[深度] 社区001生死还未"盖棺"!100多家“二手”掠食者已经“攻城拔寨”

社区001的生死还未"盖棺",新的猎食者已经在行动了。

1月5日傍晚时分,朝阳区的一个老小区里,二手回收APP“再生活”的地推人员对路过的人群吆喝着。“扫一扫关注我们,预约下单就送纸巾。”2015年9月份,在“再生活”A轮融资期间,地推人员在该小区的策略是扫描二维码即可得一袋洗衣液。

虽然仅是地推人员,但“再生活”但地推人员向路人侃侃而谈公司的商业模式,且各项数据了然于心。“我们目前回收的项目包括手机、旧衣服、塑料瓶、易拉罐、废纸、旧家电……只要您在手机上下单,我们会有专门的回收员上门回收,回收的废品我们会分类折算,兑成积分,你可以在我们APP的便利店兑换商品。”

“目前我们已经覆盖22个基站,覆盖200多个社区。每个社区至少配备了8个上门回收的人员,这些人都是我们自己的员工。我们和那些随便找一些收废品的公司不一样,我们的每位回收员都是有底薪,经过系统培训的,譬如我们上门收废品肯定只站在您家门口,不会进去的。”

“我们现在已经准备B轮了,和别的回收APP最大的区别就是,我们是唯一一家国家认证,有资质的,我们不缺钱,国家还给补贴,我们干的还是利国利民的好事。”

“你看,只要你关注我们微信公众号,注册填写信息,预约一个时间,一个塑料瓶我们也收,我们这都要B轮了,这轮地推就纯为完善服务。”

“我们的自建的回收员队伍一点也不浪费,譬如你卖废品的钱进了我们的积分系统,你看中便利店里要兑换的商品,要是你有啥搬不动的,我们回收员上门收废品就顺手给你搬上去了,一点也不浪费。这行业前景可大了。”

从地推人员的上述介绍中,品途商业评论记者似乎察觉到以“再生活”为代表的二手回收O2O项目背后有着另一个“故事”要讲。

资本更换“代理人”上场 二手回收进击社区O2O

先有叮咚小区、后有社区001,最先以物业房产“基因”切入社区O2O大蛋糕的项目相继成“先烈”,还未等“先烈”们全身退下,二手回收项目就风风火火地进来“切蛋糕”了。与其说是二手回收项目主动猎食O2O,不如说是背后的资本换了“代理人”重新上场。

目前,猎食社区O2O的有三股强劲力量,它们分别是以58到家、饿了么、百度外卖、e袋洗、e家洁、河狸家为代表的垂直细分领域项目;以京东到家、爱鲜蜂为代表的做电商配送服务的项目;以小区无忧、彩生活等物业服务为代表的项目。

2015年后半年的资本风向,一度让创业者以为O2O是个伪命题,电商大佬马云也有类似论断。但从各大巨头、各大资本的做法来看,真是应了一句话:“嘴上说不要,动作确很诚实嘛”。

百度为了攻下O2O砸下200亿,阿里60亿砸“口碑",又70多亿砸“饿了么”;而e袋洗B轮即1亿美金的背后是BAT的合伙站台。e家洁C轮数亿背后有这几位资本撑腰:鼎晖资本、盛景母基金、腾讯产业共赢基金、德同资本、德丰杰资本、经纬中国。小区管家、小区助手、小区无忧、小区问问、喵管家、赋为社区、社区 001、住这儿背后的资本有五岳天下、海银资本、上海致景投资、招科创新基金、盛大资本、金种子创投、红杉资本等等。

1月5日,专注于O2O领域投资的经纬资深投资经理林翠,发文总结了2015年O2O项目投资心得。她认为社区O2O现在才进入正轨,“O2O遇冷,代表没有那么多的钱砸在O2O行业里,不该拿到钱的项目也不能进场搅局了,创始人回归到拼商业逻辑来支撑业务发展,拼创始团队综合能力,拼团队执行的理性创业状态。”资本寒冬筛掉的是那些“商业模型效率低下的项目”。

“不该拿到钱的项目也不能进场搅局了,创始人回归到拼商业逻辑来支撑业务发展,拼创始团队综合能力,拼团队执行的理性创业状态。”

二手回收项目如何吃下第一口“蛋糕”?

既然社区O2O前景依旧美好,那么作为投资人这一轮看中的选手,二手回收项目会如何吃下这块诱人的蛋糕呢?

