汽车后市场创业别把痛点当卖点

快讯
最近与不少准备和已经在汽车后市场创业的朋友交流,我深刻的感觉到大家对这个市场的陌生,看到了刚性需求,看到了广阔的市场,看到了所谓的痛点,看到了很多不足,认为看准了创业机会,就着急进入。我总感觉是一种“隔山望路”的高瞻远瞩与一厢情愿。
我欣赏每一个想在车后市场创业的朋友,他们的勇气和智慧,所以愿意跟所有人分享我所知道的汽车后市场,希望能够有所帮助。由于我每次交流时都要用超过2小时的时间去阐述这个市场,要形成文字会很长,所以我可能需要3篇文章才能讲完,今天是个开篇,先泼冷水不代表我不支持在汽车后市场创业,相反我是非常鼓励汽车后市场创业的。
先认清边界,别太兴奋
汽车后市场的边界一定要搞清楚,是汽车售出之后的服务市场嘀嘀打车快的打车的烧钱大战跟汽车后市场没有关系。烧钱的结果目前只有“老大和老二血拼”,把老三、老四、老五等都烧死了。汽车后市场是围绕车和车主的服务市场,租车是车,出租车司机不是车主,用户群主流也不是车主,何况烧钱补贴出来的用户群多半都是平常不打车的群体,这场烧钱大战中所有的参与者都没有因此实质性为汽车后市场贡献什么。如果说烧了几十亿让出租车多跑了路,多换了回机油,为了抢单多发生了剐蹭事故,多修补了几回就算促进了后市场,就太牵强了。那时候就说互联网巨头开始关注并进入汽车后市场了,确实早了那么一点。
如今P2P租车模式获得资本市场青睐,很多人又说汽车后市场受到资本市场青睐了。我觉得仅仅是靠谱了,这个模式可能就是一个“羊毛出在牛身上”的盈利模式,否则就是昙花一现的概念圈钱模式。P2P租车如果能烧钱烧出用户大数据出来,那想象空间就大了,会成为一个非常有价值的入口,不仅是汽车后市场的入口,很可能也是汽车前市场的入口。我认为P2P模式很有可能成为切入并改变汽车后市场格局的点,是不是路还要琢磨,起码已经摸到了汽车后市场的边界,知道边界在哪里,路就在脚下了。
所以,都是烧钱,都是租车,嘀嘀与快的模式在界外,P2P模式在界内,就看怎么走了。BAT兴奋,资本市场兴奋,创业的朋友别太兴奋!
不要“空降”汽车后市场,痛点不等于卖点
痛点这词时下很流行,汽车后市场的痛点多如牛毛,但是千万别把“痛点”当创业的“卖点”,否则一上路痛的就是你自己。
汽车后市场是服务的市场,但服务必须有行业资源支撑,而这些资源展现在外面的可能只是冰山一角,藏的都很深。如果仅仅是想明白了服务模式或者管理模式就进入汽车后市场,哪怕是任何一个细分市场,恭喜你成为了勇敢的“空降兵”,真正的九死一生的创业路就在脚下。
没有靠谱的资源支撑,汽车后市场试错的成本几乎永远超出你的预期,想跳出去都难,因为你每走一步都感觉有希望了,今天觉得再投100万就能盈亏平衡了,当你用完了之后还没有,感觉再有1000万总该可以了,用完了还没有,你想收手都晚了,因为你所剩余的残值资产可能连100万都没有,不是你舍不舍得,是能不能撤,因为你会更感觉再有100万就可能成了。这就是汽车后市场刚性需求的磁性,我更愿意说这是一个“泥潭效应”,你越折腾陷得越深。
我就不点名举例子了,线上有一个做垂直服务平台的只在一个城市就已经3轮融资,据说数千万美金的融资规模烧一个网站,至今连一个清晰的盈利模式都没有。线下有一个做品牌快修店的,确实在一个最容易赚钱的细分市场,确实把服务体系做的貌似出类拔萃,一年烧了也千万级的银子了,店也没开出几个来,而且真正属于自己的就一个,其他的都是名义上的直营店(实则加盟店),也就是说烧合作伙伴的钱还没有计入在内,单店盈利还是负数,每月就差那么十几万,就是一个字“亏”,还总感觉下个月就可以平衡了。线上的在喊C2B,线下的在喊O2O,概念都没错,错就错在都当真觉得导流能支撑盈利,真把痛点当卖点了。
别相信导流能盈利;别以4S店为敌;别太高调
如果导流在汽车后市场能盈利,汽车之家易车搜狐汽车等在汽车前市场做的风生水起不差钱的主儿,海量的用户数据,为什么不给汽车后市场的维修部导流呢?不是无利可图,是没有汽车后市场的主流资源能够去对接,没有价值。
为什么没有价值?因为汽车前后市场的分水岭是4S店,4S店这个业态特别奇葩,营销资源的垄断与信息不对称都是其盈利手段,汽车后市场中的保险、配件、保养耗材等等主流优质资源都将4S店作为首选入口,至少两年内的绝大部分新车都被黏在4S店里。所以4S店可以有恃无恐的“把义务当生意做”,可以歧视低价值用户,可以鱼肉高价值用户,无节操的忽悠用户过度保养维修。等4S店把用户压榨两年后出保了,该明白的也明白了,不明白的也知道去距离家最近的找便宜的地方了,所以汽车前市场的用户导流到后市场就变得没有价值了,另外用户通过你买了车被歧视、忽悠、鱼肉了两年还会信任你吗?
