美团VS饿了么:烧钱白搭,外卖就是为吃

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文/昆工小野人 先大致说一下自己的情况吧。 1.没错,我是受益者,前后吃了差不多半个月的免费外卖吧,两家都点,推广初期bug实在是多,免费的午餐为什么不吃! 2.我的点单策略:自然是两家网站都打开,哪家不花钱点哪家,O(∩_∩)O~ 3.现在很少点了,原因后文会详细说。 首先,外卖餐饮市场当然是巨大的,我总觉得数十年前大锅饭的情景日后会是一种趋势(站在资源最合理分配的角度)。民以食为天嘛,这块蛋糕够大。 但是如果你吃不到,这块蛋糕再大对你也没有价值。所以这块市场其实很小,为什么我会说他们都吃不到这块蛋糕呢?因为我觉得他们对消费者缺少诚意。(什么?我都烧了好几亿了,请你吃了那么多顿饭之后你反过来说我没有诚意,看我一板砖砸不死你!)别急,听咱慢慢分析: 企业家是做什么的?公司是做什么的?难道仅仅是做一个中介或者一个平台?如果走不出这个思路烧多少钱也是白搭。如果你觉得自己只是一个平台,那好,推广初期我来,有便宜当然得占嘛,但是这段时期过了?对不起,我的登陆密码是什么来着,麻烦您提醒我一下。 因为你没有把握住真正的用户痛点,所以你留不住用户。饿了么在我们学校(昆明理工大学)推广初期,那家伙,楼下等外卖的人是人山人海,络绎不绝。究其原因,因为那个时候的优惠力度实在是大,不吃白不吃。但是你看现在?零零星星,门可罗雀。 一个公司烧钱初期自然都做的是赔本赚吆喝的生意,这本身没什么不对,但是如果你在赔本赚吆喝的同时不能将你自己的核心价值力表现出来,不能解决用户痛点和用户需求,那就未必正确了。所以我估计结果会是这样:推广期注册用户急剧增多,推广期一过能留下十分之一就算不得了了。 烧钱之后,用户的痛点究竟是什么? 那好,今天我们就来说外卖餐饮行业的用户痛点和用户需求是什么,以及为什么连我这样的“贪便宜党”都不出手了。 1.时间痛点。有时候手上的事情一多,一忙起来可能就没顾上吃饭,所以外卖是个不错的选择。 2.经济需求。现在食堂一顿饭多少钱?以本校为例计算如下:米饭:1元左右,荤菜:3.0-4.5元,素菜:1-2元。所以按照一荤一素的配置,本校学生一顿饭的消费大约在5-7元。从这个角度,如果你的主打外卖价格控制在5-8元,不排除学生把你家直接当食堂的可能。 3.便利需求。外卖的另外一个优势是送货上门,各学校宿舍、教室、食堂的地理距离可能不同,但不可否认,拿外卖所需要走的路程是最短的。 4.菜品质量。学校食堂的饭菜,咳咳,大概估计也许可能就那样吧,大家都懂的,不多说。 分析完需求,我们再分析下市场,先以本校为例。粗略估计,本校在校学生三万五千人,正餐人均消费为六元,早餐和宵夜暂不考虑。日流水为:35 000*6*2=420 000,月流水为:420 000*30=1260W。当然,这个数字只是一个概数,实际会有出入。出入情况包括:部分女生达不到人均6元的消费,部分男生超过人均6元的消费(我身边每顿两荤的男生也不少),以及每月总有那么几天会加餐。上下相消加抹零,月流水算一千万。 月流水一千万!而这还只是市场的冰山一角!本校也只是中国千千万万所高校其中一所,而且外卖的市场也不只是学生,普通白领也是用户之一,所以我想这里不用继续赘叙,对于这块蛋糕有多大,看客心里应该有所认知。 饿了么与美团的“硬碰硬” 但,我还是那句:如果你吃不到,这块蛋糕再大对你也没有价值。接下来我们来分析饿了么和美团外卖在本校的运营以及逐个讨论他们是不是真的解决了用户痛点和需求。 1.时间痛点。其他地方不详,本校网站上显示送外卖的平均时间是37分钟,个人感觉一般在45分钟左右,最快有15分钟,最慢两小时以上。而45分钟的时间,我想无论我此时在我们学校的何处,都可以去吃完一顿饭加一个步行往返(大学食堂总是有很多个,就近原则)。这一点上,两家网站都差不多,但美团略好于饿了么。而且目前我接触到的送餐方式有相当一部分是该店店主亲自送,人员配置有限,订单一多,您就等着吧。 2.经济痛点。先抛开推广期大幅度的优惠不谈,那不长久。单以现在为例,一般的外卖在十元左右,多数十元以上。亲,食堂一荤一素才五六块好么?就算是想点,钱包也做不到啊。但这个是不可调和的矛盾么?显然不是。大概三周前,美团外卖推出过一个五元管饱系列,这妥妥的是杀手锏啊。比食堂好,还比食堂便宜,还送货上门,这样的服务你能错过?但是不知道为什么后来美团没继续往下做了,至于饿了么?据说他们的策略是永远比其他网站多便宜一块钱……但这个,跟我有啥关系?我重视的最终价格,而不是差价。 3.便利痛点。两家都勉强及格吧,时间控制是硬伤。 4.菜品质量。这才是我吃了半个月之后不怎么吃的真实原因所在。因为我把你们两家网站上的那些外卖统统都试吃了一遍了啊!T^T最后的结果是发现还不如去吃食堂算了!那就小炒肉盖饭,原价十块钱,数量才那么点,吃跟没吃有什么区别?还有那个……嗯,是还可以,但是你原价20你又是闹哪样?说好的诚意呢?当然,在这个过程中我刷选出了三四家还不错的,现在只要去点外卖我就直接奔那几家去了。所以,再此我想请教各家网站的是,这都21世纪了,您懂不懂什么是人性化?您觉得自己一下子列出百十家外卖店铺就高大上了?你真的从用户的角度好好的考虑过选餐这个问题么?什么,还没来得及考虑这些,那好,拜拜您呐! 总结 吃饭是为了什么?为了省钱?你怎么想的?点外卖就是为了吃啊!难吃的你白送我也不要啊,好东西多花点钱我也愿意啊。这个才是重点啊,十块钱的电动车和一百块的特斯拉,你选哪个?一百块是比十块钱多,但只要性价比合适,我在乎那点差价?同样,点外卖是为了什么?在菜品质量面前我会在意那一两块钱?现在,请几家网站大声的告诉我,你们网站上哪家是最好吃的?哪家是性价比最高的?哪家是值得尝试的?什么?你不知道,不知道这些你就想留住客户,你也太天真了! 最后再重复一下:点外卖就是为了吃,把握不住真正的用户痛点,您烧多少钱也是白搭。与其花钱搞什么价格战,不如把心思放在用户身上来,而不只是单纯是那些注册数据。真正想要做到这些其实也不难,找到用户痛点一个一个去解决,踏踏实实地为用户服务,筛选出对用户有用的东西。举例:您请我吃两个月的免费外卖,一千块左右的投入,我就能出一份你网站上所有店铺的综合测评,包括性价比,菜品质量,每日推荐等等,这样您未必不能在本校近一亿的外卖市场里面有所作为。 相关文章: 外卖烧钱大战!饿了么或再融3亿美金 饿了么增速10倍后的冷思考 责编:潘星汉 本文原载于虎嗅网,原文标题《饿了么VS美团外卖:来自一个大学生的“硬碰硬”报告》
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