最苦逼的美业B2B怎么变得更轻松?

观点
中国最具价值的美业数据服务平台。成事在人,我们的团队在美容行业算得上是梦幻,核心管理层来自互联网美容各个业务板块的创业者,还有来自培训和店务管理领域的专家。

在美业域,很多企业从中小店铺需求的供应链切入,“易美佳人”并没有选择这个方向,在孙邻家看来,美容用户特征更像大C,个性化需求明显,单用户下单品种多而量少,供应链会变得很宽且很浅;门店运营以销售为导向,轻视服务,新客并不能解决其运营的问题;上门美容需要大量的人力,成本高,服务标准化难,做起来并不轻松。

孙邻家表示,“易美佳人”现阶段只做美容+SaaS+交易,深度垂直。想要服务的是美容链条中中小商家和美容顾问,通过订单以反向供应链、以管促消来链接BC两端。

讲美业B2B怎么更轻松?其实这个话题有点大,我们也一直在探索。行业里有句话是说做电商最苦逼的是做美业,做美业里最苦逼的是做B2B,做B2B里最苦逼的是做美容,所以我们选的是最苦逼里的战斗机。

易美佳人定位的非常明确,就是B2B和交易服务,是一个以订单管理为核心做交易的平台

为何不从供应链切入

大家都知道美业领域有1.2万亿的流通市场,那如何切入这个市场?现在有很多知名企业都从中小美容院的供应链切入。我们也在想,为什么不从这个地方切入?其实跟刚才讲到轻松有关系,这里肯定有很多做美业的朋友,大家会觉得做美容不是很轻松。

但回过头来看,美业会有这样一些特点,首先美容分大型、中型、中小型或者独立手艺人。大型的美容院,或者像一些连锁的集团,从采购、财务,到部门经理要有很长的决策机制,会花费大量的时间精力。你会发现到最后其实不是在做一个生意,而是在做一个关系。当然当你绕开这个决策机制,进去之后,会遇到另外一个问题,就是账期

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所以想做大型的美容企业,确实很难切。想转头去做中小型美容院,也会发现一个问题,这里面有两个角色:角色一是老板娘,角色二是店长。

有时候大鬼好搞,小鬼难缠,店长有可能会有这样那样的事情。当然独立手艺人的部分,会更好做一些。但其实我想说,切进去很难。

如果中小美容院能切,形态是这样的,你去一个小美容院护理,他会给你一张A4纸的项目单,高级一点的还会有图片,这个项目单里会包含差不多四五十种项目,各地的产品会汇聚到这个小店里,满足用户基本的项目需求。

你会发现每一个项目所对应的手法、产品可能会有2-3个,那么四五十个项目,可能会对应四五十个品类的产品。但每个产品的进货量都很小,可能只有10瓶20瓶,甚至5瓶8瓶。

当然这还是第一步,对于美容院来讲,他们所要满足的条件是能一站式购齐,除了产品之外,还需要辅助器材,还需要一次性用品等很多的东西,sku会多到几百上千。

在做整个供应链的时候,就会变得不轻松。因为你发现,日霜和晚霜,可能是两条采购链。日霜和洁面剂又是另外一条采购链。

所以面临的一个问题是,在做上游供应链的过程中,供应链会变得很宽且很浅,这部分很难撬动。

还有其它方面。以前我们经常看到,在美容院门口贴出叫招美容师,但现在越来越少。因为现在很多中小美容院,老板跟美容师是一个人,为了降低成本提高效率,现有的美容院,采购的时候,产品需要厂家提小件分装支持,可以直接销售出去。

所以我们在国外看到,虽然有很多机器化生产,但会发现小件分装这个事情还是得靠人。像韩国、欧美人工这么贵的国家,在做这些小件分装的时候,是一些四五十岁的老妈妈在做。所以小件分装这部分,肯定会转嫁到产品的代理提供商。

我们看这个场景,就会想到,如果我要满足中小美容院客户对产品销售的需求,我要有一个一万方大的中心仓,可能有一半人在做分包分拣,把整包货拆开,打成一个个包到用户那里。100单、1000单可以,如果是10万单、100万单,成本不会因此降低,反倒是同比增加。

这样其实非常重,我们也会觉得可能不轻松。其实,在中小美容院的配送过程中,所呈现的特性更像是一个大C,而不是一个B。因为在配送的过程中,也是散点式的,所以我们考虑了很久,要不要切产品供应链?

