ERP如此成为眼镜业O2O运转核心

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本文由关注创业平台i黑马授权转载,原文标题为《LOHO创始人自述:两年开50家门店融资1亿,用O2O模式颠覆传统眼镜业》,作者:黄心仲 口述/黄心仲  整理/韦物主义   眼镜这个传统产业,非常适合被颠覆 我在康佳电子做到副总裁,2009年开始负责康佳的电子商务部门——那时互联网在中国爆发,我受到了互联网的洗礼。康佳是国企,我喜欢刺激的人生,所以2012年决定出来自己创业。 多年电商从业经历让我发现,传统电商做标准化商品还可以,但做非标商品没法满足。我想着去做一个行业,既需要线上也必须需要线下(O2O)的,想来想去眼镜比较合适,需要验光,需要体验,网购难度比较大。 眼镜其实是现代人身上很重要的配饰(约有80%的中国人患有近视),你想看人都先看脸,而眼镜又占了这么一大块位置,但人们还不够重视它,没有设计感和美感,产业也非常传统,完全可以颠覆。LOHO开始时就同步建网站和做线下店。 要颠覆产业,就要采用闭环的方式,通过互联网的方式解决传统行业低效的运作。020有几个意义,所谓的线上到线下,不是O2O最大的价值。O2O首先第一个重点是“产业闭环”——从供应链一直到消费者端,都是自己来做。 眼镜这个东西为什么大家都抱怨价格太贵?主要的原因是中间参与环节的人太多了,从生产到品牌商,再到代理商,再到连锁店,环节太长了,导致中间每个都要拿去一块的利润,到消费者产品是很贵的,性价比不高。 在连锁店里卖的眼镜基本是成本价的10倍,生产、制造中间环节太多了,我就想用互联网的方式把中间环节砍掉。我们直接从厂商进货,自己有3个设计师,自创LOHO品牌,并且直接开直营店面对消费者。而且我们整个体系是用ERP打通的,整个链条都属于LOHO,信息共通。 用互联网导流方式,让所有线下门店都成为“黄金店铺” 做O2O建立“产业闭环”之后,你还有很多需要解决的问题。传统行业最大的压力是什么?你要开个店最难的是选址,而选择根本是一个流量问题。 传统眼镜店铺做流量对选址要求特别高,必须要客流高的街边。但旺铺千金难买,成本特别贵,没有一个强势的品牌根本不敢进入新的地区。传统产业容易跨区域就死。这个地方不认识那个牌子你开过来就麻烦了,你要前期要烧很多推广成本去做,做一些户外广告O2O的另外一个价值是什么? 我的流量并不是来自线下,我有很多店,但我不care开在哪个位置,LOHO很多店是开在写字楼里面的,只要交通方便就行,不用选什么黄金商铺。 O2O导流三部曲: 一、理解流量 LOHO网站主要靠两个流量,腾讯流量跟百度流量。 现在LOHO在百度上做SEO,SEM的关键字压力很小,因为这个行业太传统了,其他家基本都不懂,我们用优化网页关键字,购买关键字,发外链,建分站等方式把百度搜索第一页关于“配眼镜”的关键字基本都占领了。 我们玩的最转的腾讯流量,现在做互联网的都觉得做腾讯流量转化率比较低,其实是他们没有理解腾讯的流量。做流量,投一块钱要能挣两块钱才行。 做腾讯流量你一定要先做碎片,就是把人群进行细分之后,针对这个细分然后去开发你的产品专题。 我们做了很多的专题,专题我们基本就是针对腾讯流量的,例如做只针对17到30岁的女性眼镜专题——在腾讯里面年龄段是比较准确的,男性跟女性分的比较清楚,百度是不准的,百度没办法判断你是男的女的。但是腾讯可以,百度对你的购物的需求判断的很准,腾讯分不清楚,但腾讯能分人群,你就把流量导入你针对这个人群做的商品专题页,转化率自然就高了。 二、理解用户心智 LOHO有100多个着陆页面,针对不同的人群策划产品专题页,连“孕妇眼镜”专题我们都有。QQ空间、弹窗、邮箱都被我们利用得非常好,转化率非常高。做互联网流量,最关键点你要判断——用户在这个页面下是什么样的思维,体验感是什么。产品经理要体验用户心智,例如年轻女性消费者喜欢哪个颜色,哪个板式? 我们特别讲究适配性和细节体验,为各种不同的屏幕做适配,根据用户IP判断是哪个城市的,为他打开不同的城市页面,不管什么流量导进来LOHO都抓得住。 三、导入线下 我们为产品拍摄了大量的照片,用户进到LOHO网站,能详细地了解各种产品细节和价格。