《团购内幕》第30节:放虎归山

快讯
马劲问:“出市场,以业绩论成败,有没有问题?”大家都心知肚明,这是一道单项选择题。
李雪的心里“咯噔”了一下,她知道这次既是危也是机,做不好自然是丢面子的,但是如果做好了,上面悬空着的销售总监的岗位就指日可待了。退一步来说,此时此刻,如果说不行,难道就不丢面子了吗?
权衡利害之后,李雪心中忽然涌起一股豪气,说:“没有问题。”
王丽丽扫了李雪一眼,眼眸闪现一丝挑衅,她接着说:“我也没有问题。”
此时此刻,石磊是不可能表示怯弱的,何况他一直认为自己能力应该是在李雪之上的,这一次,对于石磊来说,同样既是危也是机,做好了就一朝翻身,做不好就要说拜拜了。
他也说道:“我赞成马总的意见。”
既然老资格的都执刀上阵了,方腾作为新上位的销售三部的老大自然也是应该有所表现的,他也表示没有问题,服从公司的决策。
人生在世,很多时候看起来似乎有很多选择,但是其实往往是没有得选择的。
换个角度看,人生之所以痛苦,正是因为有得选择。当然,人生之所以鲜活,也是因为有得选择。
这,就是马劲给销售中心四个部门经理设的局。
接下来,马劲又对实际的操作作为了区分和说明。
在2010-2011年的团购市场里面,除了薪酬激励制度不合理,导致派系林立内耗严重之外,它们的销售体系规划也是存在问题的。
一般的团购公司的销售规划主要分为区域和行业两种模式,但是马劲对这两种模式都不认可。
以行业划分,销售人员不但劳动强度会大很多,而且工作效率也会低很多,以跑婚纱摄影行业为例,不同的婚纱摄影店很可能分散在不同的区域,距离跨度比较大,销售人员一天累死累活也跑不了几家。而且某些行业商家偏少,合作难度较大,分配到这些行业里面的销售人员多半心有怨言,徒增不少管理障碍。
以区域划分本来是比较公平合理的策略,但是团购公司的短视行为,导致普遍的薪酬激励制度结构不合理,使得抢单频发,上下级关系,部门之间的关系不断恶化,使得管理人员极为头大。
既然晓得是薪酬激励制度的问题,那事情就变得简单得多了。
但是实际的情况还要复杂一些,京京网属于业务转型的团购企业,销售经理的职责设置与其他公司稍有不同。
在京京网里面,销售经理对部门整体KPI负责,但是他们无需亲自跑市场,他们更多的是指导,协助一线销售人员完成任务。如此安排,官方说辞是“让优秀的销售经理带出更好的一线销售队伍”,实际目的其实是防止销售经理掌握太多商家资源,成为他们离职跳槽的筹码。
马劲没有过问过这事,但估计刘云龙可能对此有比较惨痛的经历。
事实上,正是因为京京网的销售经理无需亲自下市场,这批作为京京网最优秀的销售人员,他们对市场的敏感度其实是在不断降低,斗志与激情都在逐渐消磨。
优秀的销售人员多为好动,好动的人闲来必然生事,无休止的公司政治就是如此这般营造出来的。
面对眼前日渐激烈的团购市场,马劲感觉,如果还把这批销售经理放在大后方,与猛虎囚笼无异,是人力资源的巨大浪费。
马劲要做的,就是:放虎归山!
不能啸傲山林的老虎能叫老虎吗?整天蹲在动物园铁笼子里面的猫儿能发出万兽之王的咆哮吗?
如果把原来只需要坐在办公室吹空调的销售经理喊过来,让他们再累死累活跑市场,拼业绩,加KPI,恐怕很容易引来反作用力,激起民愤。因此,马劲把新进的销售人员作饵,引来各方争夺,最终演绎成一个骑虎难下的局面,半推半就之间,所有的部门经理虽然各怀机心,但都不得不低头誓师奔赴销售一线了。
在这个局里,所有的人都没有得选择,所有的人都必须全力以赴,做到最好!
运营企业,要求所有的人与老板一样讲理想,谈使命,是很幼稚的思维,更多的员工所图的不过是权位与金钱。何况,纯粹为了理想与使命,不谈收益的老板,天下有几人?
因此,企业里面不可能存在绝对的融和,必定存在矛盾与斗争。在一个组织里面,存在矛盾和斗争是很正常的现象,并不可怕,可怕的是把斗争看作生存之目标,随意打压,脱离掌控就是本末倒置的运作逻辑了。
斗争只是达成目标的一种手段,所有的策略都必须围绕企业目标作为核心导向而开展的,所有的斗争都必须为了企业发展的最高目标而服务
优秀的企业管理者应该具备把坏事变成好事的能力,这是一种摸爬滚打久经淬炼的智慧与谋略!
正当马劲风风火火开始做市场的时候,CEO刘云龙来了。按照往常规矩,刘云龙有巡视区域分部的习惯。
瞧到广州这边士气如虹,流程顺畅,齐心协力干市场的派头,刘云龙还是很满意的,这个模样比他预计的要好很多,免不了对广州的战士们进行了一番褒奖和鼓励。
折腾完毕之后,刘云龙和马劲在办公室聊开了家常,不过这话题却显得有些不太一般。
刘云龙品着茶,忽然悠悠地问:“马总怎么样看前段时间上海和北京争执的事情?”