我们发现美容不是太轻松。当然也有做得非常出色的同行在做,我们回过头来想说,美容这件事情其实是B2B2C,这里的C我们认为是一个大C。B2BB是谁?是美业中小美容院的店长

中小美容院店长的痛点

中小美容院店长的痛点包括哪些呢?比方说需要记录每天客人的信息、订单的管理,美容师业绩的考核。我们发现由于用户年龄结构的变化,对美容需求的个性化变化,导致美容院的目标客户也随着发生变化,店长对这些客户的管理也面临着变化,但是多杂的信息和用户需要就很难把握,所以就会对互联网的需求更加强烈。

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在产品方面,目前这些代理商的价值也还有,他们会不厌其烦的进行各种会议的组织、下店进行销售支持,尽管产品本身并没有什么特殊的改变,但是可以满足基本产品需要,当然个性化产品和与用用户需求对应的产品,还是需要互联网供应链的整合才能完成。

再一个,相比较店长的每天工作,进货与每天的顾客管理及项目推广对比,后者会占据他们工作的大部分时间,而信息的碎片化,以及由于美容师个人的责任心造成的运营信息不完整,会给他们的工作造成巨大的影响,而且会直接影响直接的业绩和收入。

我们觉得切这部分人的市场空间会比较大。当我们走下去看这些人的时候,会发现他们也活的不轻松。他们主要有几个痛点:

第一个:他们基本上没有办法完整的画出客户的画像。都是用纸质的笔记本随便的记录着客户的基础信息,名字、电话、消费类别等。但是这个顾客从哪个信息渠道获取店里的信息,是什么吸引她进入店里消费,具体的时间节点、接待人的分配、当时对话的场景,以及用户的需要等等,都没有办法完整的呈现,更不用说客人的具体爱好,生活品味等内容了;等到客人流失的时候,全然无法系统回顾这些重要节点信息。

再一次分享会上,我们曾经了解过店长每天的工作情况,也问过一个客人的主要信息可以记忆多久,通常情况下一个客人如果每周都来一次消费,那么主要信息都会记得,但是如果中间有间隔这个时间就会缩短,到一个月还不来消费基本就忘记了,这个时候再去唤醒用户是非常困难的;另外,即便对于这些消费频次比较的客人,也会随着“陌生的熟悉”而忽略很多信息节点,之所以叫陌生的熟悉,就是因为尽管比较熟悉了,但是还是无法完整掌握客人的爱好等,也是由于这种熟悉会让美容师在服务过程种不自觉的放弃服务警惕,不经意间的举动都会导致客人流失。其中一个店长分享,她记得一个客人的流失就是因为美容师在服务过程中聊天,在背后评论了谈论的人,客人后来就很少到店里消费了。画不出精准的画像也就没有办法进行精细化运营。

第二个:他们每天进行这些数据的记录不只是时间成本,更是一种心理摧残;他们很多人并不会利用电脑进行复杂的统计分析,即便有丰富的信息也无从使用。这对他们的实际工作没有任何的指导意义。

第三个:他们在用户即将流失的时刻是无能为力的,在日常的经营里也缺乏行之有效的方法,只能依靠不断的会议培训,大而全的获取一部分产品相关的技能,这对整个运营已经不足以够用。

第四个:在传统经营里,顾客离开店,他们就已经失去了对用户的掌控,没有互通的渠道,即便用微信这样的工具,也不能在服务环境中时刻掌握用户的需求变化。

所以看到他们有这么多痛点,我们希望服务他们,帮他们解决运营的问题,让他们运营变的更加省时间、力气,更加省心、省钱,让他们的生活会好一点。

我们发现,如果这一部分人的劳动力被释放出来,潜能是非常大的。他以前晚上记录,白天服务,现在时刻就可以查阅信息,我们想到切这一部分。

我们服务于900万美容院店长,还有几千万万的化妆品生产者,这些生产者可能是100万的生产基地,可能是500万的美容顾问,也可能是6000万的研发者、生产者。他们最大的痛点就是开发出来的服务和货卖不出去,或者不对路。尤其对于上游的厂家。

这就有一个问题,怎么把货生产得对,把货卖出去,这也是他们的痛点。所以我们在想,通过订单来指导上游的生产,让他们的生产变得更加高效、对路。如果订单确定,那么生产什么样的品类?该生产多少?什么样的品质符合用户的需求?都可以在这里反应出来。

