当会议网站也走“经纪人”制 搭建主办方、用户、会议网站三角式“强关系”

分享人/刘冬 整理/王亚奇

分享嘉宾简介:

刘冬,活动家创始合伙人,互联网实践者,曾在希姆通移动通信、苏州松鹤楼餐饮工作,有丰富的生活服务与商务沟通经验,现任活动家CEO

以下内容根据分享人口述整理:

从整个会议行业的布局来看,大致分为四类。一是场地工具,二是信息服务,三是付费的商业会议,四是做免费沙龙,大小型无所不包。其中场地工具的像淘会场等都已拿到A轮,我们之前也想过要做,但是这一模式全国需要铺大量的人去跑会场,每个会场酒店的会议室都需要一个个去定制拍照;二是做签到支付的会议工具,比较知名的有活动行,活动易,他们都以免费的小型为活动主;三是信息服务,像31会议网(他们也做很多的工具)、还有懒汉互联。第四块就是做信息服务付费的商业会议,我们在这个象限里是第一个。

随着大部分会议开始市场化商业化,单纯付费收费的会议规模达到一千五百亿。从市场数据来看,2013到2016年,每年市场化的商业会议以超过5%的分率在增长,这个数据让我们很兴奋。而我们的友商、同行、包括数据的研究机构发布的报告显示会议经纪是十万亿的市场。

避开工具型产品短板 以会议经纪切入商务会议市场

当我们着手去做时发现,会议签到、支付等工具存在很多问题。首先,单靠主办方发布UGC时,很难对质量进行管控。主办方发布活动质量参差不齐,甚至于更夸张的会发过来一些传销信息。其次,会议数量比想象的少很多,有更多的主办方是埋头苦干根本不关注互联网化的,整个会议行业的互联网信息化水平非常低,估计不超过20%。就是说大部分人知道简单的怎么去用这个工具,但更多时候他们还处在电话营销+发所谓的会议通知,然后转账,现场签到来完成会议当中很重要的一个环节,包括嘉宾邀约都是通过很传统的私人关系推荐寻找。

经过近两三年同行的一起努力,整个会议行业的信息化水平有所提高,但是绝对没有大家想象的那么乐观。

在这一情况下,我们真正要做的点是什么,我们应该怎么用互联网来改变这个行业,真的是简简单单的需要一个互联网工具,然后大家都会用这个工具就叫互联网了吗?不是。通过跟近三千家主办方从去年开始到现在的接触,我们在密切合作的过程中发现,他们更关注的点不在你帮他提供了工具,做了页面就帮助他们完成互联网化了,更多的是如何将会议的品牌影响力做上来,会议的嘉宾邀约时,如何让嘉宾的品质更上一层楼,这个当中怎么用互联网的方式完成是活动家要做的事。

以迂回战术建立行业壁垒

在这中间逐渐往上游走的时候,我与公司一位熟悉明星经纪的同事聊到这个点,本来以为可以直接进行复制。原因是会议经纪体量这么大,很多行业资深人士或者潜在的专家都没有被发掘出来。但是后来我们去跟主办方联络时发现远没有那么简单。整个会议行业的切入点,如果是直接从上游切入的话需要大量人脉关系,这个我们目前还达不到。

我们是通过迂回战术,先走下游,从简单的会议营销,会议在线报名切入,打出活动家的品牌,再沉淀会议经纪各行各业潜在的大佬,这个确实需要花时间积累,来建立行业壁垒。更多的是,这样的苦力活做完之后,别人想追上,甚至于BAT想要做这块也没有那么简单的能搞定,这个是活动家的自信所在。

活动家的特色主要在两个方面,一是我们有一个小工具叫在线选座,现在大部分会议买了票有了邀请函就去,去了随便坐,我们想协助大家完成一种会议社交的可能。当然,摇一摇不在我们的考虑范围,这个很多是主办方来完成的,他们在会议现场可以有这样的互动环节,我们是希望在会议之前就有这样的社交可能,就是在线选座。

二是我们有一个项目叫在现场,简单来说它是专门为没有时间参加会议或者漏掉会议的人的准备的会议报告。一方面将会议的精华要点,嘉宾的精彩言论,社交媒体做的精彩回馈整理成一份报告,发送至客户的邮箱,或者下载活动家APP,在干货一栏观看。除了让普通人5分钟就可以了解错过的会议内容外,我们给会议主办方提供了舆情监测功能,他们可以看到整场会议媒体和参会人员在社交网络上对会议的反馈。

挖掘潜在需求 做中国的“演讲经纪局”

很多时候我们在想我们做的东西是不是客户想要的。

从2014年9月活动家域名出来,网站前台正式发布,到现在活动家APP改版第四版,我们花了近一年的时间来完成正式的上线。大家认为好像做一个会议行业的垂直网站是很快的,但是很多问题是你做的时候才知道过程的痛苦。

而我们很痛苦的是,很多会议会经常改时间地点,他们的价格也会随之变动。这些需要我们有很好的监控机制。上线至今差不多9个月的时间,通过用户对我们的检验,我们的流水过百万,每天订单量也在逐渐增加。我认为现在可能是一个爆发的点,我们想在会议行业做一项别人没有做的会议经纪,当然这在老外已经做得非常成熟了,在外国有一个叫演讲经纪局,就是专门为那些有影响力的人做演讲包装的。