马劲听出刘云龙声音里面潜藏着一股感叹人生的味道,轻轻把茶杯转了一圈,说:“刘总指的是司徒总和曾总观点分歧的事情吗?”
刘云龙点点头:“是的。”
马劲不太明白刘云龙的具体意思,不好言语,轻笑着说:“两个人都有些小激动吧,呵呵。”
刘云龙的脸色稍显难看,马劲便加了一句:“这件事情,应该有更合适的处理方式。”
刘云龙点点头,说:“是的,毕竟都是公司的高管了,这种街头泼妇式的争执就殊为不智了。”马劲明白,这句话已经给上次的事件,以及司徒锋,曾红梅两人下了定论了。
马劲没有说话,慢慢往茶壶里面加了点茶叶,再往茶壶里面加了点热水,泡了泡茶叶,静默无语。
马劲心里想的是,虽然与司徒锋和曾红梅都不甚熟悉,仅仅打过几次有限的交道,但是两人显然不是蠢人,却在内部邮件公然互相指责,恐怕不过是个表象而已,必定内有乾坤。
果不其然,刘云龙沉吟了一下,问马劲说:“马总知道他们为什么起争执吗?”
马劲知道,刘云龙这样问的意思其实是想告诉自己答案,他一边给刘云龙的杯子加了点水,一边回答说:“不知道。”
刘云龙微微笑了笑,说:“他们争来争去,其实是为了上海分公司总经理的位子。”
马劲恰如其分地露出的疑问眼神,刘云龙接着说道:“其实,司徒锋还没有进来公司之前,曾红梅是上海市场的负责人,职位是销售总监,这是当时上海分公司最高级别的位子了。”
听到这里,马劲已然明白事情的来龙去脉了。显然是司徒锋的到来,使得曾红梅的更上一层楼的美梦落空了。
现在曾红梅的职位是北京市场销售总监,虽然北京是总部,但是以级别来看,其实是平调,而且北京同级别的总监还有好几个,副总裁还有两位。在北京,显然不如在上海做封疆大吏的自在。从这个角度看,恐怕还有点明升暗降的味道。
这是一个活脱脱的北京版的向东与黄真真,相当狗血。
很多时候,职场打混,如果一个位子,宁愿悬空,也不升你上去;或者宁愿从外面找空降兵来,也不给你坐。聪明的人就该明白自己在老板心目中的份量,同时也该明白此事与那位空降兵基本没有啥关系,因为,老板才是决定谁坐那个位子的人。
即使把空降兵干掉,也不见得就能提升在老板心目中的位置,反而只能说明你在破坏公司的前进的步伐,因为无论老板找回来的是怎么样的人,毕竟对方都是老板找来,得其认可的人,他的失败同时也意味着老板的失败。
参与游戏,如果连游戏的规则都没有搞明白,那么,失败就是必然的。
可惜的是,能明白这些道理的人,其实不多。
站在刘云龙的身份,可以随意点评司徒锋和曾红梅两人,但是站在马劲的角度,就不合适了。两人静静品着茶,相顾无言。
忽然,刘云龙谈起另外的一个话题,他说:“马总,你有没有发现在企业里面工作,越往上面走,需要的能力越是有所差异的?”
马劲思考了一会,说:“是的。譬如对于一个基层销售人员来说,可能他只需要销售技能出色即可,到主管级别,下面必定有个七八条枪的小团队,他就需要在销售技能上面,增加团队管理的能力,如果到了销售总监的级别,管理的团队人员数量更多,甚至还有外地分工是构成,就等于要求他具备更强的团队管理能力,甚至还需要具备良好的沟通能力,协调能力等要素了。”
刘云龙点头认同:“是的,这个就是人力资源所说的胜任力问题了。”
接着,他继续说:“越往上面走,管理者所需要的管理能力,协调能力,沟通能力越高,技术和销售这种能力会逐步淡化。”
马劲想了想,也认同刘云龙的观点,说:“将军级别,尚要撕杀战场,取敌首级;元帅级别,就得谋篇布局,运筹帷幄;帝王之身,恐怕只剩下‘知人善任’四个字了。”
刘云龙把茶杯往桌上一放,说:“是的。”
他的脸上浮现一丝鼓励而欣慰的笑容来,说:“所以,我希望马总能好好干,把事儿做得更漂亮,齐心协力做出一番更大的事业来!”
马劲微笑点点头,心底涌起一丝疑惑:为什么刘云龙要对自己说这些话?
只是普通聊聊?叔叔信婶婶也不信!
看着刘云龙别有深意的笑容,马劲恍然明白,既然司徒锋和曾红梅二人都不过是将军之才,难堪大任,那么谁还拥有这个往上走的可能性呢?!
答案不言而喻。
刘云龙这是以二人为例,告诫马劲不要再犯二人的低级错误,耽搁正事,也希望马劲在做好市场业绩的同时,灵活处理平衡各方关系,以免错失良机。
高!实在是高!
想明白这个问题之后,马劲忽然想到另外的一个问题:刘云龙真的只对自己一个人说过如此这般的话语吗?
李雪等人于马劲而言,是老虎;司徒锋,马劲等人于刘云龙而言,难道就不是老虎了吗?
大家想做的,都是放虎归山!
品途网专栏作者:蔡勇劲
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