孙陶然:社区O2O将成线下入口最大增量

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文/王琦 本期做客变量的是拉卡拉集团董事长兼总裁孙陶然,他二十年间创办(联合创办)了多家著名企业,包括电脑时代周刊、蓝色光标恒基伟业永业集团及拉卡拉,涉及媒体、公关、IT和金融等多个领域。拉卡拉是中国领先的互联网金融社区电商公司。随着电子支付的发展,拉卡拉必须寻找下一个风口。 现在O2O成了最热的话题,无论互联网圈还是传统企业,大家都在说O2O,好像现在如果你不做O2O就没前途。到底什么才是真正的O2O?O2O最关键的部分是线下,线下的入口在社区。 现在移动互联网非常火,大家认为手机是下一个重要的入口,我认为还有另一个入口被忽略了,那就是社区。拉卡拉在全国300多个城市有50万个网点,平均每天每个店有200人进店,这就是1亿人次,相当于每天1亿个独立的IP访问,这是拉卡拉的经营平台。 拉卡拉最新的解决方案是为社区小店提供从门头、货架到开店宝和工服全部在内的打包方案,小店只要加入就可以变身成为“拉卡拉小店”,也就是互联网时代的便利店。每个拉卡拉小店都有一台开店宝终端,它是和iPad差不多大小的多媒体触摸屏,在上面消费者可以买到中粮国美等大品牌的各类商品,而且全部包邮送到店或者到家。目前我们每周末抢购活动的订单量可以达到每小时1万单,在O2O圈里是很惊人的数字。拉卡拉小店的模式是“B-b-C”,我们和小店主、小商户合作,给他们提供先进的工具和足够的支持,充分发挥他们的经营积极性,让他们去经营自己的用户圈。店主不需要自己去找货源,不需要占压资金,只要和拉卡拉合作就可以开一家自己的超市电子商务行业有三张网,一张网是天网,也就是传统电商平台,流量都在互联网上;第二张网是基于社交网络做电商,做的是熟人营销,可以把它叫做人网;第三张网是基于线下的地网,类似拉卡拉小店这样的模式。O2O要打通线上线下,可以从线上往线下走,也可以反过来从线下往线上走。做线下虽然看起来重,但是接地气,一旦做起来这就是你的护城河。拉卡拉做线下并不是另起炉灶,我们的网点都是现成的,社区小店本身就是消费场景,不需要花钱买流量。消费者的购买行为可以分为两种,一种是有目的寻找,你会搜索、比价、做功课,比如换个手机;另一种是纯粹的冲动购物,看到就买了,逛超市常常会这样,拉卡拉小店的消费场景属于后者。 做过O2O的人都知道,线下商户和线上标准化经营完全是两回事,需要既懂行业经营,又有商户资源,深谙商户心理和市场的团队,这不是短期内烧钱就能立竿见影的。拉卡拉已经在线下深耕了近10年,我们有数千人的地面部队,把每个城市的社区网格化了,有专人发展并服务网格里的社区小店,帮商户装机,指导使用和后期经营。正是基于以上这些积累,拉卡拉可以把外人觉得很重的社区电商做得很轻松。 现在线上对线下的分流很厉害,有人问未来线上会不会超过,甚至取代线下?我的答案是不会,未来的零售业格局将是传统零售、电商、O2O三足鼎立的局面。但线下必须改变,跟线上融合。互联网的低成本、高效率、信息对称,再加上线下贴近用户的体验和便捷,这是O2O最大的价值。线下渠道又分成很多种,有传统的百货商超、专卖店,也有很多社区小店,万达这样的大企业有实力做O2O,那小店怎么办?怎样让小店跟上时代,搭上电子商务快车?这是拉卡拉的任务。 为什么社区小店愿意和拉卡拉合作?小店如果还只是十几平方米营业面积,只卖货架上那几十种产品,在电子商务时代确实可能被干掉。但是一旦跟线上打通,他可以卖德国牛奶、东北大米、阳澄湖大闸蟹、北京稻香村,包括最新最流行的电子产品,现在我们开店宝上就在卖iPhone6手机。互联网的低成本、高效率、信息对称等等优势小店全部都有,同时它又有绝佳的地理位置,深入到每个社区,有稳定的客户群,店主和很多客户是熟人,有长期培养的信任。 做O2O,物流、售后、增值服务和用户交互都依托于线下场景,线下决定了用户体验的绝大部分。即使你的商品本身还不错,糟糕的物流、麻烦的售后也足以让用户离开你。今天的消费者已经不满足于低价,他们需要更加个性化的商品,快速响应的物流,便捷的售后服务和丰富的增值服务。对零售企业来说,在应用互联网提高效率的同时需要加强和用户的互动,提升用户体验,留住消费者,这些正是线下的长处。在拉卡拉社区小店,店主们想了很多办法去开拓市场,比如开店宝上卖的东北大米,店主会摆个电饭锅在店里把饭做好请顾客品尝,你觉得好吃了再下单购买,这种用户体验是非常有吸引力的。可见只要你把小商户的积极性调动起来了,他们的营销水平一点都不低。 很多人问我,拉卡拉为什么现在才开始做社区电商?这是一个巨头通吃的时代,其他企业还有机会吗?我认为不仅有,而且市场很大。历史上从来就没有过几大巨头可以瓜分世界的现象,在商业领域也从来没有一个巨头可以独吞整个产业链。 现在电子商务这么火爆,网购规模在中国社会消费品零售总额中也才占到8%左右,还有那么多企业和消费者没有上网,发展的潜力巨大。网购在大城市已经很普及了,但是往下走,乡镇和农村市场网购的普及率还很低,大量农产品没有上网,消费需求没有得到满足,市场巨大。 对于我们来说,全新的市场环境意味着更多机会。2013年,拉卡拉重新调整了内部组织架构,重新设定了社区电商和互联网金融两大业务方向。 电商火爆的背后离不开“幕后英雄”第三方支付,网购快速发展的十年也正是第三方支付兴起的十年。现在电商和第三方支付都到了变革的关键时期,两个追求变化的行业相碰撞,产生的火花就是社区电商。对小店主来说,和拉卡拉合作不仅可以做社区电商,还可以在此基础上叠加金融业务,实现1+1>2的效果。 拉卡拉根基很牢很扎实。商场上有一句话,赚快钱得到容易,失去也很容易。相反,有些成功很慢的企业最后做成了百年老店,拉卡拉希望有机会成为这样的企业。 相关文章: 社区O2O如何单点突破进变综合平台 国外社区O2O:技术驱动为主打通线上线下 责编:潘星汉 本文原载于中国企业家·变量,原文标题《社区O2O将成为线下入口的最大增量》
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