从美兹网谈家具电商创业

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创业需要一种屌丝精神,我把它概括为“活下来”的精神:没有高远的宏伟目标,只是实打实地为每天的运营支出成本而奋斗。这样锻炼出来的团队最具战斗力和适应能力,并且这样磨练出来的商业模式也更接地气,更有生命力。 美兹网是2014年5月才开张的家居电商网站,业内可能还很少人对它有深入了解。我们这次在首届中国家具电商论坛上把美兹网介绍给大家,目的有二:一是介绍美兹网模式对传统家居行业的影响;二是探讨家居电商模式发展的基本规律。 先来分析第一个目的。 我们知道,传统家居行业有诸多顽疾,其中最大的问题,就是家具商品价格居高不下。就家具产品而言,一般线下传统渠道的家具标价都在产品出厂价的4倍左右。而高价的其中一个重要的成本组成,就是经销商支付给传统家居商场的租金,有时甚至高达产品销售价格的1/3。所以,家居电商的革命,往往都是从高举价格大砍刀杀向传统家居渠道开始的。 就电商而言,一般淘宝家具产品的标价只是产品出厂价的1.3-1.5倍,有名一点的品牌可能也差不多在1.8倍左右。这般巨大的差异,无怪线下传统家居商场要视家具电商为蝗虫呢。 但是家具电商对传统渠道的侵袭也存在重大障碍:因为家具电商多是从草根发展起来,且网购自身的根基也属草根,所以家具电商所销售的产品迄今为止在品质上与传统渠道的家具产品相比,还是有一定的距离。所以说,家具电商对传统渠道的侵袭是从外围逐渐的蚕食。电商对传统渠道的威胁存在,但一时半会还不会致命。 可是美兹网的模式却有所不同。美兹网的前身是经营高端进口家具的企业,这次转身做电商,出手的也是高端家具以及从美国和意大利进口的家具。其对家具电商发展的意义在于它针对传统家居渠道的核心产品,抡起了价格的利斧:如果进口家具也可以这么便宜,你传统渠道对居高不下的价格还有什么理由? 这和最近美乐乐低价销售美国进口床垫是如出一辙,攻击的核心,就是传统家居渠道的高价政策。 在一个家具大佬云集的微信群里,我曾经针对美兹网的商业模式发出这样的感慨:我们的家具老板要想一想,当市场上出现只有目前家具价格1/3的竞争对手时,我们应该怎么个活法? 当然,我这里不是说美兹网能够独自攻破传统家居渠道高价的壁垒。但是,传统家居渠道却肯定是在一个又一个美兹网的攻击下瓦解和崩溃。 我们理解美兹网的重要意义,就在于此。 接下来再谈一谈第二个目的:借美兹网的发展来探讨一下家居电商发展的逻辑。 美兹网的前身是一家经营高端进口家具的企业,所以其创业应该还是基本属于“富二代”创业。 离开美兹网来谈“富二代”创业。这样的创业有几个典型的特点:投资多、摊子大、发展目标更大。回想不久前万达50亿高调发展电商,包括家具行业内的“富二代”创业也都是动辄上亿元,且目标是一两年内颠覆整个行业。 这样的电商发展规划很不靠谱。我曾经这样描述道:互联网能够成就航空母舰,但是互联网肯定承载不了一膄现成的航空母舰。互联网企业的发展,应该遵循一个逐渐成长的过程。历史地看,几乎所有的互联网巨头都是从屌丝发展起来的,另一方面似乎也没有看到用巨资砸出来的互联网企业巨头。 我们可以把创业想成是在山坡上推一列火车。当然车越小越容易启动。如果是一列很长很重的火车,那就需要很大的动力才能启动,并且需要更多的动力才能保证列车不断加速。否则,初期强大动力启动的列车会很快因为动力不足而持续下滑。 如果把这个创业问题转化为很多人都熟悉的家居电商平台,那就是开始的摊子如果铺的大,意味着平台上进驻的商家数要足够多。这样,平台需要更多的精准流量和高效的转化率来满足众多商家的需要,至少让他们觉得在你的平台上能够赚钱或者有奔头。可是网站刚刚建立,网页设计和网站结构还很初级,团队还在磨合,运营机制还未完善,网站在互联网上也没有沉淀,要获得大量的流量和高转化率谈何容易。所以这样的创业企业在初期市场投入的一时繁荣后就是长期的低迷,直至网站的关闭。 创业需要一种屌丝精神,我把它概括为“活下来”的精神:没有高远的宏伟目标,只是实打实地为每天的运营支出成本而奋斗。这样锻炼出来的团队最具战斗力和适应能力,并且这样磨练出来的商业模式也更接地气,更有生命力。所以我曾经说:一个500万能够做成的创业项目,可能3000万就成不了。谈的就是这种屌丝的创业精神。 回到美兹网。在美兹网上线之前,我曾经和美兹网董事长王兰玉先生有过深入的交流,探讨了美兹网发展中的一些问题。时隔数月后,我们又在广州建博会其间见面,再次谈起美兹网的发展,王总深有感触。 和万达等“土豪”相比,美兹网的创业可能算不上什么高大上,但毕竟不是屌丝创业。所以前期未曾经历过“活下来”的屌丝体验。然而,上线前的憧憬,上线时的兴奋,估计还有上线后的失落,互联网创业者该遇到的场景美兹网可能也都遇到了。 美兹网也在这沟沟坎坎的困难中不断成熟和成长。这是一个未来优秀的互联网企业必须经历的沟沟坎坎。 美兹网发展中可能遇到的最大困难,也是未来几乎所有家居电商创业企业所面临的共同困难,就是网站的流量怎么来?SEO自然流量因网站缺少历史沉淀也缺少经验所以不可能有很快的增长;SEM预算不足,而且根本无法与家居电商强敌抗衡;同时,垂直独立的家居电商网站SEM成本太高,且短期内转化率不可能优化到一个理想水平。 就美兹网的发展而言,当前最大的目标可能还是“活下来”,而且必须用屌丝的态度“活下来”。所以,美兹网应该用屌丝“活下来”的态度来获取流量。 美乐乐潘守正先生说我曾经说过的最精彩的一句话就是:“如果你线上无法获得流量,那你何必纠结在线上获取流量。”这句话是否精彩我不敢确定,但至少这句话适用于像美兹网这样的家居电商创业企业。如果再往“精彩”里演绎,那就是:”如果你做电商却无法获得竞争优势,那你又何必纠结电商?!“ 这就是我所谓的屌丝”活下来“的创业思维。 对美兹网来说,如果最有效的流量来自于社区,那就忘记电商,忘记线上引流,直接到社区去获得流量。 这个屌丝”活下来“的创业思维,可能适用于所有的家居电商创业企业,甚至包括那些”富二代“的创业。 电商绝不是我们想象的那样高大上。齐家网在正规的SEM外,还一直干着各种非主流引流的”苦逼“工作,包括运用各种论坛、qq群等方式来获得精准流量。美乐乐最近也开始了线下社区样板店的部署,其目的就是为了从线下获得更多流量。 兵无常法。创业期间不要纠结任何模式,”活下来“才是最好的生存和发展思维。 凭借其价格和品质优势,美兹网只要能够以”活下来“的思维做市场,逐步稳健发展,就应该能够在未来的家居电商竞争中获得自己应有的一席地位。
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