错过融资又遇资本寒冬?这有一份创业者亲述的自救指南

摘要:资本寒冬前未能成功“上车”,这家公司如何战胜困难、摆脱生死险境,又重获资本青睐?

虚假繁荣

医学界是一家2012年3月创办的医生学习平台,主要产品有医生站APP和微信公众号矩阵,2015年年底,我们获得了A轮投资。

拿到投资后,我们很高兴,想着趁着移动医疗投资热、拿这笔钱去“烧”用户、拉日活,有个好数据,再去融一轮。

2016年,我们邀请过将近1000人来讲课,大概做了3000个讲座,都是我们平台出钱补贴讲师,用户不付费。为了促进用户的积极性,我们还设置了一些积分奖励规则。四五个月的时间,我们的团队也从六七十个人,扩到一百二三十人。

花了钱,也有一定的效果。比如,用户数量增长了百分之五六十。但质量不高,很多人就是来薅羊毛、占便宜的,如果你不补贴,他们就跑了。

后来,我发现,用户的质量比数量重要。而且,团队扩张的过程中也造成了人力的浪费,管理跟不上、人浮于事的情况很严重。

A轮之前,我们没有融过资,对融资的节奏感把握不好。2016年8月份的时候,我们感受了冷意,已经晚了。

2016年上半年,我们曾有机会融资。有一家阿里系的基金问我们能不能接受“小步快跑”(注:快速融资,但每一轮估值比上一轮加得不多),我们当场就把人家拒绝了。还有一家老牌VC,报价1000万美元,同样被我们拒绝了。

移动互联网的高潮从2012起,等到我们2015年底刚开始融资的时候,这波高潮已经到尾声了。此时,跟你站在一块儿的人很少。再看看同行们,丁香园、医联、杏树林、杏仁医生这些公司都融了好几轮了,也有一大波站台者。

当时,医生站APP日活最高峰的时候是10万,行业第二名可能连2万都没有。同行们可能知道这个事,但是投资人不一定知道。或者说他们也知道,但融资是一件很复杂的事——必须得有足够强、足够多的机构给你站台。

冬天来了,怎么办?我们没再去找那些错过了的资方。毕竟,“锦上添花的多,雪中送炭的少”。有那个功夫,还不如先把自己的活干好。

(医生站APP截图)

断臂求生

2016下半年到2017年上半年,我们特别焦虑和煎熬。融不到钱、现金流几近断裂,压力很大。但我们还是通过内部调整和A轮投资人的支持,渡过了这个难关。 

1、准备资金过冬

2016年年底,我抵押了房产,准备随时从银行贷款——授信额度不够公司长期发展,但也够公司撑一段时间。同时,我们A轮投资方道彤投资又通过特殊安排,借给了我们一笔钱。

道彤投资是专业的医疗投资机构,他们未必很懂互联网项目,但他们懂公司经营。在困难的时候,他们从公司经营上给了很好的建议。更关键的是,他们选择再次相信我们。

2、停止无意义的补贴运营

2017年,可能也就三四百人来医生站讲过课。原来有地推团队到处请讲师,后来我们砍掉了地推团队。讲课费也压缩了,愿意奉献的讲师,就继续接着讲。用户这边,积分奖励什么的也取消了。

这个事情也提醒我们,可能PGC(专家生产内容)的方法是不行的,要转型做UGC(用户生产内容)。2016年年底,也是我们比较困难的时候。我们启动UGC,做了一个直播间,希望通过用户自产内容,把成本降下来。

虽然削减了90%的运营投入,但数据还不错,现在医生站APP的注册用户大概有125万名。微信矩阵中,按专科开设的22个微信公众号,拥有的粉丝累计达到了600万名。

3、聚焦主营业务

我们是toB类的生意,主要给处方药企业做一些营销推广和品牌宣传。原来想着融资的时候,没有认真地做生意。没有钱了,就不得不回过头来做业务了。

我认为,一家公司只有主营业务非常优秀的时候,才能考虑发展其他业务、做相关业务的多元化。无论是自己做还是投资别人做,都得有强大的核心业务支持,否则做的业务越多,就越容易出问题。

给药企和医疗器械厂商做服务是我们现在的主要营收来源,未来也会是。看起来单一的盈利模式,但面向的是万亿级市场(注:国家食药监局副局长吴浈披露的数据显示,2016年中国处方药的交易规模已超过8000亿元)。

还有一个很好的趋势是,药企们倾向于把市场和营销费用从线下投到线上来。

4、优化人员

我们原来有100多人,主动和被动裁员40%多。我们把很多不能带来直接营收或者营收很少的项目砍掉。

比如说,我们的地推团队和线下活动的团队,都是从十来个人裁到了一两个人。虽然线下活动也产生营收,但在我们总收入中的占比都不到10%,这个团队也解散了。

不是光我们这样,当时很多头部互联网医疗公司都在裁员,所以我们的裁员并没有产生太多关注。

但裁员是一把双刃剑。我们都希望裁掉弱的员工,往往走的是优秀的、在团队里有一定影响力的人才。

裁员我们做得很慢,大概花了四到五个月。现在想想,可能需要更快一些。这个事情拖的时间越长,负面影响会逐步扩大,还会增加公司的经济成本。

裁员也挺考验人性的。我们裁了一个人,该给的工资给了,该赔偿的金额也赔了,但他还是去社保局告我们、反复地告。扩张得太快,对人性把握不好,这种事情就时有发生。

(医学界微信公号矩阵)

砥砺前行

经过一系列业务和人事调整,我还挺满意的:

一是,我们把更多的精力放在了公司的核心业务和产品上,战略也想得清楚;

二是,我们的管理团队得到了非常大的锻炼,管理能力也加强了;

第三,我们不仅熬过了资本寒冬,还实现了盈利。

从年头到年终,总觉得现金流紧张,但到了年底一看,业务量增长了60%,账上的钱也越来越多了,公司首次盈利——比预想的好多了。

我们没有大力度去融资,但资本找过来了。2017年下半年,一家非常优秀的投资机构来找我们,目前已经完成了新一轮融资。

2018年,我们的管理团队会再加强一下,引进一些关键的核心人员。比如,以前我们对融资把握不好,那就加强这方面的能力。

另外,我们会加大对研发和人工智能方面的投入。我们是做内容的公司,UGC做起来后,可以借鉴今日头条这种通过AI将内容进行精准推送的方法,建立自己的护城河。

我们给自己定了一个小目标——到2018年年底的时候,我们要创造医生APP的记录——日均活跃用户达到10万(以前的峰值达到过10万)名,月均活跃用户达到100万名,营收涨100%。这是值得期待的目标。

算上之前的经历(注:陈奇锐在2003年春节开始第一次创业,开办了一家营销策划公司),我创业已经15年了。我很清楚创业的目标是要做一家真正有价值的公司,能够提升社会效率的公司,而不只是看它有多少估值。

我觉得经过这次“寒冬”以后,医疗行业的创业生态会更健康。一些二三线的公司倒闭或者被迫转型了,能够融到钱的公司越来越少,就是头部的几家。对于医学界来说,我们本来就是头部公司,只是我们的团队偏弱、管理能力让人不太放心——现在能活过来,就是最好的证明。

2010年,医学界还没有启动的时候,我们做过研究。当时就定下了企业愿景:打造中国最好的医生服务平台,为产业链上的医生、医院、医药企业提供优质的服务。让大家知道,“美国有Medscape、日本有M3、中国有医学界”。

现在,我们仍然在朝着这个方向努力。

本文为 品途商业评论(https://www.pintu360.com)转载作品,作者: 白开水,责编:孙园。转载()请联系原作者。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

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