市我们才融了1亿出头美金,市值才5亿美金。现在,如果你不是一个十亿美金的公司,你都不好意思说。

2010年易车上市,我把全家都带去了。我在纽约生活了13年,当时觉得华尔街是一个神圣的地方。但嗨了一下以后,我们心情挺沉重的。你忽然觉得,你要裸奔于所有人之前,我们对他们的情况完全不了解,但我们完全脱光了。别人知道你的一举一动,跟你对标打。

2017年易鑫上市,我感到的除了压力还是压力。同样的逻辑,你光着膀子,所有人都拿你做目标,知道你哪里强,哪里弱。躲开你的强,专打你的弱。

2017年上半年,我感觉形势比较好,就跟股东定下来易鑫上市。我们做IPO,同步在做Pre-IPO的融资,同时在做重组。4月底启动, 11月就上了。港交所历史上也比较少见。

很多人问我,你们有没有想去美国上?我那么多年跟美国投资人打交道有个障碍,创新的模式,他如果在美国找不到对标的公司,就会摇摆不定,一有风吹草动就撤。在香港上,跟本地投资人走的更近,他如果看好你,会坚挺地支持你。

融资只是做公司的一个版块,最终还是要看执行,把钱花在最有效的地方。这几年新车市场逐步走向饱和,2010年新车销售1000万,2015年2000万。2000万到2500万就花了4、5年。去年乘用车增长2.36%,今年也就2%左右,再往后走都是保客营销。

新车平稳了,二手车的体量慢慢就会放出来。二手车是我们不可丢失的阵地,我们的优势很明显,我们也看到了竞争对手,接下来也会有一些部署。我们现在是唯一一家脱光的。最后大家都上市,脱光了比数字。光靠嘴说,意义都不大。

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