汽车电商的首要问题是价格透明

快讯
2014年汽车电商双11大战在即,汽车电商再次成为热门话题。一串反思式诘问也随之在市场中逐渐泛起——什么是真正的汽车电商?汽车电商要解决的首要问题是什么?易车董事长兼CEO李斌近期在不同场合多次发表其对于中国汽车电商发展的见解,对以上问题进行了解读和剖析。
全款买车不是用户的首要需求
汽车电商领域存在一个比较大的误区——“全款买车”,一定要在线上把钱全部交掉才算汽车电商。其实全款买车并不是用户最关心的问题,也不是真正困扰用户而亟需马上解决的问题,甚至都不是一个真正的问题。
消费者需要在网上支付定金。微信支付宝还有各种网银支付,几乎所有的的支付手段我们都支持,但是易车不会特意要求用户把全款交给我们。全款支付可能是某一个做电商的人的需求,但绝对不是用户的需求。把汽车电商狭隘地理解成“在网上交完了钱车就开回家”,我觉得这个不现实。
在支付问题上,易车有长期规划,但是否全款并不是我们关注的重点。我们不会要求用户把车款都交给我们,再由我们付给厂商。我们看汽车电商比较直接,是不是真正的汽车电商,要看网站和经销商、厂家之间结算时是不是按成交收费。
汽车电商要解决的首要问题是价格透明
什么是真正的汽车电商?如果用户在网上交定金就算的话,2000年我们就能做;如果只是网上集客,2004年我们就能做。这些都没有触及问题的核心,不能成为汽车电商的判定标准。
要界定什么是真正的汽车电商,必须回到汽车电商的本质,回到用户需求,看用户的痛点能否得到有效突破,看用户通过汽车电商是否得到了更好的服务。用户买车时最痛苦的是什么?汽车价格和担心买贵必然要做的侃价,也就是所谓的价格透明问题。易车推出的App“汽车报价大全”长期居于汽车应用下载排行榜首位,这背后就是用户对价格透明的强劲需求。
解决价格透明这个问题,比大家想得都要难。甚至厂商都搞不清楚这个车北京今天到底什么价。车的库存到了经销商那边,从逻辑上来讲,就是经销商的了,厂商也控制不了。经销商每个月都有自己的KPI,它会通过控制价格的涨跌来进行销量管理。最终结果就是,这一台车和下一台车价格不一样,库存不一样价格不一样。
如何解决价格不透明的痛点?必须依托互联网的方法把车的价格做透明,逼出底价。十几年来,易车一直在做的一件事就是告诉消费者,这个车到底多少钱。今年我们推出了两大常态化电商平台“易车‧惠买车”(www.huimaiche.com)和“易车商城”(www.yichemall.com),这两个产品的思路都是从价格入手来实现用户痛点突破。在易车‧惠买车平台,用户提交车型需求,经销商来竞价,用户通过比较拿到该车型的底价进而进行交易。而在易车商城,我们通过独家车款合作的方式,实行全国一口价,直接为用户确定了价格,免除了询价和侃价的痛苦。
做好汽车电商一定要回归到服务的本质,完全站在用户的角度,以用户需求为核心,才能找到用户痛点进而实现突破。价格不透明是一个有代表性的用户痛点,我认为这是汽车电商要解决的首要问题。
什么是真正的汽车电商
从B端而言,对汽车厂商和经销商来说,汽车电商的实质是基于互联网而实现的销售成本更低、经营效率更高、服务产品更多、形式更为新颖的生产组织和经营模式。对汽车电商服务供应商来说,其网络业务是不是真正的电商模式的核心标准只有一个——是不是按成交收费。从C端而言,对广大汽车用户来说,汽车电商的实质则意味着更个性化的产品、更透明的价格、更标准化的服务、更便捷的购买和消费模式,以及更优质的用户体验
就一个像易车这样的汽车电商服务供应商来说,只有结合以上企业和用户两端对汽车电商的真正需求,才能摸索出一条正确的汽车电商发展之路,才能创造出一个真正符合市场需求的汽车电商模式。
由此看来,网上全款支付车款,既不是汽车企业发展汽车电商的核心诉求,更不是用户享有汽车电商益处的前提条件,因此,它从来都不是汽车电商的实质。一味以网上全款支付来标榜汽车真电商的做法,不是一种很成熟,很理性的认知,其结果不是自己误入歧途,就是把别人引入歧途。
责编:吴梅梅
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