4S店其实就是汽车后市场最大的痛点!几乎所有的创业者都是冲着这个痛点来的,无论线上线下都一样的大骂4S店,立即就感觉自己站在用户一边,甚至感觉自己站在了道德制高点上。一开始难免能吸引部分用户,实现了一定量的导流,就马上站起来喊“我们打通了线上线下,我们有能力跟不可一世的4S店抢客户了!”拜托,不要太高调,只捡到几条漏网之鱼而已!瞎猫碰到死耗子是小概率事件!不信看看自己的客户分析结果,大部分还是两年以后的经济型车,奔驰宝马奥迪等高端新车有几辆呢?真觉得自己的服务天下无敌了?没有靠谱的资源支撑(至少也应该有个保险公司罩着吧),您就是千手观音也不是4S店的对手,4S店都不会藐你。我替4S店送一句安慰的话“谁家过年还不吃顿饺子啊!”
这样创业者天天找风投讲故事找融资也就是必然了,因为坚持下去需要钱,解套更需要钱!风投不傻,锦上添花的事情趋之如骛,雪中送炭的事情也就是聊聊而已。结果就是你在做解决用户甚至是行业“痛点”的事情,而你却“痛彻心扉”,还可能是“此痛绵绵无绝期”!
没有资源的空降汽车后市场,也没有计划好的ABC轮融资在等着,那不仅是痛了,还有更悲剧的一种宿命在招手。就算你九死一生熬出头了,或者即将熬出头的时候,等待你的也可能不是资本市场的青睐。非常有可能被拥有资源的业界大佬迅速模式复制,并迅速超越,因为真正的投资人一直就站在这些大佬的身后。因为你一直高调,所以一直被关注,要是觉得大佬是你的粉丝,就太幼稚了。大佬一出手就可能带着ABC轮融资计划,太清楚你的价值,你能做的他都能做,而且会做的更好,就算想买你,也只是想解决速度问题,开出价格一定让你觉得跟割肉一样,你还千万别不卖,买不到你的公司,可以收买你的核心团队,买不了你的团队,可以抢你的用户,线上的可能被“秒杀”,线下的可能被“绞杀”。
路是走出来的,且行且珍惜
汽车后市场是汽车前市场的影子,这个影子很长,不是站的高就能看清楚路的,汽车前市场的从业者向后看都可能看不清楚,有多少具有4S店从业背景,甚至有前市场资源做支撑的创业团队在转向后市场的时候都有水土不服的时候,其中很多都是来也匆匆去也匆匆,留下的还在坚持,为了去突破“痛点”都“痛并坚持着!”,坚持的结果可能就是先烈,但路都是走出来的,汽车后市场成功的路都是踩着先烈的尸骨走出来的,且行且珍惜。
下一篇文字,我将聊聊汽车后市场的生态问题,这里不是一个水草丰美的大草原,我认为是一块沼泽地后面的热带雨林。我会努力尽快完稿。
品途网专栏作者:王可(汽车后市场的从业者,来自北京车八度汽车科技有限公司,关注互联网营销与O2O,可以通过微信公众号“可言梦语”关注我,欢迎交流拍砖!)
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