C2B+O2O:图书电商的新路?

快讯
李国庆先生在微博上开玩笑说要把他的当当卖了,这事挺有趣的,一家以卖书起家,并且做到国内B2C前十的电商,的确没有了以前的威风,不得不说,过去那套依靠互联网,聚集大批长尾流量,通过采购规模压缩图书采购价,以及垄断某些图书的模式,已经在开始走下坡路; 像京东等一些电商财阀,他们借助3C起家以后,圈住了大批的高质量消费者,图书类目的作用更多是用来形成流量粘性,并没有放在核心的位置;基于此,基哥认为图书电商只要找到一个好的切入点,还是有机会重新崛起; 这让我想起了之前一篇火的一塌糊涂的文章,出自正和岛的【尚品宅配能成功,其实就做了一件事】,深受启发,觉得尚品宅配的模式,同样也值得图书电商这个行业借鉴; 尚品宅配是一家以C2B+O2O为商业模式的家具企业,凭借独特的商业理念,在短短的十年时间里崛起,成为家具界的一匹黑马,分析其背后,有以下四点是值得图书电商借鉴的; 第一:图书电商的C2B是什么? C2B,以客户需求为导向的一种供求模式,它是先收集用户的需求,然后再根据用户的需求来生产产品,个性化的满足消费者的需求; 那我们再来看看,图书消费者有哪些需求点,哪些又是他们的痛点 1:价格?目前市场上大多数的书,消费者都还能接受的起,接受不起的也去看电子书了; :2:最新版本?其他小城市不好说,从北上广深几个一线城市来看,都有自己的图书CBD,国内最新出版的图书在这些地方都能买到,即便买不到,各大电商网站也能买到;一些禁书之类的,在台湾人的书店也能买到,这只是小众需求; 3:不知哪些适合自己? 基哥作为一名资深的图书消费者,很多时候对买书的确很迷茫,我身边也有很多的朋友对买书也非常的迷茫,不知道哪些书,哪本书真正适合自己。 所以像豆瓣一些书评网站做的越来越火;但是,书评仅仅只是针对某本书的评论,并且还是基于某个读者的自身感受,首先是不具有代表性,再者别人的感受不一定是你的感受,因为每个人的学识,阅历,岗位都不同,同样一本书不同的人读有不同的收获; 4:如何解决图书消费者的痛点? 如果有一位学识丰富的朋友,他能够根据你的情况,包括你的能力储备,你的岗位,你的职位,以及你的学习能力,为你量身定制一套图书方案,并且再为你配一套这些图书的学习法则,你是不是很喜欢? 但很遗憾的是,即便对方真的是好为人师,学识渊博,他也很难有时间和耐心帮你去做这样一件事;即便有,大众消费者也很难遇到这样的人; 所以,如果有这样一个人,不仅专业,而且是免费为这类消费者提供这项服务,基哥有理由相信,一块图书电商的蓝海就此打开; 第二:如何形成商业模式 如果是依靠某个人的专业能力,为图书消费者去做这些分析和建议,从时间成本和单效能来说,显然是不划算的;所以得有一套评测机制去替代人工,测评系统成了该电商网站的核心竞争力。 于是,一套标准化的测评系统成了这个模式是否能够做大的关键点;这套系统应该是这样的,类似于测试IQ,EQ这样的测试系统,该企业的创始人通过自身的经验,制作一套测评系统; 并且将该系统放在该电商网站上,用户按照系统出的题目进行答题,系统根据用户的答题,对图书消费者做一个测评,系统可以在线把测评结果反馈给消费者,但是不告诉图书消费者解决的办法;具体形式可以在实际运营过程中进行磨合; 通过这套测评系统,可以在单位时间里,大批量的对图书消费者进行服务,并且通过测评结果反馈的形式,取得与消费者互动的机会,如通过微信才能获得结果,或凭借手机短信的形式获得测评结果; 这套测评系统,不仅仅可以用于当前用户需求的测评,还可以作为阶段性测评以及个性化测评。比如用户学习某本书以后,可以通过该系统测评学习结果,用户可以很清晰的知道通过一段时间学习以后,自己所获得的知识有多少; 这样的话,依靠这套系统就能聚集到很多该电商网站的粉丝,接下来要做的就是如何变现这些粉丝的消费能力 第三:流量变现 无论多完善的测评系统,一定会有一定比例的准确率,该电商网站要做的就是,取得和满意用户的互动机会;如第二点所说,借助微信或者手机短信等形式,留住这些对测评结果满意的用户,在通过互动运营的形式,引导用户到附近的门店,获取测评问题的解决方案。 为什么要引导到门店?因为用户在完全获取测评结果以及解决方案以后,他完全可以凭借这套方案,在各大电商网站寻得他所要的书籍;这时候,该图书电商网站所要面对的,还是和过去一样,停留在价格战的层面。所以,基于该种模式的图书电商,一定要把客户从线上引入线下。 用户进入门店以后,安排专门的销售进行解决方案的讲解, 并且为他配置一套解决他需要补充的图书,这套图书将由多种图书种类组成,客单价由原来的数十元,可以提升到上百元甚至上千元;为了刺激用户在本店下单,在用户下单以后,可以通过微信不定期的提供读书方法指南; 基于这种模式下的图书电商,不再是赤裸裸的拼价格战,或者借助图书为其他品类做流量嫁衣,而是能够真正形成以图文为盈利点的良性盈利模式。 第四:粉丝经济 通过以上测评软件为用户提供系列服务以后,一定比例的用户会形成忠实粉丝,但单纯出售套餐图书,虽然客单价得到了一定程度的提升,但这批粉丝的消费潜力并没有得到完全的挖掘,可以进行以下的拓展和延伸 1:把书店可以打造成体验馆,和咖啡或西餐等形式进行配套;图书消费者到门店获取解决方案的时候,可以自由选择咖啡,西餐的购买,同样也能为该店的营业额带来一定的增量; 2:产业链延伸 通过微信或独家APP,持续给消费者提供读书学习指南,或者其他额外的服务,还可以再次挖掘这些客户的深层次需求,如培训需求,当这种模式形成大数据以后,把这些有培训需求的粉丝再进行挖掘,又能形成若干个培训班 ,进行产业链的延伸。 当然,以上四点是基哥基于尚品宅配这种成功模式下的思考延伸,具体深入到图书行业,还会有很多的问题,在这里我只是起一个抛砖引玉的作用。同时基于它这种模式的成功,带给我们更多的思考是,如何通过独特的服务,去打造品牌的核心竞争力,以避免价格战带来的伤害。 简单粗暴的进货卖货模式,随着京东,天猫等B2C电商越发的成熟,其他小电商平台想再杀出属于自己的蓝海会比较困难,反而是这种有一定壁垒的电商模式,才能够真正的获取属于自己的一片天空。 品途网专栏作者:谌基平 责编:Chris
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