从码农到“石榴哥”,O2O小创业者的辛苦与收获

快讯
自从去年11月开始,我以一个地铁附近的小仓库、一辆小推车为起点,开始在西二旗周边的IT区域卖石榴汁。从推着小推车转一天、被动等待顾客上门,一直到现在开始做店面、开展营销活动、甚至借用轻应用微信移动互联网手段开始了所谓的O2O之路,大半年的时间里,作为一个个体起步的小创业者,从码农转身为卖果汁的石榴哥,在这个过程中,我学到了很多。 一. 要解决的第一个问题:如何建立商家和用户之间的信任 作为一个小的个体创业者,最初选择一个区域来做好创业开端很重要。如果一定要套用“互联网思维”,那就是细分环境下的产品定位问题(不过这并仅是互联网行业要思考的问题;任何行业任何产品,要先确认的都是产品定位)。 产品定位可以从两个角度看:一方面是在众多同类产品中,如何定位,脱颖而出;另一个方面,对于创业个体而言,如果同类竞品并未覆盖到所有区域,那么在哪个地域推广产品,即在某个区域的所有商品中,选定定位。在北京,卖果汁的很多,但是卖类似于石榴汁的很少;在西二旗,基本没有卖果汁人群。到底有没有市场需求?看我后面分享的效果,各位就知道了。 要在某区域内实现良好的产品售卖,建立用户对商家的关注和信任,有着至关重要的作用。为了建立有效的关系链,我做了下面几件事。 1、 现场制作:两个石榴一杯纯果汁,毫不掺假,货真价实 别人叫我石榴哥,但我给自己起的品牌名称,却叫做“果真”。不仅仅是为了叫上去好听,我的果汁,确实非常纯粹。以石榴汁举例,每一杯小杯石榴汁,都是用三个石榴压榨出来,不掺任何水,这一点就已经同目前大多数的果汁店区分开来。而一杯小杯石榴汁,也刚刚卖15元。这些操作,都是当着各位顾客的面现场完成的。因此,顾客对于整个过程非常了解,而对产品也有充分信任。产品甚至高于预期,相互信任即可建立。 2、 附加服务:送货上门,态度良好,送小福利 初期,我的制作能力和售卖能力有限,而果汁的核心用户群在本地区总人数中占比较小;同时,这批核心用户又基本都是回头客,所以我很容易就和顾客们建立了相对比较熟识的关系。建立起这样的关系之后,我将售卖模式进行了一个小的调整,从原先的每到固定时刻顾客出门找到我的售卖车购买果汁,变成了顾客通过移动互联网留言的方式,提前预定,我在固定时刻送果汁至固定地点。这样使我和顾客双方的交易成本都降低了。 在这个环节,如果仅靠传统的沟通模式(如电话订单)等,其实并不是最好的方式。移动互联网工具就显示出了巨大的价值。 初期,我尝试了个人微信号的沟通,效率提升很多,也会通过群发微信内容,推介新产品、更新送货信息;后来一天轻应用的PM来买果汁的时候,提到了轻应用。我本身就是码农,去年就听说过轻应用,尝试了一下,使用了一套小店铺模板,也做了一个轻应用。二维码推广开来后,也有相当一部分用户通过轻应用留言下订单,我在后台统一管理,进行配送。 二. 运营思路:如何制造小范围内的爆点,留住用户 事实上,通过上述的方案,能够吸引并留存的,也仅仅是少数顾客。如果小富即安,那这样的方式没有任何问题;但我希望未来能够越做越大。因此,也在顾客、朋友、家人的建议下,尝试了一些小的营销手段,以实现在本地区人群之中的口碑传播。 1、 制造话题点,吸引关注 西二旗地区人群的特点非常明显。这里遍布了互联网公司。因此,根据周边人群兴趣点和属性,我在果汁售卖小车上挂上横幅,写着“程序员改行卖果汁”。果然,这一招一出来,口碑迅速传播,我的品牌知名度迅速上升,那个时段很多顾客会给我拍照;而很多过来的顾客,也都会提到是听说了我的改行故事。 给品牌做一个故事,相当于给产品附加了一个价值,其实褚橙就是用的这个思路。