代工厂转型电商, 淘宝说的不一定对

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文/陈叔(微信公众号阿里八卦) 不久前,我和深圳一位知名卖家的聊天,他告诉我“不是说淘宝说怎么好,卖家就去做什么。”这位从代工厂转型电商的boss的想法颇为特立独行,当然,这也反应出了现在淘宝一部分卖家的态度和立场。本文通过讲述老叶(化名)的触电故事,分享淘宝卖家的心路历程,也思考阿里系800万卖家与平台之间的关系。 说起代工厂,深圳的老叶有自己的一些想法。“代工厂操作模式都比较简单,赚习惯了这种轻松钱,累的钱老板们也不会赚。而有些大工厂钱赚够了,也不想去赚什么新钱,另外一些就是靠着朋友的订单慢慢得活着。” 其实,2012年以前,老叶也开代工厂,做的是时尚女装,而且一做就是七八年。用朋友的话说,在这个领域他扎得很深。早期,他主要给外贸商和品牌商供货,电子商务兴起之后,许多网店店主慕名而来,从他的工厂拿货。 比起动辄年销售额数十亿的代工厂,老叶的工厂不算大,但当时一亿多的年销售额也已经让他在圈中小有名气。 不过,随着“人口红利”逐渐消退,越南、缅甸等东南亚国家以其相对更低的薪酬水平承接着中国制造的大量转移,代工厂的日子也开始一天天不好过。据有关资料显示,受大环境影响,截止2014年3月,依靠订单的纯代工企业们已是奄奄一息了,缺乏技术的中小企业订单一旦消失,便成了空壳,销售额不大的在政策上也得不到扶持,扛不住转型成本的企业,摆在面前的只有死路一条。 如果说很多代工厂都是在等待中死去,那么,如今被视为转型相对成功的老叶,对代工厂的命运洞见和转型诉求,显然来得要早得多。 2012年他开始做淘宝,2013年10月份,涉足天猫商城。 从行业本质出发 之所以转型做电商,除了人工成本越来越高不断蚕食有限的利润。对老叶来说,作为代工厂,不能掌握终端用户始终是个痛。“能做多好不是我了算的,而是我下面这些渠道商,那些从我这边进货的人说了算的。”他坦言,这样的话工人越来越难管了,压力无所不在。只是,跟大部分无力或者无心转型,一条“代工”不归路走到黑的老板不同,老叶选择在2012年改变航线。 一面是代工厂的势弱,一面看到从代工厂拿货的网店卖家生意越做越好。“我们觉得不折腾,没意思。新东西,蛮好玩的”。看到电子商务给下游渠道商到来了高额利润。代工厂boss老叶带着他的团队一头扎进电子商务的“大潮”之中。从运营人员到美工、物流、仓储,组建了90多人的电商团队,把代工厂到终端消费者之间的断层补上。 尝试电商几乎需要代工厂老板抛弃所有之前积累的销售习惯。原来他们想的就是渠道商需要些什么,而现在却必须去考虑零售用户想要什么样的东西。不管是产品定位,还是运营节奏,全都是不一样的。老叶介绍,比如做工厂的时候,根本就不会详细地去分析一些用户的消费行为习惯,不会把一些重点放在运营节奏上,当时非常固定,提前一个月去做一些开发的东西,但现在不一样,提前三个月却还不够。 “你们的优势就是你们上游供应链这块很稳。”当我为老叶做出总结时,他立马否定了我的想法。“不能这么说,比起电子商务这些人我们的优势更多的是,我们知道服装行业的本质是什么。”老叶强调,服装行业关键是懂得产品、供应链怎么去弄,换而言之,就是要明白设计团队、供应链团队该怎么去管啊。“产品的生命周期有多长,风格该怎么把握”,他补充。 基于这些理解,老叶走出了有别于其他网店店主的运营路线。一直以来他的店铺没有参加过淘宝的官方活动。"我们从传统转过来的,也不求那些量。”很明显,在网店运营方面老叶有自己的想法。在他看来,不能过于依赖淘宝的这些活动,也不能为了淘宝的节奏而乱了自己的节奏。“不是说淘宝说怎么好,我们就去做什么。”对女装行业的深入理解,让这个30出头的中年男子在各种线上利润诱惑面前,多了一份笃定。 