目前,二手回收领域的创业项目据品途商业评论记者不完全统计,数目已超100有余,其中全品类的回收项目有37个,获得资本青睐的项目有十多个。其中,爱回收获得晨兴资本、IFC、天图资本、京东和景林资本合计7200万美元的投资;回收宝获得源码资本数百万美元投资;9贝壳获执一资本500万美元投资;闲豆回收获浅石创投数百万天使投资;淘弃宝获得e袋洗共享基金千万Pre-A轮投资;再生活2015年8月完成A轮融资,目前正筹划B轮,投资方和投资金额都不详。

这三十多个全品类回收项目大概可分为两类,一类是回收废品折算平台系统内部的货币进行站内消费的,一类是直接废品兑换现金的。品途商业评论认为,恰恰能吃下社区O2O蛋糕的正是前一种。

以“再生活”为例,它就是典型的第一类。除大件家电和二手手机等是当场折现,其他废纸、废旧衣物、塑料瓶、易拉罐等都折算成平台内部的等额货币。用户在累积到一定金额后可以去“再生活”自建的线上“便利店”进行消费。而这个便利店主打的商品也都以米面粮油、方便食品、日常用品为主。甚至有一项单独的品类被命名为“搬不动”,该品类下有大件的水,饮料、洗衣粉等商品。品途网将该“便利店”等几样“爆品”与京东、天猫、淘宝等平台的同一产品进行对比发现,这些产品的标价均是全网最低价。

对于二手回收的目标用户而言,便利店产品的价格设置恰恰起到了吸引这些“价格敏感者”的作用。而将废品兑换平台内等额货币而不是直接给现金,也抓住了用户的心理。

滴滴在与快的火拼到后期曾减少了对司机接单的补贴。有司机就曾反应过这样一种心态,“抢一单补贴我1块、2块,明显就是瞧不起人。”但是超过5块,司机就不会有“滴滴瞧不起人”的心理。对于废品回收来说,“剁手族”可能攒一个月的废纸盒总共才能卖2块,如果这个时候二手回收的项目直接把钱给到用户手里,在一定程度上会发生如同滴滴司机抢单补贴过少被瞧不起或不值得的心理。更多对价格不太敏感的用户会心生惰意,“不如直接扔了做善事好,上门回收还得预约,太不划算。”用户在废品回收这件事上投入的时间会被一两块的现金“瞧不起”。

而类似“再生活”的这第一类项目将废品收益直接纳入内部系统进行累计,无形中帮用户变废为宝,帮用户起到了“电子存钱罐”的作用。当用户习惯养成,用户粘性提升,平台内积分累积足够,这些大额的货币会促使用户去线上“便利店”直接消费。而一旦整个闭环完成,二手回收项目将不纯粹是一个废品回收的产品,某种意义上,它可以成为一种绿色环保的生活方式。一旦市场教育完成,“再生活”们的用户粘性相比社区001这类“超市送货员”角色的项目要更强,更直接,更高频。

而正冲击B轮融资的“再生活”更是在全网最低价的情况下推出“买四送一”,同时抵扣优惠券的促销策略,这种做法增加了“上门回收和购物下单一气呵成”的可能性。

与猎食社区O2O的三股力量相比,二手回收项目在使用或打开频次上将比三者更高。上述三类产品的消费流程均是让用户先掏钱,然后再体验或收货,以垂直细分行业的一种消费带动其他消费。二手回收则不同,在这个平台上的交易逻辑是,先给用户钱,再引导用户消费。虽然废品本来就是用户的,但二手回收项目把用户本来要扔掉的钱替用户留住了,而用户拿这些钱进便利店购买商品,就好像是白送的。上述几类项目都是先取后予,二手回收则反其道行之,先予后取再予。

不管从物业管理切入,还是从到家服务切入,社区O2O想做的是“生活的链接”,借由一端服务吸引用户将其全部消费行为留在自家的平台上。毕竟谁都想离钱更近一些。

而如何做好“生活的链接”还真得考验项目对于人性的了解。

社区O2O:羊毛出在猪身上狗买单的逻辑行不通

用户想占的永远是你的便宜,拿补贴留住用户的逻辑已经被太多资本验过错了。买一块的东西也送,社区001最后沦为“超市搬运工”,烧出去的钱并没有留住用户的心。用优惠吸引来的用户最后显然会跟着优惠走。当新的有资本撑场的竞争对手入局时,用户又奔着别人家的补贴去了。

品途商业评论创始人兼CEO刘宛岚表示,2016年将是对所有商业模式进行大清洗的一年。“O2O方面的疯狂创业和投资到2015年嘎然而止,投资人不会为不符合商业逻辑的模式继续买单,他们会让你去尝试,在你证明不了这个模式可持续发展的时候,该断就断了。经过这两年对O2O、C2C、B2B、共享经济、邻里经济等模式的试错和探讨,投资人越看越明白,加上二级市场的影响,投资变得越来越冷静,与其说是资本寒冬期,不如说是资本冷静期。2016年里,这种冷静会继续,那种能圈用户就去投,指望项目能羊毛出在猪身上狗买单的情况会越来越少。”

既然不能再指望烧钱买用户来给投资人讲故事,那么项目本身的盈利模式必须要有而且得经得住市场验证,同类项目才有机会继续进击社区O2O。

二手回收占尽天时、地利与人和

对于二手回收项目来说,进击社区O2O的“钱景”如何?

