二手车O2O告诉了传统市场什么?

观点
在2014年我们看到部分车商、厂家开始进军二手车O2O,那O2O对传统车商将带来哪些影响呢?包括价格上、体验上、销售模式上甚至车况上的影响。
文/李国辉  (品途专栏作者)

如今网购已经成为我们生活中的必不可少的一部分,从几年前的质疑到现在的颠覆性改变传统行业、改变人们的消费习惯。日常消费品是这样了,汽车呢(网上买车)像淘宝那样,我们有理由相信汽车的电商平台是更大一块的市场。

近年来各种模式通过互联网的平台加入到中国二手车这个大行业内,为业内人士带来了启迪与改变。二手车消费比例在不断上升,车商越来越多,保守估计小车商销量至少80%是通过互联网完成,在2014年我们看到部分车商、厂家开始进军二手车O2O,那O2O对传统车商将带来哪些影响呢?

1、 促进一口价模式普及

在二手车交易市场中,大部分二手车还是“价格面议”,虽然国内很多大型车商已经实现全场一口价,但是这个价格模式并不普及。

如果车商想发二手车电商或O2O,必须走一口价这个模式,否则没办法实现真真的O2O。

因为商品的价格都没有定,怎么实现在线交易呢。有了一口价,客户可以在线上直接对比,更快速找到自己喜欢的车型。

“价格面议”一直以来都是二手车市场的潜规则。价格面议的形成有多方面的因素,一方面是因为新车市场价格不稳定,二手车价格也随之波动。另一方面,很多来选购二手车的消费者对二手车行情并不熟悉,于是有部分商家就“看人开价”,如果觉得这个买主并不懂行,商家就会“宰”人了。以及经销商之间暗中竞价,争抢客源。

一口价让客户拥有了完全的知情权和选择权,以及价格信息透明权。聪明的顾客会根据这个已经不能讨价还价的底线价格,去对比同行业之间价格和车况,最后做出自己最明智最实惠的选择。

2、 在网上可以看现车

展厅车源和网站同步是O2O必备条件之一,能做到这一点的车商并不多,大型车商都会有自己照相部,每台车都会同步展厅,在网站上有展示,每一台车上市前都会拍照放到网站上,小编认为每一台车应该有20至30张图片,图片像素1920*1080,这样才可以在网站快速了解此车细节。

3、 销售模式转变,节约人力成本

按一家店一天能销售100台车量来计算,车商需要销售顾问都有几百号人,一个人每个月卖个10台车已经不容易如果转型O2O以后,估计需要100个销售,就可以很好完成销售工作。二手车行业实现O2O以后,线下销售就弱化,更多是转型成为服务,给线上选好车型客户,提供更好购车服务,后期还有上牌、保险,还有售后等一系列问题。

4、 车况更加透明化

很多人不敢买二手车,是因为车况问题,想实现互联网更快带流通车源,就必须车况好,价格合理,现在网络这么发达,消费者在选购车型时,都会事先做好功课。每台二手车都是唯一的,没有车况的保障,不可能网上成交。

目前在深圳一些商家,已经推出了一年或两万公里免费保养保修、24小时救援服务、七天无理由退换,有了这些服务的支撑,在网上购车就没有后顾之优。

线上产品交互作为产品与用户的首次接触十分关键,汽车作为重决策产品,在线上的用户体验稍差,还没机会进入到线下的互动环节,就会被“负分滚粗”。即使成功解决线上用户体验,线下的销售服务,消费环境以及售后保障无不考验着用户的决策神经,而传统电商的轻决策战略对这种重决策产品完全不对路,这使得二手车O2O商家必须要在没有参考的情况下,重新整理更适合自己的商业模式,并提炼出关键点理论化。

二手车市场从国外数据来看,美国的新就车销售比例为1:3,也就是说每卖出一台新车的同时会卖出3台二手车。而中国市场目前也只有一线城市能达到1:1。且从数据来看,从2010年开始,二手车始终保持上升趋势,在4S店迷茫的今天,二手车必然是破局的驱动力。

二手车有自己独特的个性,一车一价、车有非常严格产权关系、而且车不容易物流,大宗消费品,目前很难达到全款在线上购车,相信在不久的将来,随着人们对二手车消费理念认同,消费者对品牌信任度增加,二手车一样可以跟普通商品一样,达到线上交易。


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