仅仅用时一年多的时间,他的公司销售额又回升到原来的两个亿左右。 为自己代工 即便许多代工厂对服装行业都有不错的理解。但其实代工厂中后来转型做电商的不是很多。用老叶的一句话可以解释其中的原因:“电商不是那么容易做的!” 最伤筋动骨的莫过于对团队的大换血。代工厂转型做电商,必然会引入大量电子商务方面的人才,对公司老员工的冲击可想而知。幸运的是,一开始,老叶没有选择激进式的“转型”。自建工厂的经历,让老叶团队拥有着对供应链环节的绝对敬畏。他找了一个颇为折中的方案,新建的电商团队独立运营的同时,保留代工厂方面的业务。这样一来,老员工作为后勤团队,并不会和电商团队起冲突。 另一方面,起步之初,老叶并没有一头脑热直蹦天猫店而去。从2012年到2013年,整整一年多时间,他扎根淘宝,把电商商务的各个环节摸了个透,同时建立起一套独特的打法。一度,只要淘宝上有某个女装新店串起,周围的朋友就会联系他,“这个又是老叶开的吧”。 但他们不知道的是,老叶开始淘宝店时也走过不少弯路。因为团队不成熟以及对规则不甚了解,加上对市场估计不足,早期试错中难免造成了一些库存积压。此外令老叶头疼的是,除了货源外,原来做代工厂时积累下来的资源在淘宝上几乎都用不上。如果说代工厂时他的第一次创业,那这次登陆淘宝无异于“二次创业”。 幸运的是,在一次次快速试错中,他的淘宝店现在已经做到了5皇冠。2012年即完成8000多万的销售额。 值得一提的是,直到2013年10月,老叶才在朋友的建议下开起了自己的天猫店。 切断工厂,专注运营 在线上积累了不俗的实战经验之后。2013年年底,老叶关闭了他的工厂,把生产环节腾出去给别人去做,只保留供应链上游的必要环节,如设计、打版等。一来,工厂人多,管理起来太累;二来,线下这块做FOB模式同样可以很好的把控供应链环节。 所谓FOB就是别人看版下单,就比如说我们现在有300个秋季版。渠道商就来看,这个款下了300件、那个款下了500件,然后两个月交货。老叶负责设计和生产,他现在只是把生产这块外包出去。 那么,怕不怕上游被别人控制了?在老叶看来,他在线上线下可以随时落下去的。换而言之,要开个厂,对他来说轻车熟路的。“半个月能开得起来。只是看自己需要不需要。需要的话,办工厂买机器、招人,非常快,因为管理人手都是现成的。”这点让他颇引以为傲。 从工厂的琐事中抽身出来,如今他把更多精力放在电子商务上。他给自己定下的节奏是,今年6月开始放量,目标是每个月销售额两千万。 但和许多卖家把KPI当成死命令不同,老叶多了一份考量。“我会根据团队的实际情况来做合理的调整。毕竟其开发团队以及供应链都比较成熟。”他说。 事实上,市场变化很快,不少卖家跟着平台的节奏走,但结果不一定很好。 从代工厂一路走过来,对女装市场老叶想得很清楚,也注定自己到底想要什么东西。“利润为王,不要图规模,图规模得话会死得很惨”他说。 不可否认,不少图规模的电商,要么就被库存拖住了,要么膨胀后迷失了方向。而把眼睛放在利润上的大都还活得很爽。 接下来老叶的规则是,按照品牌的市场发展的既定规律,可能最后会品牌方向深度发展,做些深度运营,“慢慢来,比我们厉害的还多了去了。”与供应链一样,他对电子商务也心存敬畏。 作者注:在等待中死去,还是折腾一把再次创业,老叶选择了后者,在给电商做代工的过程中,他偷了点师,开始涉足电商运营。当其他人都在越做越重的时候,他越做越轻。另外,对行业的深度理解,让他对平台有了与其他卖家不一样的认识。平台类目五花八门,懂运营的平台却不一定懂行业,淘宝如是,京东亦然。从长远来讲,卖家保持一定的独立性确有必要。  
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