后来,我也增加了更贴近互联网思维的一些渠道营销方式,如放个人微信二维码,放支付宝二维码,放上轻应用二维码。这些都增加了品牌好感度和顾客对我的记忆度。 2、 留存和新增两手抓 在有了初期的比较稳定的顾客小圈子之后,一方面我继续努力做这些已有顾客的留存,也在想办法拉动新增。新增的手段主要有两种: (1) 调动现有用户群体进行口碑扩散。我认为,对于LOCAL O2O来说,口碑扩散尤其重要,且效果显著。例如上述的一些运营手段,就引发用户群体之间的口碑扩散,收效不错。 (2) 在重大的节假日,也进行一些优惠的运营活动,如买果汁送水果,收效很好。但是这种方式仍热是在留存方面做努力;后来,我也尝试了买一送一。一般来说,一名顾客一天喝一瓶果汁就足够了,附送的另一瓶,为保持新鲜度,一般顾客也不会留到第二天再喝。这样,顾客会将附送的果汁送给同事。买一送一,留存和新增亮点都做到了。 三. 如何形成规模化一条龙服务 离开了互联网行业后,我也尝试过其他行业的创业。几经实践,最终以个体身份售卖果汁。我很喜欢这个事业,而我的理想并非一辆小车即可承载。尽管未来的目标高远,但仍要脚踏实地步步为营地实现。对于目前的我来说,实现未来目标的第一步,就是如何更好地稳固在西二旗商圈的地位,并形成一个稳定的规模化一条龙服务。 我现在面对的问题:小车生产能力有限;团队人手有限;需要更好地整合微信、轻应用乃至支付宝等各种O2O渠道手段。 我的解决方式: 1)百度新大楼的地址附近,选定了一个小间,作为固定店面。听说百度即将建成新址。新址的特点是,楼更大,会集合百度目前在北京的所有员工,同时附件也有其他公司;新址比现在的西二旗商圈要更荒凉,服务业尚未得到充分发展。可以说,这有巨大的潜在市场,同时竞争尚未形成。目前大楼未建完,租金低,现在是很好的切入时机。有了根据地,未来我可以进行规模化运营。 2) 目前的人员配备方面,只有我和另一名同事,一人专门进行果汁制作,另一人负责配送。这方面我倒认为不需要提前做好详细规划,但是要有所准备,这样可以根据未来业务发展情况进行调整和发挥。 3)在将渠道和手段整合方面,我目前最倾向于利用轻应用进行整合。我也在根据自己的使用体验,为轻应用团队提一些建议,包括做最基本必要但更灵活的交互(整合微信的功能)、支付环节加入、定位能力增强。未来,我希望借助轻应用的平台,实现我个人O2O的小闭环,并为未来开扩产业链、做出系列连锁做好准备。 四. 说了这么多经验,也有一点感想: 1) 适合别人的,未必也适合自己,要分析自己的特点,找到自己的路。例如之前我看到很多人用微信做成了什么事情的创业故事,但是以自己的经营能力,只凭个人账号,无法解决遇到的全部问题。因此,一方面我们要低头自省,另一方面,也要抬头看路。不是要走最通畅的路,而是走最适合自己的路。 2)和顾客群建立好关系,将能获得很多输入,提升自己的水平。自己一个人做事业,未必方方面面都是最懂的。而很多顾客给了我很多建议,将我不擅长的部分进行弥补;同时,也让顾客对于品牌有了更多亲切感和好感度。为什么选秀粉都很忠诚?因为他们参与了偶像的塑造。道理是想通的。 3)很多人会说不知道自己喜欢什么。其实,未必要急于发现自己真正想要的是什么。很多时候,知道自己不要什么,已经是很宝贵的财富;而基于个人阅历和经验,终有一刻会找到心中所爱。 4) 对于勇气,无需多言。找到所爱并能一直向前,需要勇气,需要坚持。一起加油。 来源:i黑马  作者:王鹏 责编:吴梅梅
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