看二手车市场如何实践O2O

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按照林哲所言,开新做得就是三件事。1、定标准;2、定价格;3、做交易保障。这3件事对应着用户卖场的3个环节:1、二手车检测;2、二手车竞拍;3、信用保障体系。
文/小刀马
如今无论是做互联网的还是做实体的,都在强调一个概念是O2O。尤其是BAT特别在意这个概念的落地。其实概念无论怎么被宣传都不为过,关键是什么样的落地才是真正地让商家看到了概念带来的变化,比如给自己带来的商机和转换率是不是足够好,是不是可以借助这种模式获得发展的机会?
在现实中,笔者看到的一些类O2O例子也是不胜枚举。为何说类O2O,说实话,他们的出现或许要早在O2O概念之前,而且也是借助互联网实现线上和线下的交织,包括咬合,并达到效能和产出。这一点是非常关键的。笔者接触到一个二手车的例子,就可以很明确地说明O2O落地的真正落脚点应该在哪里?下面是笔者和开新二手车帮卖网(www.kx.cn)创始人林哲的一个访谈,通过这个访谈,也能让我们看到一些O2O落地的触发点在哪里?
刀马:为什么想做一个二手车帮卖?
林哲:在创业的时候,发现很多有车的朋友在准备出手自己的车辆时,总有很困惑,去哪里卖车?二手车交易市场?不知道自己的车估价到底多少合适?黄牛太多,如果被忽悠了怎么办?怎么才能保证交易的安全?于是想着能否搭建一个平台,我们做一个撮合者,直接把卖家和买家勾连起来?于是就想到做一个帮卖网。
刀马:开新二手车帮卖网主要针对的还是卖家客户?
林哲:可以这么说。虽然我们叫做帮卖网,但我们的模式是CtoB的,如何理解呢?其实也很简单,就是客户到我们这里卖车,我们负责对车辆进行鉴定,审核,然后我们把车辆的情况广播到我们所有的商户(具体的买家),让他们通过无线竞价模式开始竞价,谁出的价格最高,我们就撮合给卖家。其实就这么简单。或者,你也可以认为我们就相当于一个交易所。
刀马:相当于股票交易所?
林哲:是的。我们做得就是交易所的职责。比如我们负责车辆的鉴定,审核,并完成买卖双方的签订协议(合同),完成价格确定,并最终完成交易。如果在交易之后,车辆出现问题,我们对买家全面负责。
刀马:那么开新的买家是如何竞价的?
林哲:我们给我们所有的合作商户都提供一个免费的交易工具(相当于一个PDA产品),在这个工具上,买家可以第一时间看到关于车辆的所有信息,并且可以通过出价,询问,了解情况,最终完成买卖程序。比如,卖家有一辆车辆需要出售,找到我们这里,我们经过专业的车辆鉴定之后,会把相关的信息都发给我们的合作商户(买家),他们通过交易工具发出自己的报价。随后谁的价格更高,就撮合成功。我们负责双方签订合同,并直接支付给卖家车款。这样卖家也就没有后顾之忧了,因为他已经获得了车款。
刀马:其实开新也就相对于一个撮合平台,类似于现在的P2P网贷模式。
林哲:很相似。目前我们已经有了数百个二手车合作商家。我们就是把卖家的车以一个合适的价格提供给买家,最好买家竞价,价高者得之。
刀马:开新在创业的过程中,遭遇到最大的困惑是什么?
林哲:最大的困惑就是市场有不理解的,有的人认为我们就是一个黄牛。
刀马:那么开新是黄牛吗?
林哲:当然不是。为什么这么说?因为我们不做交易,开新主要是帮助消费者让二手车卖得值。我们做的是,集合二手车资源,为二手车交易市场提供车源。我们就是让消费者的车比在4S店进行二手车置换值。而且我们并不向卖家收受任何费用。我们是单方面向购买二手车的主体收取佣金。
刀马:开新如今做到了多大的规模?
林哲:目前我们在上海有11家门店,深圳3家门店。我们在上海去年做到了10亿,今年预计是15亿。
刀马:目前国内的二手车市场主要存在的问题是什么?
林哲:目前国内二手车市场主要存在的问题在于二手车供应不足。新车资源奇缺,这为开新找到了发展空间。我们其实也是间接帮助二手车市场获得车源。当然,更主要的是我们帮卖家把车卖一个好价钱。
刀马:如今,除了已有的传统收车渠道,随着淘车网、二手车之家等玩家的加入,市场的竞争也在加剧。开新和一些网络二手车平台的区别是什么?
林哲:无论什么平台,最重要的是为车主和社会创造价值。网络信息平台尽管能促成交易达成,但不能解决交易信用问题。市场的竞争,归根结底还是围绕解决消费者的问题。从消费者角度出发,某些平台采用的C2C模式并不成立,符合二手车市场的模式一定是C2B2C。大多数消费者都希望购买一辆获得质量保证、服务承诺的二手车,只能由“B”端的经销商来提供售后服务,而这也是其核心竞争力。
在访谈结束,笔者也在思考。O2O模式对于创业者来说更倚重的是什么?其实模式无论怎么改变,都离不开一个信任在其中。阿里巴巴之所以可以做大做扎实,离不开开辟了支付宝这种第三方支付诚信体系。对于开新来说,其实也是在构筑一个二手车交易中的诚信体系平台搭建。
按照林哲所言,开新做得就是三件事。1、定标准;2、定价格;3、做交易保障。这3件事对应着用户卖车的3个环节:1、二手车检测;2、二手车竞拍;3、信用保障体系。检测毋庸置疑需要来自专业的技术人员,这一点任何做交易的都不会忽略。竞拍的引入就是帮助苏卖家卖一个“好价钱”的根本,只有引入竞争者,才能获得最合理的价格。这也是卖家能够信任的基础。而信用保障体系的建立是促成交易完成的最有力保障。类似于第三方支付的诚信体系建设。模式的落地需要找到双方的平衡点,开新做的就是帮助卖家找到一个最合适的买家,使自己的权益得到更好地保障。而对于买家来说,借助开新的规模优势,获得更多的资源,在竞争中找到合适的买点,沟通双方的需求,其实也就是O2O落地的根本所在。
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本文原载于百度百家,原文标题《O2O落地到二手车市场之后》
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