社区电商观察员彭成京认为二手回收类项目一是具有清晰稳定的交易结构,二是有流畅的现金流。

清晰稳定的交易结构是商业模式的基石。商业模式在本质上就是持续稳定的交易结构,这里面有两个关键词:“持续”和“交易”。第一层“交易”是二手回收项目与用户的交易,保持“持续”的办法是让用户持续获得收益,即持续从用户手中收购废品。第二层“交易”是二手回收项目与回收站之间的交易,同样保持“持续”的办法是为大型分拣中心持续供应废品,让回收站持续获取高额差价。

充足流畅的现金流是项目立足之本。通俗说就是拥有良好的自我造血能力。作为连接用户与回收站之间的中间商,此类回收项目的现金流可以总结为四个途径:一是回收用户废品交易的沉淀资金(以虚拟货币形态显示在平台上),收取的越多资金流越大;二转售给大型分拣中心获取的差额资金,这是此类二手回收项目现金流的主要渠道;三是B端商户的周期性结款所产生的较大额度的资金沉淀;四是联合供应商开展平台商城销售的利润分成。充足的现金流是解决日常运营成本的主要途径,只有先生存下来才有机会论发展。

而除了商业模式和现金流,二手回收项目相较上述三股力量还有政策和宣传方面的天然优势。彭成京在《废品回收要做o2o,该怎么玩?》一文中提到,“政府政策扶助,可以降低甚至弥补前期投入的部分成本。据了解,自2008年起,国家财政部就已将再生资源回收利用纳入服务业专项资金予以扶持,各试点城市政府也都在力所能及的情况下,突破有关政策界限,给予财政资金支持,如北京和上海市分别拨付专项资金补贴。同时,各地公安交通部门在回收的运输环节,工商、环保、城建等部门在网点和市场的规划和建设中,也打破常规,简化手续,为回收体系的建设营造良好政策氛围。”

在宣传优势方面:环保,公益,是物品回收的制胜法宝。这类项目对政府、对个人、对社区居委会均会祭出“环保+公益”的大旗,往往极容易获得理解和支持。

如果说政策和宣传是“天时”,废品变现是“人和”,那么二手回收项目还占了“地利”的优势。

“二手回收不是制造业,也不是纯粹意义上的服务业,不需要复杂的产品研发,仍然是劳动力密集型。跟真正环保意义上的垃圾回收不同,这种回收是直奔营利的针对性回收,他们会列举出什么东西回收,什么东西不在回收之列,确保回收的每一样东西都能变现。这份工作主要依赖两点:人+交通工具,人负责收取、运输和分拣,体现为人力成本,交通工具则是固定投入。基本上一群年轻力壮的社会闲散劳动力+一批电动三轮车即可。”

再生活为了保障上门效果采取的是自建回收团队。在人力成本投入上,每个回收员可以对自己服务的回收和便利店购物客单进行每单20%的提成。品途商业评论粗算,按每月200单的任务,回收员只要完成10%,也就是20单,每单只要有价格超过40元的成交,回收员当月至少就有近5000元的提成,加上底薪,回收员势必会像快递送货员一样抢手。而重要的是,即便在人工成本上有一定“烧钱”的嫌疑,但回收员更像销售员,他们的提成是靠真金白银的成交为基础的。与传统社区O2O项目,送优惠券获客刷单有本质的区别。后者是拿自己的钱补贴回收员烧用户数据,而“再生活”是雇佣了一批销售人员做单、提成。

万剑归宗:手握一技之长是“赌资”

叮咚小区当初的死因有人总结了其在产品上的九大顽疾:贪大图全;挂羊头卖狗肉;鬼城太多,板块内容更新慢;强制使用手机号码注册;激活小区门槛太高;LBS定位不准确;小区更换不合理;快送不可评论商家;活动板块内容太少。再加上资本这副“迷药”,扩张速度太快,叮咚小区对产品本身无瑕顾忌。

以“再生活”为例,目前它的主要菜单有四个:回收、便利店、生活服务、个人中心。点开生活服务,目前手机维修已开通,家电清洗、磨刀、疏通管道、擦玻璃、换锁芯等功能即将开通。

目前还活跃着的“小区无忧”则开设了外卖、生活配送、家政、衣鞋清洗、专项清洗、宠物、维修、鲜花、母婴、推拿足疗、丽人、应急服务、爱车、教育、回收等15个门类。每个门类下都是该垂直行业的巨头,如衣鞋清洗提供服务的是e袋洗。这么看来,小区无忧的商业模式除在定位上是以“小区”为单位划分的,本质上和大众点评没有太大区别。而其最新增开的“回收”也仅限家电和二手车。家电回收的合作方是龙腾资本投资千万的“有得卖”,二手车交易是去年腾讯资本投资8500万美元C轮的“人人车”。

品途商业评论认为,如果小区无忧主打的是类大众点评,类58同城的信息聚合平台,那么其猎食社区O2O的根基尚不牢固。每一个小区无忧的合作方盯上的都是同样的蛋糕,如没有一项独有的特长,仅做信息聚合,很容易被对手和旗下的合作伙伴超越和抛弃。

而只有手握一技之长,差异化发展,才知少有可能和上述三股力量站在同一条起跑线上。

如此看来,占尽天时地利人和的二手回收,似乎迎来了社区O2O的风口。
本文为 品途商业评论(https://www.pintu360.com)原创作品,作者: 小粒粒,责编:。欢迎转载,转载请注明原文出处: 。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。

发表评论

您的操作太快喽,请输入验证码

您输入的验证码不正确。

看不清? 点击更换
确定