我们希望帮助美容院卖货卖得更快,卖得更多、更好。因为这条链很长,有很多的经营者在当中赚不了钱。所以我们在产品设置上就采用了BC结合的方式,并没有单一的只提供运营工具,我们实际是在做帮助美容院管理C端的事情,因为他们的业务都是围绕C端展开的,他们对客户的管理,怕客户流失,他们的业绩需要客户支撑,他们的培训和营销都是针对客户进行的,但是他们自己的力量会比较薄弱,持续性和创新性都会差很多,而我们通过在C端帮助他们提供项目的在线预约、店铺搜索、视频闪购就可以很好的维护住用户,然后再用saas帮助他们分析他们的运营情况,给予解决方案,这样整个服务就联通了;最后我们根据用户数据和消费数据为他们匹配相应的产品,这样产品销售起来就会容易很多,最后实现从以销售为导向到以服务为导向。

所以这部分我们希望通过订单,能够让他们卖得好,能够卖上好价钱,甚至能够卖出品牌。如果这些能够确定,那他们才能有动力扩大再开店。所以我们想说,怎么样更轻松,其实我们不光自己轻松,我们目的是让这些人也能够更轻松,让整个流通的行业更轻松。

易美佳人做什么”

回过头来说易美佳人是做什么的?我们不去讲我们是B2B、O2O,我们就是一个美容服务交易的平台。当然我们可能做得不一样,首先我们不做供应链,而是做反向供应链。反向供应链,我们从日常的运营切进去,再优化他们的产品需求。反向供应链,一定是从用户需求出发,用户需要什么,我们反馈到什么。举个例子,日霜,我们一旦做进去,这个学问就很深,日霜会有很多的品种,品质、做法都不一样。

品类下有不同的品级,你会发现这些需求一定是很精细化地反馈到上游,通过上游完成。我们现在覆盖差不多5个城市。所以我们去做的一件事情是说,我们帮他们解决运营的问题,不做标准化,只做服务化

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我们不做标准化只做服务化,光有标准化是不够的,还需要服务化。服务化是说把运营过程看成商品,因为大家都觉得,项目是货,其实因为它太非标了,大家会觉得他是货。我们认为,服务天然要满足几个要求:

 

第一个:体验

第二个:价格

第三个:服务

第四个:品牌

所以我们现在在做一个事情是说,我们在做全国第一个美容的运营诊断数据库,这个诊断数据库一定是分品类、品级,分不同价格给到具有不同需求的用户,商品还包含了售前、售中、售后服务,还会形成品牌。

我们这些服务化的需求会直接反应到上游,而且上游会链路到我们用户手上,不需要压库存生产,所以我们能够把流转率提高25%,这个比行业水平高很多。

我们不做店铺,不养美容师。因为我们不需要做直接服务,不需要一个很大的店去展示,只需要做诊断和方案。在这个过程中,我们有200家合作机构,还有几百个美容顾问,和他们饿合作让服务更接地气,特别在华北,从一线到四线城市,初步成网。

我们不做全自营只做开放众包式的运营。我们发现在这个行业里,现在美业互联网渗透率在3%-5%,还有很多线下存在。因为美业专业化太高了,我们对行业里每一个从业者都保持敬畏,他们都是专家。

我们从来没有想过要把谁颠覆掉或者把谁干掉。我们想一定是通过我们的努力,能够把这一部分人联合起来激发出来,发挥他们的能力,专业的人做专业的事情。我们之前也踩过坑,我们之前的上门服务是自营的,会发现这几十号或者接近百号人,是很难管理的部分。

当然我们如果通过开放式分包的方式跟合作伙伴做,我们的成本会降低,而且效率会很高。

我们的运营成本可以控制得很好,相比一些美业同行,运营成本可以做到三分之一,流水量不断的提高

我们经常调侃说,我们不是做美容的,我们是死做美容的,我们这群死做美容的,在未来就算是拼死,也要把易美佳人做成中国规模最大效率最高的美容服务交易平台。

中国最具价值的美业数据服务平台。成事在人,我们的团队在美容行业算得上是梦幻,核心管理层来自互联网美容各个业务板块的创业者,还有来自培训和店务管理领域的专家。

为什么说这个主题——轻松。我们说在做这件事情,不光是我们轻松,我们希望让美容院更轻松,上游的生产者,让这个链路里的B和C都变得更加轻松,,工作方式轻松了,生活也轻松了。其实我们想让我们整个中国美业变得更加轻松。

当然,我们最终希望让我们的美业不光变的更轻松,而且会变得更加健康,这个也是关系到民生一个很重要的事情,这也是我们的一个梦想,谢谢。

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