我们把图做得特别潮,特别酷,刺激年轻人的购买欲和停留时间。而且在线上预约,LOHO会给你打95折,我们把整个预约流程做得特别简单,留个电话姓名不过几十秒,我们就会把地址发到你手机上。这样一来,平均一个店一天接十几单,是传统店铺(5、6单/每天)效率的一倍以上。 用户还可以在LOHO上查看店铺的各种情况,文字描述和图片都有,我们把LOHO线下店铺做成非常潮流的感觉,并且一点击,店铺地图马上就调出来了。用户体验,网站其实核心就两点,内容做好,体验做好,内容加交互。 O2O框架建立,让商业模式成为一个不可阻挡的“扩张机器” 像走秀网等很多公司到我们公司学习,他们一般都有200人的技术团队,好奇我们网站为什么做得这么流畅,问我们大概有多少人。 我说我就10个人,真正做这个网站的就两个人,他们问LOHO是不是请了高手,我们团队全部是大专生抓起来的。堆积技术人员一点没用,堆的越多,错的越多,技术人还是技术思维,对用户的感知度是很低的。 O2O前期一定要想清楚再去搭框架,否则后来改框架是很难的,很多公司做完砸了重新做,做完再砸了重新做,效率就不高,我们是先把框架搭好了再做,很多网站做得十分杂乱没有逻辑,效率非常差。 LOHO做O2O三个关键点:1、一个产业闭环;2、梳理清楚流量转化逻辑;3、ERP为运转核心。 这个ERP是和产业闭环数据、网站销售数据以及门店销售数据,完全打通的——是O2O运转的框架核心。 LOHO网上的销售,全部都是对接实时数据库的。这里有一些产品的销售数据,用户的评论以及会员信息,全部是从ERP里面实时抓回来的,网站是个前端而已,后台是抓数据库的。我们公司其实是分三波人,做前端的,做网站后端的,做ERP的。 我们效率很高,从引流到用户数据,购买,(除了线下门店不能24小时开展)LOHO整个构架本身就是一个机器,24小时在跑的,而且完全自动化的。 我们在北京有7个店,但没有开分公司,我们门店都是总部直接管,靠ERP来管,全部在线上直营和数据共享,中间不涉及任何管理环节。 只要是会员登录了,成交那一刻马上你的资料全部在后台可以查询,订单在哪个状况全部跟出来。你建立整套这个,我觉得你用的时间跟成本都很低,我是指整套,线下供应链的采购一直到线下的店。O2O讲究的是框架,一定要想明白再做,不要轻易的先干了再想。 传统眼镜业,一般十几二十年才慢慢成立一个品牌出来,边开一边关,不断的调,不断的培养团队,建当地的分公司,不断的去选址,不断的去烧广告强化品牌。我们两年就开50家店,可以在全国开店。 做ZARA一样的“快时尚” LOHO的眼镜,更多是跟着大牌的款式走,希望做成眼镜行业的ZARA模式。把款式做好,把品质做好,我们全部用的是大品牌的供应链、生产工厂,很多消费者认为说眼镜你卖这么便宜是不是不好,哪一天真的邀请顾客看一看我们的工厂,真的全部是迪奥那些牌子一条线做。 就像ZARA的策略一样,LOHO紧跟大牌的款式,不创造潮流,但永远跟随潮流。LOHO尽量缩短供应链,LOHO总部深圳本身就是眼镜制造工艺基地,跟他们款式走,远远低于他们的价格来卖,因为我没有中间的环节。 LOHO直接跟工厂对接,而且都是我们自己设计。做眼镜快时尚的品牌,快时尚的方式比较新款式、品质好一点,价格做便宜一点,让消费者尽可能买眼睛不要戴两三年,想换就换。 不一定用到坏才换,你觉得那个东西跟不上就换了,而且眼镜还是人的配饰,就像我们以前戴手表一样,不一定是为了看时间,更多是一种我的身份的象征,感觉跟我身份相搭的东西,买鞋也不会穿坏,衣服现在也不糊穿破才丢,它已经成为一个生活的象征跟生活的符号,在眼镜这儿你会发现从头到脚最重要的就是眼镜,现在我准备把最后那一环干掉。把眼镜作为时尚品。 如果你身边的人都换一个跟他脸形比较搭的,或者戴的很舒适的眼镜,你会慢慢被影响。 现在女孩子已经开始了,戴眼镜的人还是戴眼镜,他会觉得戴眼镜就是一个装饰,眼镜可以修饰脸形,表达心情。我们希望用小米的方式去培养消费者,通过社交媒体分享,影响新一代80后、90后等他们的消费习惯兴起。 责编:杜航
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