雷军:6.5%的毛利率公司就能生存

观点
在创办小米之前,有两家高效率的公司给雷军巨大的震撼。
第一家是沃尔玛,他把商店开到了城乡接合部;第二,他不盖新商场,找一些仓库简单装修就完成了,因为这些看起来很简单的创新,使沃尔玛商品的毛利率做到了22.5%到23%,到今天为止依然是这个数据。
另外一家是Costco,任何一个商品只挣1%到14%,如果任何一个商品的毛利率超过了14%都需要CEO特别批准,他们说从创办起到今天为止,没有任何商品的毛利率超过14%。

在创办小米之前,有几家公司给过我很大的启发,其中两家高效率的公司给了我巨大的震撼。

第一家是沃尔玛。沃尔玛在65年前创办的时候,美国零售业的毛利率是45%才能赚钱。所以他们提了一个要求是22.5%的毛利率,他们要生存下去。在这个目标下,他们有两个小小的创新,第一个创新是以前的零售业一定得在最繁华的地方开商场,零售业的铁律就是位置、位置、还是位置。但沃尔玛怎么干的?他把商店开到了城乡接合部;第二,他不盖新商场,找一些仓库简单装修就完成了,因为这些看起来很简单的创新,使沃尔玛商品的毛利率做到了22.5%到23%,到今天为止依然是这个数据。

另外一家给了我巨大的震撼企业就是costco。那是三四年前,我跟一群高管去美国出差,一下飞机他们就去了costco,晚上他们回来跟我展示采购的战果。我问猎豹CEO傅盛买了什么?他说买了两大箱东西,最后的保留节目是买箱子,因为买了一大堆的东西需要箱子装。他说,新秀丽的超大号箱子再加一个大号箱子,在北京卖多少钱?大概是9000多元,有人知道costco多少钱吗?900元人民币,相当于150美元。反正我听完了以后真的是一下子就震住了。然后我就去逛了10分钟,我跟沈南鹏吹牛说我绝对看懂了,后来我转型去研究costco是一个什么样的公司。

costco任何一个商品只挣1%到14%,如果任何一个商品的毛利率超过了14%都需要CEO特别批准,他们说从创办起到今天为止,没有任何商品的毛利率超过14%,这和在座的企业家想的非常不一样,可能也跟在座的很多投资界的朋友想的不一样,这个公司是控制毛利率的,它的综合毛利率只有6.5%。

美国的一个大型连锁超市,只需要6.5%的毛利率就能打平,这是多么了不起啊,他是怎么做的?

第一,它只面向美国的中产阶级。它说美国有3亿人,它的目标只服务美国的5000万人,它要让这5000万人口袋里一半的钱都花在他那里。所以,它只服务于精准的客户群。

第二,它的商品琳琅满目,每个东西却只有两三个品牌,但是非常精致,这么大的商店里只有3500种商品,而且每种商品都是老板亲自挑、自己用过的,他提了一个要求,让顾客在costco看到10件商品的时候至少有一件是感到惊喜、觉得惊讶的。所以你去了costco以后,不需要看价钱,不用琢磨它好用不好用,直接拿走就行,因为每个东西都很好,而且非常便宜。

这是全球零售业的奇迹,6.5%的毛利率打平了,大家可能会问,这个公司怎么生存?他的员工怎么涨工资,他的股东怎么拿回报?

其实他也用了我们一再谈的互联网思维,在30年前就用到了,他的羊毛也是出在羊身上。他干了两件事,第一是发信用卡,信用卡赚钱的利润占总利润的1/3,还有接近70%的利润来自会员卡。

我看了costco的故事以后很震撼,在我们整天都在想怎么不断地提高毛利率的时候,是不是进入了一个怪圈,导致在中国市场上买到的东西越来越贵,怎么解决这个问题呢?我们要想东西卖得便宜,又想真材实料,怎么能做到?就是必须得下工夫做全渠道、全产业链的整合。只有这个大胆的创新才有机会把成本控制在合理的范畴。

要感谢这个时代给我们的机遇。第一是电子商务,通过电子商务直销,把整个渠道和零售成本全部压缩掉;第二是我们要感谢社交媒体的时代,口碑传播的速度比以前快了,以前需要花大量的成本做广告,今天不需要了。只要你的产品好,有好的口碑,社交化媒体传播的速度就会分分钟把你的商品传遍大江南北,使大家很容易买到你的商品。

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