O2O创业访谈记:请谨记这几点

快讯
文/彭成京品途网副主编)
我加入品途网至今已接近两年,期间接触过很多创业者,在接触创业者过程中被问及最多的问题是“选方向”和“怎么做”。O2O创业和普通创业有什么不同么?有,门槛更高了。你不仅要研究供应链,研究成本和收益的比例,研究传统营销方式,研究消费者心理,还要懂互联网,懂社交媒体,懂技术实现的基本原理。你不是一个摆地摊的大叔大妈,不是坐等生意上门的龙门客栈的掌柜,你要拿出来,还要走出去。今天我把之前经历的各类创业者的访谈做一个梳理,拎出几句比较有代表性的话供大家参考。
活着是头等大事
8月中旬我去上海走访过程中接触了一个创业者,他在做旧货回收并慈善捐助的项目。这个项目分两块:一是把社区居民不用的旧衣物、家居用品等回收,不是金钱购买,是居民本来就打算扔掉的东西,归到他这里;同时他将这些用品发送至边远地区捐献给当地贫穷的人。他做的事实际替代了政府某项社会职能,因此这个项目获得了当地政府的支持。他们走进各个小区回收旧货得到当地居民的普遍欢迎,因为他们是帮助居民把爱心传递给边远山区的接力者。在政策许可、仓储、物流上基本都得到了包括政府部门在内的很多社会各界人士的帮助,基本上付出的成本很低。
即便成本低也是要付出成本的,同时也要占用自己的时间和精力,这个项目怎么进行下去?靠什么盈利?目前业内的办法是,回收旧货分类拣选,小部分销往非洲等地获得营收,支撑企业正常运转,大部分捐献给边远地区。(如果希望营收多一些,那就大部分销往非洲,小部分捐献。)这个创业者困惑的地方在于,目前很多年轻人不太关心家中的废弃物品,基本都随手扔了,怎么才能够把自己的诉求传递给年轻人耳中?如果缺少供应来源,营收就成问题,企业生存也会危险。
我明白他的意思,既需要讲故事,也需要风险管控。讲故事是获得更多人的支持,解决旧货供应问题;风险是道德舆论,把别人捐献的东西卖掉是要承受压力的。以物易物,通过以合作商家的优惠措施换取用户手中的废弃物品,从而解除纯捐献质疑,实现资本的原始积累。虽然过程比较漫长,但先让企业活下来才是头等大事。在有余力后,将捐献活动打造成品牌输出的流量来源,而围绕社区周边商家的增值服务才是企业需要开发的真正市场。
项目要可持续
前不久我又接待了一个校园创业者,他们做的是在校大学生的本地生活服务,涵盖学生兼职、优惠促销、分期付款、旅游团购等。在做这个项目过程中他们遇到了几个比较现实的问题:(1)兼职多半集中在大一大二学生群体,到了大三大四学生基本都出去实习了,不再需要兼职工作,只能算是学生的阶段性刚需,不可持续;(2)优惠促销,主要商户来源是周边小店,他们的营收少,利润低,可以拿出做营销的预算极少,因此他们也不是该项目的主要客户;(3)分期和旅游,这些虽是大额消费,但频次低,也难以形成稳定的营收来源。
我跟他们说,面向在校大学生的校园创业项目,要想做大做久,眼光就必须脱离校园,让项目可持续发展。什么消费是可持续的?吃饭和购物。不管走到哪里,这两个是基本需求。校园项目的优势在于,他们培养了自己将来的潜在客户,而且随着时间的增长,步入社会的大学毕业生的消费潜力会逐步增长。外卖为例,饿了么从上海交大起步,一开始定位在校学生的餐饮外卖,数年发展,饿了么已经不再局限校园外卖,而是拓展至都市白领,商户也由校园周边餐厅扩展至全国知名连锁餐饮品牌商。这当中发生的变化就是,曾经的那些通过饿了么点外卖的学生,在毕业工作后,他们当中的大部分在点外卖时依然沿用饿了么。因此,校园创业者,要想长久发展就必须考虑项目的可持续性,从学生时代就给他们灌输品牌印象,到了步入社会这种品牌印象将很容易唤醒他们的消费意志,并且令其沉浸在回忆校园生活的感怀之中。
做垂直,重运营
现在已经不是互联网初期,流量红利期已经过去,指望搭台子让别人唱戏已难有发展空间。巨头之下的机会就是做垂直,把服务做专做深。比如我之前给大家分享的果酷网的例子(详见品途网《创业案例陈情:单品项目如何突破?》),果酷网创始人贾冉,清华高材生,放弃阿里的高薪工作跑出来卖水果拼盘。你说水果拼盘能挣什么钱,而且物流、冷链等成本高得要死,但人家在创业2年后就实现年销量突破1000万元的业绩。怎么做到的?第一是做垂直,不做别的,只干水果拼盘的事,把这个做出花样做出档次,同时为了降低成本,直接面向B端,这样物流配送和冷链保鲜就都给解决了。第二做专,自己研发出一套系统,根据时令自动搭配水果组合,既把拼盘种类丰富了,又提升了口感,还根据时令价格减少原料采购成本。第三是做深,卖的是B端商户,但消费的C端用户,所以果酷网很会关注C端用户的消费感受,比如给B端客户的员工庆祝生日等。
再比如我之前访谈过的餐饮外卖服务商生活半径(详见品途网《餐饮外卖:苦逼的生存法则》),创始人徐伟昊用了4年时间才把整个北京覆盖完,到今年才开始往天津、深圳拓展。为什么?本地服务的垂直项目,重在运营,急迫不得,没有运营就形成不了门槛,巨头一进来,资金一砸,用户立马就流失了。靠什么建立门槛?靠覆盖全城的物流配送体系,靠对外卖时间的严格把控,甚至个别情况下需要拿人去跟商户一对一的对接,以确保商户的出菜速度。
要舍得降低逼格
还是一个校园外卖的例子。两个大学生,还没毕业就开始创业,做微信校园外卖。两个人一开始的总资产是6000元,怎么干?空手套白狼。话虽然说得难听了一些,但这个思路是可圈可点的。通过与商户谈合作,圈定供应商;通过与学生谈兼职,搞定配送员。报酬都是干完活才给钱,所以这两件事上没花一分钱。花钱的地方是购买微信外卖系统,购买餐厅联网打印机,以及若干传单。然后自己跑出去发传单,自己外出贴广告,自己也参与外送。刚创业,就不要拉不下脸,大学生怎么了,创业干活,没什么放不下的,不然别玩这一行。
我的一个朋友做教育培训的,刚开始做家教,后来自己开班,一个教室屈指可数的几个学生,为了拉生源,跑到学校门口、考场附近发传单。真的,脸不值几个钱,现在干点脏活累活,才知道基础创业需要经历哪些问题,也才知道这些问题怎么解决。
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