O2O落地的三个关键点

快讯

最近有好多的朋友问我他所属的行业适不适合做O2O,由于人数太多没有一一回复,这里做个统一的解答,基哥认为,这个版本的深度,市场上应该是没有的,纯属干货!


第一:产品要有足够高的客单价


个人认为,那些几十块上百块的服装快消品等就不要来凑这个热闹了,没有足够高的客单价不要来做O2O;


1:没有足够高的客单价,用户没有耐性陪你一会儿线上,一会儿线下的,我们不能忽略,时间成本对用户来说,也是一个巨大的成本,因此不是客单价特别高的产品,用户没有那个耐性陪你玩;


2:客单价不高,意味着利润不高。或许你的利润比很高,比如成本价10元以内,售价五六十上百块,虽然利润比是上百上千,但是不好意思,你要做O2O,你所面对的竞争,不仅仅是和同行的流量之争,同样也是转化率之争,你得有足够大的流量来面对一层又一层的转化率。利润比虽然很高,但是流量费用可不管你是哪个行业的,人工费用可不管你是哪个行业的;


第二:品牌要有独特的地方


第一段也提到了,O2O是需要经过层层的转化率,最后才能收到消费者的钱,所以在这个转化的过程中,除了客单价以外,品牌还需要有独特的地方,用户才有耐心陪你一起玩,过去那种依靠折扣,签到礼的转化形式,已经跟不上时代,说的难听点,现在的停车费都要比你商家给到的东西都要贵,所以必须要有特色的地方在里面;这里包括品牌的服务特色和产品特色;


1:品牌的服务特色,比如说像文中提到的做卫浴的哥们,假如他们展厅的卫浴,只能提供摸摸看看,或者搞一个真实的卫浴场景,这样的品牌服务满大街都是,用户不会有太多的忠诚度来专门陪你一个品牌玩,因此你在转化的过程中,就会非常的吃力;


另外一点就是,你的品牌特色服务,一定是用户体验门槛低,员工能够快速复制,竞争对手模仿有困难三大特点;


低门槛:如若加入了太多的门槛,比如需要提前交订金等,这样同样会流失很多的意向客户,这也就是互联网里的免费思维,利用免费扩大O2O的流量入口,然后再进行筛选;


快速复制,是指有一套很规范的提供服务机制,让你的员工能够很快的上手,这样才不会增加你的人工成本,而且员工也不会因为提供服务耗费太多的时间和精力,而难以执行下去;


竞争对手模仿有风险,就是指竞争对手不是那么容易能够模仿你的服务,要不然其他人跟着一起学,你一样没有特色了!


2:产品特色,如若你的品牌服务没有特色,那你的产品要有特色;除了像旅游房产装修餐饮美容这样的必须到现场体验的产品以外,如服装,3C,图书等,就没有这个必要,所以你光卖服装,3C,图书,很难做O2O的。


所以,你要是想做O2O,需要改造这些产品,由原来单纯的卖服装,卖3C,卖图书,升级成一种以服务为载体的产品。如你来现场,根据你的当下需求,如结婚需求,求职需求,约会需求,职场需求,官场需求,为你量身组合一套从里到外的服饰;


如图书,有专业的图书服务师,帮你诊断当下的需求,更深入一些可以根据你当下遇到的难题或者情况,给予建议,然后搭配一套适合你当前的图书;


这样的产品,就不再是简简单单的卖单品策略,而是一套具有个性化特色的量身定制产品,里面有体验,个性化等元素在里面,对用户具有很强的到线下体验的吸引力;并且这种产品模式下的O2O竞争,再也不是单纯的流量竞争,产品价格竞争,而是各个品牌之间的服务竞争,这种竞争,对消费者是有利的,并且能够形成良性的竞争;


第三;要有独立的O2O运营平台


要有独立的O2O运营平台,如独立官网,独立APP,独立的天猫京东店,不要和现有的B2C模式混合在一起;


1:运营模式不同


B2C强调的是在线支付,O2O强调的是线上和线下的互动;因此两种运营模式下,运营人员在线上的考核标准是不同的。


B2C的模式下,为了促进成交,运营人员会从产品材质,品牌,价格,促销等方面去做文章,促使客户在线支付;这时候更强调的是直接成交率部分。


O2O的模式,运营人员在线上的运营标准,更多是为了说服用户到线下去体验,围绕的角度更多是在品牌服务特色,或者产品特色上面。 这时候更加强调的是从线上到线下的进店率,还没有到成交转化率的部分。


2:防止利益冲突


如若同时存在B2C的情况,那负责B2C的运营人员很容易为了个人的利益而引导各个地区的O2O客户进行在线支付,违背了O2O本地化的原则,这样就会冲击到本地门店原有的利益;最关键的是,本地门店和运营总部的财务结算会存在问题;


总部和各个门店之间的财务核算有两个方面,一个是产品采销的核算,另外一个是O2O的引流成本核算。产品采销核算不冲突,仍然正常进行,冲突的是引流成本核算,比如该品牌引入了100万费用的流量,如若同时存在B2C和O2O,那很难分清楚那些流量到了哪个模式下,这时候线下门店为了自己的利益,会逃避流量责任费用。


3:用户的需求不同


线上用户的喜好点和线下用户的喜好点是不同的;线上用户更多是追求 便宜好用,线下用户追求更多是品质服务;因此把两种不同的需求混合在一起,让用户难以下手选择,并且分不清楚你品牌的真实定位


品途网专栏作者:谌基平


责编:肖妍

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