就像美国希拉里在竞选总统时安排的这么多场演讲里,都有一个类似于经济人的演讲经纪公司帮她完成全部的包装、流程安排,每一天每一场会议上她要发布哪些论点和内容都是他们帮忙去运作的。

这个模式在中国暂时我们没有看到,我们想要建立中国的演讲事务局。我们的嘉宾从哪里来呢?有三个主要来源,一是很多大学老师很有才华,演讲水平很高也很有干货;二是出版社的作者;三是网络名人,他们在网络上很有影响力,但是可能没有爆过照;第四是引进像彼得蒂尔,诺贝尔经济学奖那些行业大咖到中国做演讲,像之前我们合作过的彼得蒂尔。

很多人可能会问我们之前做的切入点跟31会议网、活动行那些做会议工具、会议报名的好像没有太多区别,但我们现在做的业务大家关注我们网站、APP就会发现我们不做工具,仅提供会议的营销报名服务,为B端和C端做简单的联合。那些工具看着是简单的别人在你网站做一个支付工具,就可以去报名收钱,但到现场需要很多人的支持,我们希望更多是在线上完成。

第二是对主办方来说,我们帮他们做会议营销、在线报名时,已经帮他完成了一项重要工作,就是为他找到新增量的市场在哪里。通过我们的摸索发现每一场会议新增的量都会超过30%~40%,这部分用户很多都是从互联网上传播的消息得到的。我们有专门的团队来进行营销推广。

我们为主办方做哪些事情,从这个点跟主办方切入合作关系,我们希望推荐嘉宾给主办方,为这场会议品质更加好做更多努力,同时把嘉宾推广出去。可能参加五场八场会议以后,这些嘉宾就有一定的影响力,我们得到的回馈就是这个嘉宾是活动家推广出去的,想要再邀请这个嘉宾参加会议,可能需要通过活动家。

目前我所知道的像逻辑思维这些在互联网会议圈里演讲已经达到一万多块钱两天的规模,这是我们希望培养的方向,我们的终极目标是想要做一个众筹的会议,C端的用户想要跟哪个嘉宾交流,想要指定哪个嘉宾参加这场会议都可以自己来众筹发起,我们来帮他操作完成这场会议。这个终极的梦想可能希望能在5年内实现。

免费互联网思维下,付费商业会议有没有春天

因为我们切入的点是付费的商业会议,所以现在市场化的大规模的商业会议还集中在TMT、互联网、金融财经类的,360行更多的行业他们还没有市场化,或者叫半市场化,我们还有很长的路要走。目前,我们有联络到的近千家主办方都是辛辛苦苦电话拜访得来的,把这样的深度合作关系建立以后,甚至把全国的大中小型的主办方都拉到手里是我们一块很宝贵的资源,我们可以在C端帮他做会议营销,让更多的人来参加会议扩大这场会议的影响力。

第二是为会议经纪打下坚实的基础,当我们跟嘉宾、主办方有这样的强关系之后,不是谁都可以插足直接参与的,这是我们的底气所在。我们现在只专注于做会议营销推广服务、在线报名这两点。

可能很多人会说,互联网经济现在讲免费,你搞这个很贵的会议谁去参加呢?我们摸索到今天有两个发现,一免费的可能是最贵的,二如何从这些收费的会议中筛选出更加有价值更加有品质的会议,第三就是周老师说的羊毛出在猪身上,可能以后在会议行业也不一定会没有,我们正在想有哪些可以做的,猪在哪里我们去找猪就可以了。

因为专注于做商业的付费会议,所以我们整个网页、APP、微信端的服务重点都是商业人士。找会议就上活动家,这是我们为C端用户提出的第一个口号,我们为他们提供简单便捷的找会服务,当用户有更多需求时我们也会有更多的专人为你服务,比如你到陌生城市,怎么到酒店,怎么打车,我们通过现有的互联网的合作伙伴可以便捷的搞定,这是我们切入的简单的一块。

结语:

活动家现有团队有22个人,大部分是技术和编辑还有小部分的推广,现在我们希望扩大到50人左右。目前我们可以做到每天重点推广50场商务会议,新发布的会议在两百场左右。友商做的是大而全,我们只专注做一块,所以我们的数据量是最丰富也是最精准的。

我们下一步要做的事情,一是深化我们在主办方和用户心目中的影响力,让我们的会议营销、在线报名更加的友好便捷,更加的自动化。第二是我们跟主办方的关系有没有更多的落实到面上,有更多的主办方来跟我们达成合作。商务会议的主办方可能要超过10万家,很多主办方一年只主办一场会议,但从这一场会议他们已经吃的很饱了,还有更多的会议主办方一年办一场会议是亏损的,这是我们很重要的服务对象。

经过半年的发展我们在突破点加深以外,会议经纪已经开始动手,陆续的跟潜在的演讲者聊活动家签约,怎么把这些嘉宾推广出去,怎么去扩大嘉宾在自己领域的影响力是我们下一步要做的动作,也欢迎大家继续关注,谢谢!

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