【CXO说】满足年轻人个性化需求,汽车销售转向定制化

分享人/郑京琥/整理人/贾莎

嘉宾简介:

郑京琥,趣淘车CEO,趣淘车是国内一家定制汽车平台,试图通过帮助消费者选择配置,个性配置、以及提供专业的改装指导,建立起线上选车,线下验车、购车、物流配送等为一体的多元化购车通道。他从事汽车行业营销工作10余年,曾在乐视、汽车之家、中国汽车网等多家企业担任高管,拥有丰富的汽车行业经验,对电商的运营有自己独特见解,操盘过亿。2014年2月着手成立趣淘车电商平台。

以下内容为品途网整理的分享人口述:

大家平常买车,无论是喜欢不喜欢的功能,都需要买单,顶配车型上的配置,可能是你不需要的,低配置的,却没有你想要的,趣淘车定制平台的的意义其实就是在安全的范围内,满足购车用户,让用户买到最合适的车。

汽车定制未来两三年会是主流

包括投资方在内很多人认为,厂商的排产不会为了小的需求而改变。在过去的卖方模式里,这个认知是正确的,但现阶段是买方市场。

2015年的情况是:20%到30%的经销商现在正准备退网,但他们年初预定的产能已经排产,所以,要退网的经销商以团购价格在卖汽车,跟之前的原有渠道的价格形成很大冲突;与此同时,迫于货源压力的厂商,也把这部分的销量转移给其他的各类团购网站或机构,然后两种都是从厂商那里拿相同配置的车,却在用价格PK。这不是厂商想看到的,同时也严重影响了没有退网的原体系。

众所周知,当商业进入比价模式,会对实体造成极大伤害。

而现实是:2008年,美国的汽车经销商从24000家锐减到17000,目前现存19000家经销商,中美在这个比例上应该是大同小异的。

个性化选配可以完成对用户价值的体现,从而避免比价。所以由于目前汽车市场实际销售的情况,汽车厂商不论是主动还是被动,都需要展开定制订单以及以制代售的模式,这个在未来两到三年内会是主流。

85后个性化需求突出

在国外定制化已经非常成熟,美国有70%的定制率,日本的比例更高,大约是80%。在国内,在大部分厂商以及主流车厂都有定制功能板块,目前已经在推行个性化定制化销售厂商比较明郎的有奔驰、北京现代、长安汽车厂商,在市场上的运作也已趋成熟。

但因为涉及实地落地的问题,这项服务实际目前还没有展开。

同时单纯就生产环节来讲,实行个性化定制在国外已有先例,国内厂商也可以实现,大家都知道保时捷和路虎是可以定制销售的,但实际上,就算对车有了解的用户也未必懂所有的配置单,大部分用户是不知道如何选择,同时,厂商的的配置偏僵化,譬如,对于南方用户而言,店家豪配座椅不适用,而北方平原多,越野包基本也用不上。

因为国情或问题,在落地过程当中,会产生各种问题,但整体趋势肯定是不会变的,问题多,解决问题的方法方式会更多。并且对于85后这种的个性化和定制化会越来越明显。用户至上不是口号,是刚需。

奔驰发布会也曾明确提到未来定制化将是潮流,之前仅有中低端的品牌推广,社会影响不大,但当类似于奔驰属性的厂商开始主动推广,这就将形成潮流性。

现在的消费者和外界的疑问,譬如“不同品牌之间的零件不兼容”是否会影响定制化都是基于现在的消费习惯和消售模式,如果厂家包括销售终端发生改变,这一切都将不会再是问题,

汽车定制平台起步

目前国内已有定制平台,但专门做定制平台的只有趣淘车,市场上做二手车和租车的公司很多,譬如滴滴。但在新车销售方面,包括厂商在内,除了打价格战,还不存在大面积的用定制化销售来解决的方案。

实际中国目前的销售出现两级分化,南方的经销商会把厂商的基本配置款根据自己需要加装成各种各样的版本进行销售,例如4S店的精品,他们也不愿使用原厂件的配件,因为原厂件价格过高,双方信息不对等、不透明,导致厂商在各店压货非常严重,而4S店的精品基本却都是外包的,所以在市场不好的时候,需要平台整合这些资源,从而降低成本。

趣淘车就是为了厂商,销售商共赢而建立的平台,不是颠覆,我们结合以供销商为主的主市场,结合后市场的配件给客户提供完整解决方案,例如厂商有中、高、低三种车型,趣淘车可以提供10种解决方案去为不同地域和要求的顾客做定制。

在平台初期,趣淘车选配方向不会发散,事实上即使是在美国成熟市场,实际也只有5%的用户选择动力外装,其余95%的用户依然停留在内饰、舒适度以及各种电子配置的改装上面,所以这个时候不需要过度发散,趣淘车现阶段只针对顾客最关注的点,譬如内饰、轮胎,轮毂,音响,在小范围解决用户实际需求。

趣淘车最终的目标是:三到五年结合厂商、改装厂、以及后市场的配件生产商,甚至是服务商,不仅可以为中国的购车用户提供完整解决方案,同时也成为第三方平台承载各方综合需求。

途友问题激辩:

Q:这里有个购买车习惯的问题,顾客常先确定购买车的品牌和大致价位,再考虑配置,那么,是否厂家可以自己开销展个性选配,我的意思是,从趣淘车来实现,对客户价值究竟如何提升呢?

A:厂商一定会自己会展开个性选配,之前宝马、奔驰、奥迪之前4S店不会原意推给用户,不愿意做相对复杂的事情,厂商官网即使导购很强,但依然需要第三方平台做一个统一的整合和调配,厂商只给你提供三个配额最多五个配置,索纳塔九以及特斯拉的方式就是个性化定制的版本。

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