两“张”会晤达成千万美元投资,餐饮O2O格局有变

快讯
一个半月前,初春的上海。张涛驱车从大众点评总部到上海交通大学去见张旭豪。见面涉及到几个亿的投资,结果或将改写中国餐饮O2O的格局。但张涛的内心平静如水,因为他觉得张旭豪与他对O2O产业链的理解是一致的,有的话,不用说也明白。 他们一起喝了下午茶,张涛把大众点评想投资“饿了么”,进行战略合作的想法告诉了张旭豪。张旭豪花了一个下午去思考这事儿,最终在晚上十点答复了张涛,把这事情敲定,接受大众点评8000万美元的战略投资。 张旭豪说之所以这么重大的谈判“只用了一天时间”,是因为他与张涛对O2O产业的认知非常一致。“O2O产业已经逐渐成型,这个产业无比巨大,链条复杂,没有谁能独吞,分工是大势所趋。大众点评可以做资讯和平台的事,饿了么可以做自己专业领域的事,互相合作。” 饿了么,这家去年11月才拿到红杉2500万美元C轮投资的年轻互联网公司,短短半年之后又获得大众点评高达8000万美元的战略投资,如今估值涨到了5亿美金。 正式对外公布融资消息的前一天(2014年5月5日),张旭豪约了i黑马&《创业家》在中关村的一间咖啡厅里,说明了他们为什么会接受大众点评高达8000万美元的投资,以及他对饿了么作为餐饮O2O未来定位的理解。 以下为张旭豪口述整理: 合作大众点评的野心:全餐厅覆盖 在中小型餐厅O2O外卖市场,饿了么占据了绝对垄断地位,大概10份O2O市场外卖订单中,只有一家是别的平台的。 对于饿了么来说,我们要在外卖O2O领域做深做透。现在在我们平台上更多的是一些中小型的餐厅,而我们的目标是未来拥有更多的中高端餐厅外卖业务,实现对餐厅外卖的100%覆盖,让用户想吃什么都可以通过饿了么外卖购买。 而作为资讯、综合性的平台,大众点评拥有大量餐厅资源。与大众点评合作,无疑是饿了么介入中高端外卖市场的好机会。未来,我们的客单价会从30元上升到50元。 大众点评在流量上也会给饿了么带来帮助。很多用户都会有在大众点评上搜索中高端餐厅的习惯,只要在上面加一个外卖的模块,我们就可以介入餐厅的外卖业务。 大众点评和我们做O2O行业都比较长时间了,了解O2O产业的复杂性,链条太多。大众点评强的是资讯和综合性,饿了么强的是对于餐厅的落地,以及持续保持关系的服务能力。 餐饮O2O是一个万亿级的市场,不可能由一家互联网公司吃透。 O2O我们(大众点评、饿了么)做了很长时间,深知整个O2O的行业的复杂性,链条很多。虽然外卖O2O也是一个细分,但是里面也会有很多分工。有一些资源要分享出来,有一些资源需要整合。大众点评需要饿了么去对餐厅的外卖业务进行O2O实际落地,饿了么也需要大众点评的餐厅数据,流量,交易入口。 未来我们会把资源和数据整合共享。以前的互联网投资是1.0版本,互联网公司要做什么,就去收购,然后整合。现在的阶段,不是一家公司靠收购或者原有的资源整合就能解决所有问题的。现在已经到了投资2.0阶段,投资关键在于合作共赢。更多的是需要在各自专业领域的分工,合作。 战略投资将带动业务升级 以前饿了么的规模和资源让我们没法做自己想做的事,但是合作大众点评必然将产生一加一大于二的效果。饿了么将在未来两年对餐厅外卖业务进行100%覆盖。 由于饿了么以前是做中小型餐厅本地化O2O外卖,所以物流基本由餐厅自己负责。现在要对整个餐饮产业进行外卖覆盖,所以未来我们会为餐厅提供更多的配套服务。这些服务都是切分成标准化模块,供餐厅选择。例如,物流模块、结算模块、财务模块等等。 饿了么未来会和更多物流第三方合作,类似于淘宝菜鸟物流那样的合作关系,让第三方物流能够标准化的介入到整个外卖的链条中来。饿了么的优势是离餐厅很近。我们要搭建的是一个生态系统。为餐厅带来流量、服务,让餐厅能在饿了么平台上进行日常管理,用饿了么ERP系统能够提高效率,提高收入,那么餐厅自然会选择我们。 餐厅在我们系统上办公,就会产生实时数据,那么这些数据我们就可以及时分配给各个物流站点,用良好的数据分配确保物流的效率。 O2O餐饮竞争要点:个性化系统,差异化需求 去年年底有很多新玩家进入外卖O2O领域,但是现在大多都消声觅迹了,因为他们做O2O外卖与饿了么的思路和基因不一样,很多都是“销售型公司”,而我们是“服务型公司”。 饿了么现在服务2万家餐厅,很多人就问你们怎么才做了这么少的餐厅,其实数据不是关键,而是看你是否能满足餐厅真正的需求,保持一个长期关系,持续的提供服务。 对于O2O来说,要刷10万个餐厅数据很简单,你就聘一堆人一家家的去街上做“地推”,免费和餐厅合作,承诺给他们带来客流就行。有进来做O2O外卖的巨头,还采用补贴策略,最后也没做成,因为在餐饮O2O中做这些事没有什么意义。外卖O2O是一个长跑,不是冲刺,关键是你能够持续的和餐厅保持关系,提供服务。 中国基本上没有一家公司能够踏实下来关注这些餐厅的需求细节,并且去解决它。很多公司更多的是在喊口号,做销售。现在饿了么团队有300多人,我们在产品的研发上一直是投入比较大的。饿了么的思维是,先服务好两万家餐厅,然后再扩展到三万家,服务好之后再扩展到四万家。由于我们试“服务思维”不是“销售思维”,所以讲究精耕细作。 如果只是把信息放在网上,那完全就是1.0模式。2.0要有交互和服务,让餐厅能自己运营,饿了么上很多活动都是餐厅自己组织的。有的餐厅可能需要物流和ERP系统,有的餐厅可能已经有自己完善的ERP系统,饿了么也会进行数据层的对接服务,这些东西都是非常精细,需要服务思维。 我们会根据不同类型的餐厅,量身餐厅的系统,小商户和连锁店餐厅的需求都是不同的。这也是中国餐饮行业电子商务化进程如此之慢,O2O链条如此复杂的原因。 很多想做O2O外卖的公司,最终只做好了销售,没有做好服务,最终他们培养的餐厅都流失到了饿了么平台。目前有20%的餐厅是主动加入我们,现在饿了么已经有一定的品牌认知度,是因为我们的产品确实好用,能提高经营效率,带来收入。 饿了么将会采取很开放的态度,以解决用户的问题为核心,不去想垄断之类的事情。如果在一个互联网平台上,有庞大的用户群有送餐需求,那么可以接入饿了么去解决。 我们离钱最近的,未来收费不是问题,所以现在赚钱不是重点,现在总要的是布局和卡位,持续的餐厅服务能力。我们加入了一些免费策略来拓展用户。目前的收入主要还是向商家收取基础的软件使用费,一年4800元。我们用O2O模式改变餐厅的经营模式,以前可能50平米才能做到10万的交易额,但通过饿了么平台可能10平米的点就能有10万的交易额,我们为餐厅提升了翻台率,和管理效率。已经有一家店通过饿了么获得了600万的销售额。 作者:i黑马    责编:吴梅梅
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