家具行业如何做O2O,地域性扩张太难!

快讯
文/肖妍 2013年,家居市场线上交易规模为700亿元,线下交易规模则为18000亿元,线上规模未成气候。《中国建材家居产业发展报告》显示,2014年中国建材家居行业市场规模将达到40709亿元,市场规模总体将有大幅度增长,但线上部分占比依然不会太高。家具本身具有单品价格高、物流配送难以及需要线下安装测量服务等特殊属性,导致消费者很难单纯在网上便做出购买决策,这也决定了O2O是家具行业最佳模式但这个行业面临的普遍难点是:地域性扩张太难品途网针对这点采访了尚品宅配O2O移动运营负责人,以供广大读者参考。 Online策略:以搜索问答替代简单展示 尚品宅配官网内智能搜索框下可点击的家具选项,与我们平时接触到的电商平台不同,点击这些选项,进入的是类似百度知道的页面,这里面有相关家具问答,当然,这些都是在尚品宅配官方网站内部完成的。尚品向品途网解释到,这个设置是为了方便客户自助在官网上查找相关家居知识。因为涉及到搜索,需要大量的家居知识做支撑,所以需要将尚品宅配设计师与客户在打交道过程中遇到的问题及解决方式收集起来;另一方面,这里面还会展示给客户设计方案,这些方案是根据全国各地业主的需求而沉淀下来的几十万套方案。因为涉及到大数据,所以这个看起来比较简单的内部智能搜索框实际是一个大门槛。 智能搜索问答形式一方面有利于提升用户的体验度;另外一方面,可以提升网站粘性。无论从哪个点出发,目的都是让用户对品牌记忆更加深刻,在其心目中形成定位,买家具时能第一时间想到这个品牌。 Offline策略:以门店为中心的定制化服务 线上聚拢了一定流量后,接下来的工作就是向线下引流,这也是尚品宅配的O2O模式。将意向客户从线上引到线下,根据用户所属的地区,进行精准分配到各地的门店,门店根据客户需求上门完成测量等服务,然后通过线下的设计师,完成客服服务,以及订单处理。尚品向品途网介绍,尚品宅配目前的线上渠道有独立官网以及天猫、京东、微信等第三方店铺,主要流量来自官网,大概占到五成。 行业通病:难以地域性扩张 关于探索O2O模式过程中遇到的壁垒,尚品介绍,主要有两点:最初,会遇到流量不足的问题,一方面是不知哪里有足够稳定的流量,另一方面是不知道哪些流量是精准的客户群。但通过几年探索,把O2O模式走通后,发现另一个难点在于:如何将这种模式快速复制到全国,毕竟O2O不是从线上把流量导入线下那么简单,它属于另外一个营销体系,现有的门店销售体系不管用,需要重新定义,然后把新的体系培育出去。 这两点显然不是尚品宅配一家在发展过程中遇到的问题,因为家具有单品价格高、线下配送安装等环节必不可少等特点,因此这个行业都存在线上购买流量小、不可复制性等问题。 因为在2000年初就开始做家居团购电商,布局较早(后因看到家居团购前景不明朗),所以尚品宅配在09年下半年开始全面转型O2O时,就沉淀了一部分客源,这些用户已经将习惯重心转移到线上,因此,尚品在用户培育方面的成本投入也就相对有了不错的基础。 威胁与启示 尚品宅配从开始转型O2O模式到现在,在全国范围内开出了700多家线下门店,线上所覆盖的区域,已经占到整个业绩的重要比例,尽管在定制家具O2O行业内,目前还没有和尚品模式相同的竞争对手,但还是存在一定的威胁,一是家具定制门槛过高、O2O模式的业务链条流程过长导致的复制难点,让尚品宅配的O2O模式扩张速度放缓,难以快速全面铺开形成规模效应;二是平台电商对垂直电商造成的流量挤压,越来越多的线下传统品牌触电,都会无形中抢夺有限的互联网流量,对做家具O2O的企业来说,仅从智能搜索这一项功能来说,尚品宅配就是一个值得学习的例子,互联网让信息在用户眼前堆积,如果有平台将精准信息推送给用户,这个平台就有足够的粘性吸引住用户,同时也能在客流上创造增量。 责编:肖妍
本文为 品途商业评论( http://www.pintu360.com )作者:创作,责编:途小萌。欢迎转载,转载请注明作者姓名以及原文出处:http://www.pintu360.com/article/54d7019714ec53c11660f83a.html。不注明作者和出处品途商业评论有权追究其责任。本文仅代表作者观点,不代表品途商业评论观点。