神州租车:转型战略怎样炼成?

观点
神州租车建立了一张由179万用户+5.3万辆汽车+近1000家线下门店组成的庞大的汽车后服务O2O网络。
本文由关注创业平台i黑马授权转载,原文标题为《神州租车:转型推平台战略需要(是)怎样炼成?》  文/卢旭成
  

与2012年4月美国上市时相比,神州租车发生了非常大的变化,正是这些变化让神州租车牢牢建立了自己的竞争壁垒,并进而让自己转身成为中国领先的综合汽车后市场的服务商。

如果说汽车之家易车是用媒体作为入口,吸引海量想开车、买车的人群,那么神州租车其实是一家重度垂直公司——先拿大量的钱,购买和建立庞大的车队,提供标准化的租车服务,吸引用车人群,并在此基础上,衍生出众多汽车后服务。


据神州租车的招股书,2011年12月,神州租车还仅有44.7万名个人用户和3500名企业客户,2014年3月已分别涨到177.6万名和1.2万名。其实陆正耀做UAA的时候就积累了数百万的汽车相关客户,其转身做租车还是有很多用户积累,也对做用户有清醒的认知。

与此同时,神州租车在长达7年的发展历史上,在中国所有省份的70个大城市建设了近720家直营店,覆盖全国几乎所有的大型机场和高铁站,尤其是从2013年12月起,在神州租车的非直营市场——152个城市建立191个加盟店(截止2014年3月31日数据),并且这个网络还在迅速扩张。

由此,神州租车建立了一张由179万用户+5.3万辆汽车+近1000家线下门店组成的庞大的汽车后服务O2O网络,这张网络有可能是中国最大的。

这张网2011年、2012年的收入绝大部分还是出租汽车的收入,占比分别达94.7%,96.9%。但到2013年,租车收入只占81.7%了,进入2014年稳定在85.6%。而神州租车二手车的营收占总收入的比例从2011年的5.3%攀升到2013年的18.3%。

可以想见,本身就拥有最多二手车资源的(神州租车全资购买的新车平均30-36个月淘汰成为二手车)神州租车将会利用这张大网,辐射一、二、三、四线城市,变成中国最大的二手车销售平台(三四线城市天然是二手车的重要销售市场)。

除了二手车销售,神州租车还可以做新车销售,事实上神州租车一直在通过融资租赁和以租代购产品销售新车,尤其在限牌城市、拥有牌照资源的优势将助力神州租车这两款产品的大卖——客户可以通过使用神州租车的牌照来实现用车的目的。当然,因为神州租车聚集的人群天然就是潜在的买车人群,它也有可能变成比较大的汽车团购平台。

在增值服务方面,神州租车不但可以售卖汽车保险、汽车保养等服务,还可以变为平台,让更多的汽车后服务提供商在神州租车上提供服务。一个值得想象的地方在于,由于神州租车在市面上跑的车都是其可控的,因此可以考虑以这些车为节点,组建车联网,并在这个基础上开发产品和服务。这个市场的想象空间巨大!

另据了解,神州租车目前已经在全国建立和收购了20多家修理厂,开始涉足并发力汽车维保体系。综上所述,这样神州租车就以租车服务为基础,打造成新车、二手车买卖和汽车维保买卖等车后市场的综合服务平台。新车销售电商、二手车销售、汽车维修保养、车联网等,这四个领域,无论哪一方面神州租车发力,都将具有相当的想象空间。

另外,关于轻重资产之争,神州租车和京东的案例已经说明,一个模式要具有竞争力,轻重必须合适才能走的更远。

很多人认为,像神州租车这样的租车公司太重,需要砸大量的钱。而像P2P等新兴的汽车App,不用花钱买车,整合社会上闲置的私家车,或者众多出租公司的车辆,将能更快地抓住用户,获得更大的发展。但有这样观点的人忽略了,其实在目前的管制环境下(90天以下不能用代驾,而且不允许私家车拉客),尤其是上海、北京近期都出台严格的规定,私家不能出租,更不能提供违法代驾服务,还不说私家车出租风险(比如租走被偷换零件、违章处理、做违法事件等),这些政策壁垒将是悬在这些公司头上的达摩克利斯之剑,生死未卜。神州租车要冲刺上市,自然不能去碰代驾、“黑车”等有可能带来法律风险的领域。

据《创业家》&i黑马观察,近两年上市的公司中,很少有非常轻的公司,无论是京东、58同城还是去哪儿,都有数千人的强大地面运营团队,尤其是京东,其成功之处更在于建立物流和线下服务,在互联网思维下铺设重资产才走出差异化道路,在竞争中制胜。

神州租车也是靠强运营(PC+APP+呼叫中心+门店)建立了自己的竞争壁垒,这个壁垒在移动互联网时代将会更具有优势——截止2014年3月31日,神州租车已有24.4%的订单来自手机端,这个比例与京东、天猫基本持平。

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