婚恋网站开设线下实体店的背后逻辑

观点
文 / 老陈(品途网专栏作者)
2013年9月,互联网流量监测机构Alexa发布的数据显示,三大婚恋网站流量都有明显下降:世纪佳缘的近三个月流量排名在1000名左右,相较于去年出现500名左右的下滑;主打实名制交友的百合网近期的排名在2600位左右,相较于年初下降了700多位;而以专业红娘服务模式为主的珍爱网如今的全球排名在4400左右,相较于年初流量排名下滑了900多位。这是互联网流量监测机构发布的数据,那么婚恋网站流量下滑背后的原因是什么?前不久婚恋网站开设线下实体店背后的逻辑又是什么?
流量下滑背后的五个原因
1、付费模式让部分用户流失
用户注册成为婚恋网站的会员,一开始的想法很简单,就是我注册成为会员后,可以通过网站获取到我心仪对象的信息,可偏偏是当我注册成为会员后却被告知,开通VIP才能享受到更多的服务,这无形中把很多会员挡在了门外,找对象这个事情,用户通过其他途径照样可以找对象,以现在国内的情况来看,一般的找对象都是通过朋友推荐,亲戚推荐,同事推荐,同学推荐……婚恋网站可替代性太强,虽然留在网站上的会员付费的几率很高,但用户规模就摆在这里,再高的费用加起来也没多少。
2、诚信问题一直无法解决
即便成为会员之后,婚恋网站的诚信问题仍然难以解决,老陈在用百度新闻搜索婚恋网站的时候,跳出来的信息中最多的就是相亲被骗这样的信息,从互联网产品的角度讲,用户体验实在太糟糕,表面上看现在的婚恋网站运行的很正常,阿基米德说“给我一个支点,我将撬动整个地球”,婚恋网站因为诚信问题而产生的危机是一枚定时炸弹,解决不好迟早会爆炸,另外注册成为婚恋网站的会员本身的真实比例到底有多高,只有会员本身最清楚,注册门框太高了,往往也会让很多会员担心隐私被泄露。
3、陌陌社交产品带走了部分用户
“附近的人”、“摇一摇”等功能其实满足了很多屌丝的需求,婚恋网站上真正抱着通过网站找到对象的人虽占大部分,但是同样有一部分用户是出于各种目的,有的用户是出于寂寞上婚恋网站,有的用户是出于骗钱上网站……各种各样的目的都有,导致婚恋网站鱼龙混杂。当陌陌等新产品出来的时候,恰好满足了婚恋网站部分用户的想法,于是这部分用户开始迁移到其他社交产品,当然最后留下的那些用户都是真正想通过婚恋网站找对象的,但这部分中的部分人是抱着试一试的态度,能找到最好,找不到就算了。
4、行业产品同质化严重且竞争激烈
2013年,一个笔者从没有听过的婚恋网站“有缘网”异军突起,一下子宣布自己的网站用户有一亿多,同时抢占了全国各个地方的公交广告,有缘网大举进入市场,显然抢走了一部分用户,也让很多用户知道了找对象的新途径,但是面对婚恋行业的众多玩家,大家玩的模式和产品差别不大,一旦用户在成为某家会员之后其他家也就意味着用户流失,在本身总用户数就不是很大的前提下,如此多的竞争对手涌入,用户有了更多的选择权,所以最后各家婚恋网站瓜分到的用户也就减少了,同时现在各地的电视台都推出了相亲节目,什么非诚勿扰等等,有些网站用户也开始尝试参加电视台相亲节目。
5、老用户的流失导致每年新用户的获取成本飙升
很多老用户一旦自己找到对象之后就很少在上婚恋网站,说白了就是现在微博上的僵尸用户。有注册账号,但是是死的,不活跃,每年都是这样的情况。用户进来然后转身离开,忠诚度很低,而在新用户的获取方面,由于竞争的加剧,获取用户的成本越来越高,越来越难。这让婚恋网站左右两难。
开设线下实体店背后的四点逻辑
1、增加信任背书从而获取潜在客户
一个实体店开在哪里,每天从实体店经过的人很多,十几岁的,二三十岁的,四五十岁的,都可能会看到实体店。对于十多岁的小孩子来说,每次看到店面,打上的都是“找对象,上XXX网”,广告看多了自然也就知道了,这样无形中也增加了潜在用户;对于二三十岁的年轻人来说,有些年轻人可能都玩微信,但不一定上婚恋网站,所以自然也就不知道找对象还可以上婚恋网站;对于四十岁以上的,可能因为不知道有可以找对象的网站,或即便知道可以网上找对象也不愿意上网找,或者即便你跟他说XXX网是上市公司,他第一反应可能是怎么什么都看不见摸不着,心里总是觉得不安全。因为年轻人对上网比较熟悉,但是年纪稍微大一些的就不一样了。
2、发展新会员从而增加新营收
现在很多年轻人忙于工作,没有多少的时间来找对象,而他的父母恰好时间很多,父母有空闲时间来给自己的孩子找对象,但是你让这些父母注册个账号,然后在网上找,估计他们搞不来,甚至有的父母会觉得不靠谱,反倒是实体店摆在那里,让这些父母心里觉得很踏实。这显然是发展新会员,可能有的子女的父母看到实体店后去咨询,然后知道了有这样的服务,知道了有这样的网站,回家后就告诉自己的女儿在上面注册就可以成为会员,增加了新会员,在增加新会员的同时也为婚恋网站增加了新的营收渠道
3、给老会员新体验从而留住老会员
婚恋网站发展了几十年,在用户的心中已经形成了就是在网上开个VIP,然后通过关键词或红娘来推荐,差不多也就这些,用户体验已经很疲惫。开设线下实体店则会在用户心中树立新的地位,有的用户可能会想,这个实体店今后会不会搞一些线下活动,我有没有机会去参加,等等。这会给用户带来了全新的体验。用户不再把把婚恋机构当成一家网站,而是把它当成了一个线上线下都可以找对象的机构。
4、获取更大市场份额同时给投资人带来新的想象空间
婚恋网站同质化很严重,开设实体店是占领制高点,一方面向用户证明我们公司是很有规模的,另外一方面则反向击垮竞争对手,因为线下开店成本很高,如果你没有足够的资本无法开设实体店,可能对手网站上的某部分用户看到别家婚恋网站开设实体店了就放弃此前的网站,另外婚恋网站要发展,需要不少的钱,这些钱可能需要融资,融资就是给投资人讲故事,故事讲得好,投资人认可就会给企业投入更多的资金,这些资金就可以用来扩大市场。
相关阅读:
巨头跟进、资本催熟,婚庆市场持续升温
责编:关山客
原创声明:品途网尊重原创作者及单位版权,本文为品途网原创内容,作者:老陈,微信公众号:老陈说互联网,转载请注明出处,违者品途网有权追究其法律责任。
本文为 品途商业评论( http://www.pintu360.com )作者:老陈创作,责编:途小萌。欢迎转载,转载请注明作者姓名以及原文出处:http://www.pintu360.com/article/54d701b914ec53c11660fe14.html。不注明作者和出处品途商业评论有权追究其责任。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。