家装O2O如何逆袭?(上:问题篇)

【2015年O2O:神奇】

2015年是神奇的一年。

2015年上半年是O2O的资本盛宴,O2O项目全面开花,涉及生活的方方面面。

2015年下半年是O2O的资本坟墓,O2O项目大面积死亡,涉及到大大小小的项目。

2015年的这个变化,可以说是中国特色,是偶然也是必然。既是资本风口下的乱象,又是中国经济发展瓶颈下的产物。

【2015年家装O2O商业模式:少有建树】

家装O2O的风已经减弱,不少靠风力飞起来的企业掉下摔死了。

能够残存的,行业也未见好的商业模式,竞争的基本要素还是两个,一是资本,看谁有钱圈地圈人。二是,价格,产品销售还是靠降价打折团购。

纵然部分企业有幸登上新三板,也不外乎继续圈钱打折。

齐家网,依旧是团购网,拼的是资本与价格。

爱空间,家装新晋,拼的还是价格与资本。

抢工长,工长整合代表,拼的还是价格。

……

有人说还有服务,但那不是本质,本质还是价格。

家装O2O未来:惯性使然

当前来看未来发展方向,无外乎以下三类:

一是,供应链上的延展:收购或与生产企业达成战略合作,进一步降低某产品或品类价格;将家装设计引入,提供整包服务;与相关产业合作,如房地产巨头合作,提供精装房服务;

二是,金融方向的延伸:提供更为优惠的消费贷款;为商家提供价格及时便捷低成本的金融服务;

三是,原有服务和产品的深化:更为贴心的服务标准;更为深化的服务对接;更为流畅的线上线下服务对接;更为精美的页面设计和布局等。

2015年的家装O2O在原有的赛道上继续狂奔,崎岖而坎坷,等待着创新者的颠覆。

家装O2O问题出在了思维上

可以毫不夸张的说,互联网+传统家装行业,就像用动车车头拉着一辆辆的马车,往前奔跑。为了彼此不脱节,动车车头的速度和马匹奔跑的速度差不多。结果整个家装O2O便成了四不像。

不像马车。马车是车随马动,而此车是车马互动,只不过方向却是相反。生产商为了保住自己原有的渠道,不得不尽量压低甚至限制网上产品销售的比例和价格。

更不像动车。动车最大的优势是速度,而此车最大的优势则是体量。为了寻求更多资本的青睐,各互联网家装网站不得不寻求更多的合作品牌商,以求圈进更多的消费者。

不像家装互联网。倒像是家装上了互联网,除线下去道外,家装厂商又多了一个竞争的领地,除了销售产品外,更多的就是口水战了。

更不像互联网家装。部分家装穿上了互联网的外衣,但内衣依然是传统的。无论是生产方式、组织架构、管理思路、营销方式等依旧传统。

问题不是出在车头,也不是出在了生产端,而是由传统稀缺经济产生的的思维陷阱。

家装O2O的思维陷阱

传统稀缺经济的思维陷阱引起的家装O2O的五大误区:

一是,线上往线下引流。舍本求末,进行简单的线上与线下的连接,妄图线上往线下引流,结果徒劳无功。尤其当消费者的注意力逐步由PC端转移到移动端时,线上引流成本进一步上升。线上往线下引流,对于绝大多数家装O2O来说,已然成为了难以割舍的痛。

二是,仍旧以货币作为主要交换媒介。在信息过剩的当今,注意力成本和信任成本已然在一定程度上可以与货币成本相媲美。单单以货币低价作为主要竞争力来赢取消费者购买已难以无往不利了。

三是,将强化销售前沟通作为销售提升主要方式。家装行业顾客获取成本本就高,如不进一步开发顾客的终身价值,只能面临越来越高的获取成本。强化销售前沟通固然重要,但绝不是唯一方式,应在优的基础上进步一寻求后续价值的开发。就像小米不靠手机赚钱,靠配件和软件及后续服务赚钱一样。

四是,靠金融产品作为未来发展方向。金融产品的衍生是必然,但绝不是未来。没有金刚钻别揽瓷器活,资本的游戏不是想玩就玩得好的。很多微贷或靠金融衍生产品进一步降低成本,也只是自己的一厢情愿。

五是,靠规模经济实现后续的盈利。家装行业当前处于严重的产能过剩,在遭遇中国经济增速下滑的当今,价格会快速贴近边际成本。当生产商以边际产品销售产品,作为渠道商的O2O平台,如何靠规模经济实现盈利。在加上当前的资本寒冬,还是先考虑如何过冬再说吧。

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