传统店铺如何玩转线下生意?

观点
天津有一家名不见经传的饮品店,面积只有20平方米,一年的净利润超过50万元。在很多同行看了,一年的净利润能到20多万就很不错了,那么这家饮品店赚钱的秘密是什么?
互联网的冲击下,越来越多的传统店铺不知道如何做线下生意了。本文为你分享的这个案例包含了很多线下生意盈利的决窍。一家名不见经传的传统饮品小店,它是如何玩转线下生意做到一年净利润超50万元的?

在天津有一家名不见经传的饮品店,别看面积不大只有20平方米,但是盈利却不低,一年的净利润超过50万元。要知道很多同行,一年的净利润好的也就20多万元,那么这家饮品店赚钱的秘密是什么呢?

选址秘密:把口占角,占去路

这家饮品店并非开在繁华的商业圈,而是开在一个社区以及中小学较为集中(三个)的区域。这里有什么门道吗?老板郁先生透露,繁华商业圈虽然客流量大,但是房租也高,很多利润都被房租吃掉了,另外竞争对手也多,而这里虽然客流量不是很大,但是周边没有竞争对手,利润自然也就高了。另外,这里也是有一个门道:“把口占角,占去路。”

首先,所谓把口占角,就是将自己的饮品店开在一个十字路口的把角处,这样我的饮品店能让更多路人看到,无形中增加了一定的客流量。我做过一个统计,也许不太科学,但是开在路口把角要比开在路的某侧的客流量增加近40%。

其次,占去路,其实这主要是指针对学生顾客,每天上学的时间比较紧,学生根本无暇注意我的门店,也不会光顾,反之放学了,时间不紧,吃点小零食,买点饮料很正常,光顾我饮品店的顾客就会很多。

第三,如果可以临近公交站最为理想,我的门店虽然没有临近,但是距离也不远,大概有150米,很多人等车的时候也会买上一杯饮品。

另外,一定要远离餐馆集中的地方,至少要有300—500米。因为,一是餐馆本身就售卖饮品,和我形成了竞争,而且去餐馆就餐的人很少会有外带杯装饮品进店的习惯;二是餐馆周边有很多烟酒店,他们也都销售饮品,也与我形成了竞争。由于顾客需求不同,我的竞争优势不大。

我需要靠近的是销售可外带食品的区域,比如特色食品店(烤鸡店、披萨店)。因为这些食物没有饮品,而人们吃的时候习惯饮用饮品,正好形成了互补。

顾客的秘密:社区是隐形金矿

很多人认为紧邻社区,生意会少很多,其实恰恰相反,挨着社区要比挨着商业街更赚钱。

郁先生表示,除了之前说的竞争对手少的因素之外,还有几个理由:

一是,喝饮品已经形成了一种习惯,现在很多年轻人在家里也不喝白开水、纯净水,更多倾向于喝各种饮料,喝特色饮料已经成为了很多人的习惯。像社区周边的便利店,除了一些快餐类食品、烟之外,饮品排在销售榜的第三位,说明社区对于饮品的需求很大。

二是,社区意味着是社区商业圈。在社区圈周边除了餐饮企业,还有培训机构、商店、公园、剧场、写字楼、学校、幼儿园、医院银行……这就代表了客流量。这些地方的客人其实都是我的潜在顾客,而且数量一点也不少,我举个例子,天津的滨江道——最著名的商业街,日客流量最高的时候可达20万人,平日客流量也就五六万人,可是你知道吗,我的门店周边(半径不超过500米)有6个成熟的社区,常住人口总量有四五万人,如果算上流动人口,总量接近7万人,也就是说平日里我门店周边客流量比繁华商业街还要高,交易成功率自然也高。我日均销售量约600杯,每杯的平均毛利润约3.2元,这个数字绝不输给繁华商业街。

