前宜信信贷经理揭露"宜信模式"背后的秘密

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“8亿坏账”传闻再度激起外界对宜信的种种猜想。这个庞大的体系几无透明度可言。除了核心成员,极少有人知悉其组织架构、盈利细节以及坏账数据。德勤曾出具一份所谓审计报告,记载宜信的坏账率仅为0.7968%--这堪称小微信贷行业的“神话数字”,即使银行贷款也难得如此稳健。 前宜信信贷经理王强(化名)愿意揭开幕布的一角。他于2011年加入宜信,主要做P2P线下放款,现已离职。他对21世纪经济报道记者表示,宜信确实有良好的管理、激励制度,但风控能力未如对外宣称的那么优秀;整体坏账率不为人知,个别业务、局部地区的坏账率曾高达15%。 销售战车 王强眼中的宜信,是一架结构粗糙但动能十足的“战车”,凭外部投资和内部激励机制迅速做大。 “宜信没有空降领导,全部从内部选拔。从创业时6个人到2011年底全国布130多个线下网点,现在应该有2万员工,靠的就是激励。”他说。 信贷经理的升迁路径如下:先是业务员,又分初、中、高三级;然后是团队经理,手下约有12名业务员;再往上可逐级升为城市经理、大区经理乃至公司高层。每半年有一次晋级考察,根据业绩排名、上级交办事项的完成度、坏账情况来决定。 级别与基本工资挂钩。如业务员的初级、中级、高级,在广州、深圳等地起薪分别约是2100元、2700元、3300元。 更直接的刺激来自销售提成:在他们的团队考核是,1个月放款5万元以内只能拿底薪;5万至15万之间按2.9%拿提成;超过15万则提成高达3.6%。这意味着只要当月放款达到28万,光提成就能收入过万。在珠三角地区,信贷经理月均放款量10万至30万之间,收入从5000元到1万多不等,对刚毕业的年轻人不乏吸引力。 宜信还善用心理奖励:炎夏完成一笔车贷,公司奖一个西瓜;业绩达到一定排名,奖瑞士军刀的背包一个;门店墙上贴着金额不等的红包,让优秀员工去“抽奖”…… “不过压力非常大。这个月你业绩上去了,给你升迁,一旦业绩滑坡也会降级。”王强说。 在他看来,宜信的员工有两大类:其一是2011年初创时,从211高校招聘的一批金融专业大学生,作为储备干部培养,已成为公司的骨干;其二是迅速扩张时,从各小贷、担保、P2P公司挖过来的业务员,流动性较大。 “宜信喜欢从平安易贷挖人,特别能战斗。”王强称,平安易贷的销售文化较为进取,如凌晨在天桥就位,等上班高峰发卡片;租用豪车进入高档小区,在信箱放传单;通过小区保安要业主的联系方式,逐个电话推销……这对宜信均有影响。 不过近年网贷平台四面开花,宜信也屡被挖角,甚至出现某城市经理带30多号人马跳槽的现象。“销售都是80后、90后,城市生活诱惑大,多给点薪水就过去了。” 局部坏账率曾达15% 在宜信不到两年,王强就经历了一次风控模式的转变。 2012年8月以前,宜信奉行线下推销、集中审批制度:全国的贷款均通过互联网提交资料,最终由位于北京的信审部门拍板。但随之而来两个问题:一是全国“一刀切”,优质客户无法获得特别优待;二是风控不了解贷款当地金融生态,容易出坏账。 “事实证明,一套审批制度打天下的路子行不通。所以从当年8月开始,宜信在广东试点风控前置,审批权下放到城市。”王强说,试验若成功,其模式将在全国推行。 但直至他离开宜信,坏账问题依然明显,原因主要出在“楼易贷”上。“这个产品是无抵押贷款,只要你在当地有房产,凭水电单等材料就可以申请贷款。问题是很多公司都在做,有人拿一套房产到处借钱,几千块工资借了几十万,怎么还?” 王强透露,宜信东莞虎门店“楼易贷”的坏账率曾高达15%,引起高层震怒,从门店经理到业务员炒了不少。 他所说的另一个案例是,长沙地区的坏账率曾超过8%,被公司勒令暂停放贷,清收至5%以内才允许重开。 “这些都是个例,以我工作的门店而言,坏账率稳定在3%到4%之间,后来因为楼易贷有所走高。”王强猜测,5%是坏账率的警戒线,8%是底线,亦是公司盈亏平衡点。相较之下,宜信从每笔交易提取的坏账准备金率仅为2%。 宜信也有稳健的产品如车贷。借款人需办理车辆质押、接受GPS监控,还要交给宜信一把备用钥匙。“一旦出问题,随时派人把车开走”。王强估计,宜信占据了深圳地区60%的车贷市场。 风控硬能力几何 宜信创始人唐宁曾多次声称自己是“尤努斯的学徒”。但王强认为,从宜信的信贷操作里,看不到格莱珉银行的影子。“尤努斯的方案是针对赤贫阶层,靠联保联贷来做风控,跟我们做的业务关系不大,也不一定适合国情。说实话,宜信对风险的把握能力还比较初级。” 2012年初,王强参加了为期一周的入职培训,内容分四大块:一是宜信发展历程,二是各类信贷产品介绍,三是销售技术,四是风控要点。前三部分的内容颇丰富,“光发家史就讲了五六个小时,很有故事性。销售课程最好玩,让新人扮演销售员和借款人拉锯,导师来点评”。 但风控环节则一带而过,“主要讲如何收集小企业的‘软硬信息’。软信息比如企业主的家人在不在当地住,有没有不良嗜好;硬信息就是企业经营年限、应收账款等情况。”王强说,早期仅让借款人提供材料,后来一些门店才要求销售员上门核实,但即使如此也很难识别贷款风险。“销售和风控目标冲突,不可能由同一个人做。” 对销售人员来说,贷款出险影响晋升,但不会倒扣提成;催收环节有专人负责,销售人员仅需协助。从短期利益出发,销售员有极强的成交冲动。 按借款用途,宜信大致将贷款分为经营贷、薪金贷两类。经营贷的月结款成本在2.3%到2.5%之间,折合年利率约为30%(可能表现为其他费用);为了避免高利贷嫌疑,宜信分设多家子公司,分别收取利息、审核费、服务费等,表面上降低了利息。 很少人注意到,宜信小微信贷要求“按月等额本息还款”,借款人的资金占用率只有一半,因此真实年化成本应乘于2,即高达60%。 王强估计,由于各类成本费用高昂,加上经营贷坏账率较高,看似丰厚的利差最终仅约两成给到投资者。“宜信逐步意识到这问题。听老同事说,这两年不断压减经营贷,更多转向薪金贷。” “薪金贷的月成本大概是1.7%,比经营贷低。只要你的工资是银行代发,凭流水等资料就可以办理,也是信用贷款。”他说,除了结婚、装修教育等实际用途,珠三角很多上班族还借债投资。 “比如你是地产中介的店长,看到好的房子肯定想自己盘下来,我们就派上用场了。但因为是信用贷,以后坏账率会怎么变化还不好说。”记者就此文提到的情况向宜信求证,截至截稿并未得到回复。 来源:21世纪经济报道  作者:曾颂 责编:吴梅梅
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