绕过那些坑,数据才是教育信息化的王道

“我们已经覆盖80%的北京市中小学”,从事教育信息化近20年的星立方董事长刘宇明表示,“希望我们的产品能够在全国达到70%以上的占有率”。

在支持教育改革的大背景下,国家每年对教育信息化的投入都达千亿级,其中中小学教育信息化的市场规模约在800-1000亿元左右。资本并购对教育信息化也十分青睐。据广证恒生研究所统计,2016年A股中教育行业的并购数量超过40起,其中教育信息化达17起,排名第一。

面对千亿级的教育信息化市场,科大讯飞、全通教育、立思辰等众多教育信息化企业都保持对教育信息化赛道的关注。目前已有11家做市商参与做市,星立方在新三板教育行业已做市企业中排名靠前。在新三板中,这个覆盖80%北京中小学的星立方受到了行业的关注。正如大多上市和挂牌公司一样,星立方也在打造属于自己的产业生态链。

近日,蓝鲸教育与星立方董事长刘宇明进行了深入对话。本次交流内容将分享上、下两篇,本篇将谈及星立方的重要发展节点、覆盖80%北京中小学校的经营模式以及2017年的规划。

以下是蓝鲸教育根据与星立方董事长刘宇明的对话,整理的口述内容。

“从事教育信息化20年主攻B端和数据

我于1994年中国人民大学会计专业毕业后,进入了承揽地方建设的军办企业。该企业于1998年转交地方。1997年参与深圳地税局的电子报税建设、2000年开始创业,同年参与北京市“校校通”工程建设。回顾一下,我进入教育行业是命运的安排。借助2010年正式创办星立方的契机,我聚集了以往教育信息化方面的人才,于是星立方有了一支近20年教育信息化从业经历的团队。

教育行业被认为是一片蓝海,不过在我进入教育行业之后,“感受到一不小心就是坑”。先期的教育信息化的投资额都是上亿级的,但是投入之后却没人进行使用,致使企业面临很难产生收益和获得市场的情况。这对企业来说,就是个坑;一旦投入不慎重,无疑是自寻死路。

每个企业的发展历程都无法避免生存的问题,所以我们一直采取项目订制和新产品开发并行的模式,使我们能够比较稳健地发展。基于以往的项目经历,我们不进行资金投入,只做可以产生收益的项目或者基础建设工程,如大量的网络、综合配件等。随后,在中小学的基础建设基本配备良好情况下,我们确定将含北京市教育管理系统在内的基础软件应用作为下一步的发展重点。

星立方在发展中也面临着企业造血能力不强、人才短缺、市场拓展需要资金等问题,不过经过短期利益和长远发展之间的权衡,我们决定从最难的B端市场作为切入点,B 端从此成为了我们的基因。而基于B端的市场基因则使我们进攻C端市场就相对容易许多。

做项目过程中,我们在一直探寻什么是教育教学过程中真实的需求,并总结出“数据”应该是业务的发展核心和方向。我们近两年选择承接的教育信息化项目,确定以数据为主。               

2013年8月,星立方完成股份改制。2014年1月,星立方正式挂牌新三板。令我印象最深的是,分别在2012年、2016年,我们与平台开发团队、盛列团队的整合,原有团队不流失,即使新鲜血液不断加入也保持产品研发的传承。同时,我也感受到了资本对教育产业的追棒。2015年7月的第二次增发的路演中,我真正感受到了资本市场的力量,当时在现场受到了近亿元认购资金的关注和要票。后来经我们内部讨论,决定根据实际需要,只接受了外部机构融资的3600万,没有改变原有的发行方案。

To B或B2C的运营模式收费变现

在新三板分层时,我们成为教育行业中极少数进入创新层的一个。2015年,星立方实现盈利1815万。2016年上半年,星立方净利润为718.25万元,同比增长53.52%,毛利率达67.48%。

目前,我们已经覆盖北京市80%区县。整个北京中小学市场的应用呈现常态化,每年都会有需求。

在我看来,考试是B端中小学教育的刚需,教育信息化要辅助老师解决教育教学中的问题,替代不必要的环节。那么,教育信息化产品要满足教育过程各环节对考试及效果的跟踪、需求等。真正在教育教学中起作用的是规律,数据是最好的沉淀方式。数据正是解决教育教学中的经验无法实现量化和标准化的钥匙。

目前,我们有三大类产品整体围绕数据进行产品开发和开展教育信息化工作,分别是达睿思、学路优和学价宝。这三大类产品形成了一个产品体系,这有利于我们构建一个学习生态,同时,产品间也有利于数据支持和数据的打通。