饮品店利润的秘密:外卖成了赚钱的利器

郁先生表示,我的生意最大利润来源就是销售饮品,如果说组成的秘密,只能说经营内容不太一样,我提供外卖服务,特别是针对写字楼、学校、培训机构三类客户。

首先,写字楼。现在很多社区周边也都有写字楼,里面也有不少企业,客户数量肯定没有CBD区多,但是CBD圈的竞争对手也多,平均到每个门店的客人未必有我这里多。写字楼里大多数是办公室一族,他们经常会到下午两三点钟点一些饮品,一来是放松;二来是提提精神,恰好这段时间,我门店的业务量也不大,刚好可以满足外卖业务,这样其实也提升了顾客黏度。另外,我推出的策略是单杯要收取2元的上门服务费,而总金额超过60元则免上门服务费,其实2元收不收对利润提升意义不大,关键是通过这个小策略,可以提升单个客单的利润额,现在我给写字楼送的外卖,日均有四五单,每单都在六七十元,毛利润也就提升了。

其次,学校。现在的学生真是太娇贵了,有时学校为了丰富学生的课余生活,举办个球赛、运动会等等,学生都不喝矿泉水,直接点饮品,别看频率不高,但是单个客单量却不低,今年五一前,某中学举办春季运动会,仅运动会期间,我就销售了近千元的饮品。

第三,培训机构。社区周边的培训机构,一到周末就会举办一些试听会,组织一些有意向的家长、学生来试听,光听有时显得服务不到位,所以有时培训机构就会到饮品店点一些饮品送给来试听的家长或学生。据说,这样可以提升他们的成交率,不管怎么说,他们有需求,就是我赚钱的机会。

现在日均外卖量占到总业务量的35%左右,算是我盈利的一大利器吧。

另外,我开的饮品店并非是加盟店,所以整个门店的空间我都有自主支配权,广告也成为了我的一个隐形收益点,比如一些教育培训机构、私立幼儿园、房产中介等会在门店显眼的地方贴广告,我一般按月收费,一个月收取3000—5000元不等广告费,另外帮助他们发送一些相关的广告,这个收费相对便宜一些,发一次收取50—100元不等的费用,别看单次进账不多,但是总量不少,一个月下来,广告的收益大约能有万元左右。

经营的秘密:也发会员

郁先生表示,虽然外部环境还不错,但是饮品店并没有到开业就能顾客盈门的地步,也需要一些营销技巧:

首先,会员营销。虽然会员卡现在“臭遍街”了,但是对于郁先生的小店效果还相当不错。具体而言,办理会员卡是免费的,其实我的会员卡并不是卡,而是一张纸,上面有10—20个不等方格,会员每消费一次,就会在上面盖一个小印章,而集齐了小印章之后,在郁先生这里可以换取一个小礼物。这个方法看似有些幼稚,但是对于学生的诱惑力很大。而且郁先生根据目标顾客不同提供的小礼物也不同,比如大人,可能就是钥匙扣、小玩偶、优惠券……而针对学生则提供一些系列动漫玩偶套装、动漫书籍……由于礼品具有连续性,往往学生就会不断地购买,据郁先生介绍,曾经有一个学生为了集齐玩偶,发动全班同学到店里买饮品。

其次,合作营销。郁先生的饮品店没有品牌,要想很好地生存单靠自身力量肯定不行,所以他也与周边的一些机构合作,比如美发店、文具店、洗衣店等,拿着对方结账单,超过一定金额就可以在自己这里5—8折销售一杯饮品,此举的目的就是为了吸引顾客,扩大知名度,这个策略在前期不错,后来门店客流量大了,也有一些商户主动和我合作,表示拿着我的会员卡在他们那里消费也可以享受折扣。算是取得了双赢的结果。

第三,公益营销。虽然商人以利为重,但在郁先生看来公益营销不可少,有时社区组织一些活动,郁先生就免费提供一些饮料。郁先生表示,看似我提供的东西很多,其实成本不过几百元,但是效果却十分明显,首先,获得了社区、街道的认可,愿意帮我做宣传,甚至主动帮我寻求一些政策的优惠;其次,提升了人气,毕竟我服务的对象是社区,大家抬头不见低头见,我做公益活动,很多顾客也都知道,愿意到我店里消费;第三,学生是我门店的主要客源,我做公益活动,算是给学生做个榜样,我再到学校里进行推广,学校也比较支持。这种广告效应,比真正投入几千元、几万元做宣传单、做形象广告要好很多。

来源:商界  
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