玩法变了,汽车新零售的春天才刚刚到来

摘要:技术的变革以及互联网的发展让汽车销售进入了电商的准星,天猫汽车超市、苏宁汽车超市的入局打破了原有的平衡,不就对于C端用户,对于B端客户来说都是一次再启程。

在今年乌镇的世界互联网大会上,马云表示,互联网正在深入社会,超过未来一切技术革命的总和。担心技术会带走很多工作,不如拥抱技术,解决新问题。技术的变革以及互联网的发展让汽车销售进入了电商的准星,天猫汽车超市、苏宁汽车超市的入局打破了原有的平衡,不就对于C端用户,对于B端客户来说都是一次再启程。

在今年10月,卖好车举办的2017全国经销商大会上,卖好车创始人李研珠曾从B2B电商平台的角度阐述了未来中国汽车流通市场的机遇和挑战,牵一发而动全身,中国的汽车市场足够庞大,新零售的到来也为汽车流通市场带来了更大的想象空间。据了解,美国整个零售市场额度的四分之一是由汽车销售完成的,由此看来,中国的市场还远远没有饱和。

18年前,中国有了第一家4S店,12年前,国家有了第一版《汽车经销商管理办法》,这个政策让国家的汽车流通迅速崛起,中国一跃成为最大的汽车市场。这其中必须看到两件事:其一,汽车市场几乎还是计划经济的样子;其二,原有的方式能够让中国迅速做到最大,但不能帮我们做到最强。

国家的政策,对中国汽车行业影响最大的因素。需要思考的,国家为什么要在今年出台新的《汽车销售管理办法》,国家需要行业往哪发展?

十九大报告提出,“加快建设制造强国,加快发展先进制造业,推动互联网、大数据和实体经济深度融合,在中高端消费、创新引领、现代供应链等领域培育新增长点,形成新动能”。

“显然,中国必须在所有行业实现超越,汽车是代表国家工业的产业,更加不能落后。国家看的比我们远,国家也向来是靠政策解决问题。”李研珠认为,“彻底改变原有的基础政策,用市场经济替代原来的计划经济,也就是汽车流通方式要变革,国家是想好的。这叫想做。”

中国汽车工业发展带来的产业提速,现在看。两个时机很明显:一是新增的买车客户在下沉渠道,4S还尚未做好足够的准备,给了其他业态的机会。二是新能源车、新的销售方式和用车方式,都给了特别好的机会。“如果把握住这个时机,中国的汽车行业,对发达国家,会实现‘变道超车’,这是特别好的事儿。所以国家一定要这么干。”李研珠说。

政策层面的动向和汽车行业的从业者未来息息相关,在国家政策的窗口期,谁把握住了机遇未来有可能赢得市场的尊重,而李研珠认为卖好车也恰恰是嗅到了这一点,“我们这件事,早两年没戏,晚两年没机会。留给我们打基础的时间,也就两三年。”

在国家新政执行的半年里,对于市场的变化,在李看来主要有三点:

首先,新的业态在大量涌现,年轻人和新玩家在涌入行业。

遍及全国的业务链条,李研珠经常会收到同事们发来的信息,说哪些地方有新开了汽车超市,或者出现了什么汽车大卖场,而且创办人大多是85后甚至90后,这和传统的经销商区别还是很显著的。

从“弹个车”开始,互联网企业冲进了汽车流通市场。新的融资租赁卖车方式,脱离4S店,在二手车和独立渠道销售。他们的量都不小,瓜子的毛豆新车,用三个月的时间,量就超过了先入局者。“大量的资本涌入,让这个市场瞬间又火爆了起来,新的消费者被教育成新的购车租车用户。”李认为。

另一个中国特色的市场现象是,中国的二手车经销商开始卖新车。甚至有二手车经销商成立连锁的新车奥特莱斯,从主机厂大量直接采购车辆。客户买也有了更多的选择,“这是明显的搞活信号”。

其次,4S店们的思考出现了变化。

李研珠说,两年前,他接触一些4S店负责人,他们在讨论“如何把主机厂资源用足”、“怎么能用政策再开一个店”、“怎么增加单店产值”等等。而早在一年前,4S店方面讨论也大多是“批零比和库销比”、“如何增加售后产值”、“如何增加在线线索有效率”但是几年,讨论更多的是“帮弹个车这些公司拿车会不会是革自己命”、“厂里又套政策出低价车了”、“谁谁谁也退网了”、“二网发展规划”、“库存太大,哪里有新的资金支持”市场的变革,增加了原有资源优势方的焦虑,国家的新政也让焦虑变成了担心。这两年,中国汽车流通协会年报上看到各集团利润几乎都没有大幅增长。出现的情况更是小的4S集团被并购,大的想办法增加金融业务占比、增加利润点的行为越来越多。

“大家都在思考,卖车竞争,卖车不赚钱,那4S往哪里走、赚哪份钱,怎么改变。这是求变的信号。”

再次,主机厂开始动了。

据李研珠介绍的,上汽、北汽、长安、东风、广汽,都成立了各种形态的“新渠道部门”或者“新渠道”,甚至一家大型主机厂的销售和市场部门专门到卖好车做研讨“怎么拥抱下沉渠道”。

不论部门设置如何,通过繁多的大客户政策或者类似于融资租赁方式,其结果就是,各种各样的库存车、新产车除了原有4S店又多了新的出口,沉寂了几年的汽车批发市场北京亚市,又活跃了起来。

一句话,主机厂也是做生意的,也要考虑谁能把车卖掉,也要思考国家政策来了后自己要怎么变化,这是转变的信号。

新零售的框架下,新业态要搞活,老业态想突围,主机厂求转变。

作为全世界最大的汽车市场,每一个玩家角色,都在思考“我还能做点什么”、“我有什么

机会”的时候,再说市场不会变,大多也是短暂的自我麻醉。

市场会发生明显变化的时候,是不是有大机会呢?当然是。

什么样的大机会?两种机会。要么做先锋官,要么做粮草官。

第一种,做能迅速发展并占领市场的新业态。这就必须选的对、打得快;第二种,做所有玩家都需要的基础设施。

显然,卖好车选着了后者,有人说卖好车服务中小汽车经销商,帮助他们让他们车好卖。其实对于卖好车的产品结构和服务模式,李强调还要不断地讲解和推广,“我们花点时间做个大线条的整理:什么人在卖车,他们车从哪里来,客从哪里来,钱又从哪里来?同时,我们不光要看现在有什么客户,还要看未来会有什么客户。”李研珠说。

本文为 品途商业评论(https://www.pintu360.com)原创作品,作者: 吴春辉,责编:任思。欢迎转载,转载请注明原文出处: 。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

您可能感兴趣的文章

卖好车开放“云仓储“体系 ,汽车B2B电商意在深挖汽车供应链价值

BAT为何争先砸下重金?威马汽车创始人:这个市场不是赢家通吃

京东收购淘汽档口征战汽车后市场,能产生哪些化学反应?

发表评论

您的操作太快喽,请输入验证码

您输入的验证码不正确。

看不清? 点击更换
确定