O2O观察:房多多为啥一年能卖2000亿

快讯
文/陶然(品途网专栏作者)
对于这支成立不足三年,已经立下2000亿全年目标的房产O2O公司,似乎有必要了解一下他们是怎么做生意的。
1.基本情况
根据房多多的公开信息,2012年这支团队从苏州市场起步,当年扩张至10个城市,交易额达到40亿人民币。2013年,交易额迅速扩大至400亿。
目前房多多在40多个城市落地,渗透的经纪公司门店50000个,签约经纪人超过50万。合作的房产项目超过500个。今年上半年房多多宣布实现500个亿的交易额,公司预计这个数字在今年将达到2000亿。
从员工人数上看,这个刚刚进入大众关注视野的创业公司也已经不是一家小公司,房多多有一支 2000人的地面团队,包括面向开发商的销售团队,以及服务经纪公司的地推团队。此外,房多多的线上团队,也就是产品技术部分聚集在深圳总部。
融资情况: 今年7月,房多多宣布完成B轮融资,由嘉御基金、光速安振中国创投、鼎晖创投联合投资8000万美金。
2.产品逻辑
对于买房卖房的用户来说,还很难感知到房多多到底是做什么的,但这并不和其上半年500亿的交易额相冲突。原因是这支团队此前的业务主要在房产交易的后端,大部分工作都围绕开发商和经纪人展开。
简单说,房多多的价值在于放大了经纪人的“连接功能”。传统意义上,中介公司的经纪人只销售二手房。但房多多和房产开发商合作,将新房的资源开放给经纪人,让掌握客户资源的二手房经纪人参与到新房的销售过程中。
这种“让二手经纪人卖新房”的业务在房产市场其实并不新鲜,就是通常所说的“一二手联动”。
但传统房产机构的“一二手联动”只能解决点到点的问题,二手房经纪人接触的新房资源有限,因此开发商获得的新增客源也受到局限。而房多多通过平台的效应,能够把一二手联动的业务规模化。
为了服务开发商和房产经纪人,房多多上线了一系列产品,包括房源宝、房点通、客多多、房多多经纪人、房多多等多款App。
其中房多多经纪人很显然是面向经纪人的产品,主要满足新楼盘浏览、业绩纪录及结算佣金的需求。房点通是面向房产开发商的互联网广告投放工具。而客多多面向的人群是新房代理公司置业顾问,房源宝是新房代理公司的客户管理工具。
3.需求分析
在房多多的业务模式下,分别满足了房产开发商、经纪人,以及普通用户的什么需求?
1)开发商&新房代理公司——增加销售渠道+资金快速回笼;
传统模式下,售楼处效率低下,同时营销成本高(通产占房产销售额的3%-5%)。而利用房多多的平台,可以拓展新的销售渠道,降低成本,实现资金快速回笼。
同时,对于新房代理公司来说,房多多的出现也意味着销售渠道的增加,双方的关系是合作不是竞争。
2)中介(经纪人)——提高成交比例+增加佣金收入;
在房多多的平台下,经纪人也就是中介,扮演了很重要的角色。经纪人的获益也是显而易见的。原本只能够销售二手房源,而通过房多多,经纪人可以拿到大量新房房源,这意味着成交比例的上升,以及一笔额外的新房成交佣金。
此外,房多多承诺的七天快速结佣对经纪人来说,有强烈的吸引力。房多多收到客户定金后,直接与经纪人计算佣金,不需要等到开发商和中介结款,这就大大缩减了结佣周期。
3)购房用户:增加选择余地+获得购房优惠;
用户在购房过程并没有和房多多发生直接关系(除了缴存定金这一步),但在用户向经纪人咨询及看房的过程,可以通过经纪人看到更多房源,也就是房多多引入的一手房资源,增加了选择的余地。
同时,房多多通过缴存定金的形式,给予用户一定程度的折扣,譬如1千定金抵1万房款。
4.行业背景&竞争对手
国内的房产销售分两大类:新房和二手房。新房由售楼处以及代理公司销售,二手房由经纪公司销售。
由于交易周期漫长,信息不对称,房产交易的各方都需要花费高昂的成本。对于开发商来说,是高居不下的推广成本;对经纪人来说,是难以提高的佣金收入。对消费者来说,是时间成本和不透明的价格。
而房多多采用的一二手联动业务,是一个很好的切口,符合各方的实际需求。从2008年开始,国内一些线下的房产服务机构也已经开始尝试这项业务。特别是在房地产市场低迷的情况下,二手房交易受冲击最大,“一二手联动”也就更受二手经纪人的欢迎(二手房卖不动可以卖新房)。
搜房2013年上线的“新房通”,也是冲着“一二手联动”这块业务而来,试图将平台上积累的经纪人资源盘活,提高新房的销售量。
5.亮点&护城河
1)切入点巧妙,迅速爆发:面对房地产市场庞杂的销售体系,房多多选择从线下一个小的需求切入,撮合房产商、经纪人和购房者之间的需求。
借经纪人的渠道卖一手房,即满足了开发商的销售需求,也不和代理商冲突,客观上也增加了经纪人的收入。正是这种巧妙的模式,使得房多多在起步两年内快速增长。
2)团队核心成员背景过硬:房多多团队包括线上和线下,这两端的团队实力都不容小觑。创始人段毅和曾熙在房地产营销界有多年的经验,新近加入的合伙人肖莉此前是万科高级副总裁。联合创始人&CTO李建成曾是腾讯深圳研发中心总经理。
3)围绕交易的商业模式:房多多从一开始就是一个交易平台,按照成交收取佣金,打破了长期以来垂直房产网站依赖广告的商业模式
6.风险&不确定性
1) 缺少C端用户:正如开头所说,房多多目前并不是一个靠近用户的平台。在面向经纪公司和开发商的业务已经小有规模之后,房多多也面临着如何做大平台,吸引C端用户的问题。
目前,房多多针对购房者买房和业主卖房这两个需求,分别推出了不同的产品。房多多主打的“真实房源”,能不能成为吸引购房者的核心竞争力,顺利从房产交易一个小的切口向更多环节延伸,是目前最大的挑战。
2)如何平衡与经纪公司的利益:对于强势的大型经纪公司,房多多并不是合作伙伴。经纪人在房多多平台促成新房交易,实际挤压的是经纪公司的利润。而在个别城市,经纪人市场已经成为寡头市场,房多多将比较难以进入或者真正拓展业务。
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本文原载于腾讯科技,原文标题《O2O观察:房多多如何一年卖掉2000亿的房子?》
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