达睿思在于数据采集,学路优起到基于数据解决教育教学中的实际问题的工具或手段作用,学价宝实现对教育教学过程和效果的评价。达睿思提供阅卷和考试的数据分析。学路优依据数据分析,提供个性化学习或是自身学习。如同“量尺”的学价宝对教育教学的资源等进行评价。

个性化学习需要内容资源的支持。鉴于B端基因和技术基因,我们目前已与新华文轩、中师华图等内容提供商达成战略合作,使内容资源不足的问题得到“弹药补给”。这使得整个学习环境不仅连接了学校和学生,还连接了教辅材料供应商和培训机构等内容资源提供方。

我一直在思考如何实现B端内容的变现。而我们的变现方式是通过学价宝的评测数据,实时推送已经过“量尺”计价的优质内容,此时的计价就实现了与合作方的资源变现和分成变现,如此多方获利

我们通过To B或B2C的运营模式收费来实现变现,这样三大产品形成了需求流、数据流和资金流的链条,一个完整的生态就可以运转。此外基于拥有的B端基因,即使是TO C的产品,现在也是在B 端产生收入。

北京以外区域市场的四大差异

自2015年开始,我们正逐渐向北京以外的市场拓展,我们是北京以外市场的新兵我们在北京中小学的市场覆盖率基本稳定在80%,但外地市场很难评估。区域市场各有各的特点和问题。如何更好地拓展北京以外市场,一直是我们要解决的问题。

北京以外的教育信息化市场的需求不同于北京市场。北京以外市场看重的是品牌在本地应用和运营的稳定情况,标准是看能否达到常态化应用。其市场的分管官员相对保守,不希望成为“实验的小白鼠”。此外,北京以外的教育信息化较北京的教育信息化程度要低。

市场导向和价格不尽相同。就网络阅卷的区域市场来说,竞争十分激烈。市场导向方面,相较于有的企业仅是为了做区域销售,我们的外推目标在于收集数据,为后续的产品提供服务。价格方面,我们因数据的多维度情况是处于较贵层次。这两方面使区域市场开拓遇到了一定的问题和障碍。我们会向B端市场进行说明,其提供的服务在于数据分析和推荐个性化学习,当然这也会受到一定的时间考验。

区域拓展需要依托地方的教育信息化“地头蛇”企业。他们的存在使得难以准确量化评估市场。鉴于“地头蛇”企业最熟悉本地市场,所以目前我们在区域市场策略,主要是依托当地的“地头蛇”企业,将其作为代理企业,依据合作方的反馈再进行产品服务的调整和试错。没有一手资料也可能会出现误导,一旦此情况出现,势必影响市场的拓展和产品的进展。

需求的产品类型不同。有的地方需求的是我们多年前研发和运营的产品,后续没有继续推广的产品,这时就需要时间将需求的产品进行本土化推广和应用。同时,大多区域市场需要的是产品互通性和对接性好的产品服务,尤其一套账号和密码就可以共享和共用不同软件中数据。

尽管区域市场的情况不同,不过我认为,全国的B端市场会教育趋同化,北京市场是个很好的发展方向。北京市场经验和大兴模式会有利我们提升全国市场占有率,期望可以达到70%

企业要在合适的时间做合适的事

我认为,企业在每一个发展阶段就应该做该阶段要做的事情,不冒进。我希望星立方在快速发展的过程中,“练好内功,能够打铁还得自身硬“,适应变化,接受国家提供的红利期,能够提高市场占有率。

在我看来,虽然我们在北京有80%的稳定市场覆盖,但是要使全国市场达到70%占比,我们就要解决在市场和销售方面的人才缺失,这正是2017年亟需解决的最大问题。

2017年,我们将完成现有的事业部架构改成子公司核算形式,核算和管理权仍归集团,财务统一管理。我认为,公司管理要”以人为本”,“专业的人干专业的事,能者多劳”。而此次调整是采取自下而上的管理方式激发员工的自主性,希望权利和责任清晰,这样有利于企业对环节和责任的把握。

我们也计划在资本方面有所突破,这涉及到下一步的定位和走位。2017年会继续寻找有稳定现金流的标的。

结语:

目前,教育信息化公司挂牌不是新鲜事。相较于其他行业,教育行业仍是是一片蓝海,但是教育信息化赛道仍有些拥挤,一不小心就是坑。

教育信息化一直是一种刚需。然而,这个市场面临着分散等问题。刘宇明认为,”做企业,得踩对点,不能逆潮流,只能顺势而动”。

下篇将分享星立方刘宇明对进公立校经验、教育信息化的突破点等问题的看法。

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