你给你的粉丝下圈套了吗?---深度调侃锤子手机发布会营销的power

观点
看到这个标题,你或许会很意外,很鄙视,怎么能说是圈套呢,我是在引流,吸引有需要的客户了解我们的产品从而产生付费行为。

看到这个标题,你或许会很意外,很鄙视,怎么能说是圈套呢,我是在引流,吸引有需要的客户了解我们的产品从而产生付费行为

是的,流量是商业终极话题!实体叫客流,人流,网络叫pv, ip,有人流才有买卖,这让响铃不得不拿罗锤子手机发布会说事,罗校长(还是习惯用这个称呼)自问自答:锤子手机是要引领用户还是迎合用户呢?是呀,到底是创造用户需求,还是满足用户需求呢?怎么让既不屌丝(相对红米用户)又不高富帅(相比iPhone用户)的2B青年买账呢?除了说社会化媒体(今天先说微博)对于罗胖子牌锤子手机的战略性作用,不难猜测预订手机的5万人都是罗胖子新浪微博600万中的铁杆粉丝,罗胖子还给这些人下了什么套,让用红米的小伙开始打零工攒钱凑到3000块,让准备卖肾的小伙放弃等iphone6转而等锤子呢?

首先,罗胖子塑造了一个逼格却又低身段的屌丝类领袖形象

了解罗胖子的人都清楚,老罗就是一个屌丝逆袭成功的代表,是千万屌丝心目中希望成为的对象。可贵的是,罗胖子从来不去掩饰自己是屌丝,反而用自己的故事和行动引导和激励更为屌丝的那群人。高中没毕业,面试二次才成为新东方老师,为质量狂砸西门子冰箱,对方舟子骂架,搞牛博网,啥都不懂却去做手机。。。这些可都是千万骚年想干却没干成功的事儿,一个个故事让罗校长亲切又不失格调,逼格又充满话题,哪个屌丝会不喜欢呢?

再说说发布会当晚,演讲过程中“考虑到我们是一个小厂……”这句话出现了N次,就像电影常用蒙太奇的手法一样,并且每次出现以后都伴随着一个小故事。尽管锤子科技是一个小厂,但是它的产品图片逼格是世界级的,Ammunition的Robert给他们做背书拍的那段video是世界级的。不愧是相声界的演讲大师,这样简单绝妙的呈现,一下子拉近了品牌和消费者之间的距离。传统企业,品牌往往喜欢把自己包装成非常高大上的模样,一副我很屌、你们都来膜拜我吧的样子,还说什么“粉丝经济”。而罗校长,在大众媒体走下神坛的时候,他拒绝自欺欺人,稳稳的保持着自己一贯的风格,我做的就是给你定制的,就是符合我们这种骚年身份人用的。

这招自然是最好的情感营销,让罗校长的“魅力人格体”顺延到自己做的锤子产品上,我罗胖子就是屌丝中的战斗机,想和我成为战友,就买我的锤子,哦也!你做到了!响铃这傻子只能叹服!

接着,罗胖子用用户听得懂又信得过的话建立信任关系

今天响铃这傻子特地翻了下小米发布会雷布斯的演讲:“我简单介绍一下我们采用的是高通的CPU,搭配的是Adreno220的图形芯片,每秒8800万三角形的渲染能力,这样的GPU跑3D游戏非常爽” “小米2代所搭载的高通APQ8064,基于28纳米工艺制程,内置有四个Krait架构CPU核心(性能相当于Cortex-A15)和Adreno 320GPU。。”哇塞,用了快10年的电子设备,响铃这傻子愣是没明白这些是啥?

再看看罗校长的:“目前量产的全球最快CPU、目前全球最好的显示屏之一”、“目前全球最好的摄像头之一”、“ 专业主客观双重调音打造挑战所有手机的HI-FI音质”。。。。。响铃特别喜欢这样的表述,用我们听得懂的人话告诉听众这是个什么东东,毕竟不是每个屌丝都是发烧友,挨踢男、撸大师、极客,能流利地分析出专业术语背后的科学逻辑。

更让竞争对手咬牙的不是讲了这些人话,而是撕开了品牌与用户之间的那块遮羞布,详细地介绍他们如何搞定JDI显示屏,如何搞定富士通的拍摄解决方案,如何搞定Ammunition设计公司背后的故事,当99%的企业都拼命遮掩的时候,那1%公开透明的企业哪怕啥也不做,都会产生巨大的信用背书。其实他做的所有厂商可能也做了,但是其他人都不讲,那罗胖子讲出来大家就让用户认为他特别靠谱。信任经济是建立在信息透明的基础上,用户越了解越信任,越信任越有好感,这是人性,日久熟悉了也生情!

然后,罗校长做自己最擅长的演讲:引用具体场景,自问自答,直击疑虑

在操作系统和软件演讲环节,罗胖子直接拿着手机来,在场观众阵阵掌声下,不断展现超乎预期的各项特异功能:抢拍功能、屏幕整体下拉、定时发短信、录音定时(打小旗)、定时静音、短信添加到日程、日程设置的图标化、截屏裁切。。。一个产品对消费者的价值,不于价格材料技术,而是实打实的体验价值,就是对消费者真正有没有用处。用处越具体、解决的痛点越明确,产品就越受追捧。

而对于用户感兴趣的话题,罗胖子直接在现场自问自答,你不是想了解吗,我就直接告诉你,4G版本什么时候出? 3000块太贵了怎么办?新厂商的售后和客服怎么样?一个英语培训学校的前校长领着一群前英语老师做出来的手机靠谱么?所有的遮羞布和薄膜纸都被捅破后,你还有什么担心的呢?直接掏钱买吧!

更加厉害的是:罗校长差异化的定价策略并重新定义了游戏规则

一般的竞争对手,只会在规则以内竞争,拼价格、比参数。高段位的竞争对手,就不按常规出牌,直接修改规则。

一开场,罗胖子就罗列了目前多数手机厂商的卖点,四核、真八核,4100万像素,HI-FI音质、跑分天王。。。接着他直接否定,让你认同他的观点:低层次的竞争手段才是这么干,追求完美用户体验的优秀公司不会这么玩(好像就在说自己),可幸迎来的是认同和掌声。

并且他把锤子手机定价在3000上,面对的对手既不是4000以上的iphone、三星盖世手机,也不是799、999的小米联想们!给自己开拓一条前无来者,后无追兵的市场,且不论这是蓝海还是深坑,至少让听众马上记住了,也符合屌丝领袖的身份归属!给合适的人以合适的价格提供适合身份的产品体验,本身就是一次成功的价值营销!

最后,罗校长带你玩虚的:强调价值观。

演讲的最后,罗胖子没说话,PPT只显示了这么一句话:“我不是为了输赢,我就是认真”,无声胜有声,直达人心,认同这种价值观的人还需要说什么呢,花300钱预约就是最好的回应。演讲大师就是演讲大师,把马斯洛爷爷的需求原理运用地淋漓尽致、恰到好处、滴水不漏。

很多时候触动消费者购买行为的不是产品功能的堆砌和夸大,而是一句话带来的价值认同和品牌归属感!

响铃:微信个人号:zengxiangl0815 ;微信分享号:xiangling0815

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