《团购内幕》第26节:内部调整

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最后,马劲提高声音,强调说:“我们以实物类产品作为业绩的突破口,并不意味着要完全放弃餐饮服务两大类产品。实际上,餐饮,服务,实物都会在我们的网站上同时展现,只是侧重点不同而已。对此,大家必须明白。按照计划,餐饮,服务,实物三大类产品的比重是2:3:5。”
马劲转头对身边的罗晓雯说:“从今天开始,你们人力资源部需要按照这个产品比例来做整个销售中心的KPI。”
罗晓雯说:“好的。”
马劲接着说:“实践是检验真理的唯一标准,我们的策略是需要市场来做最终的裁决的。在这个过程里面,我们将按照市场表现的数据做出适当的完善和调整,以保证我们最终能交出一份优秀的答卷。”
接着,马劲对向东说:“向总,请你们负责监控前十强的对手在广州市场的表现,每天的数据都要整理分析,分析报告要在第二天十二点之前发到销售中心和运营中心所有部门经理的邮箱。”
向东说:“好的,我会安排运营部的同事专门负责此事的。”
马劲说:“OK,现在我们敲定以实物类产品做突破,餐饮和服务做侧翼这个大方向之后,我们对保证金和团购工作流程再做一些梳理和调整。”
保证金制度是所有团购公司的基本制度,有效保证了团购公司与消费者的基本利益。但是京京网原有的保证金制度存在一个很明显的弊端:对待所有的商家都是一视同仁。
按照惯例,商家最后一笔保证金压在团购公司的账期是一个月的时间。基于利益考量,商家与团购公司其实是存在一定的博弈关系的。商家希望以最快的时间,拿到最多的钱,团购公司则希望账期越长越好,占用的资金量越多越好。
由于团购市场竞争极其惨烈,每个商家基本都会遇到十几拨团购公司找上门谈合作。因此,商家便成了游戏的主导方,但是保证金制度是所有团购公司赖以生存的利益底线,所以,所有的团购公司都死死守住这一底线,不退半步。
大家听到马劲要对被商家诟病已久的保证金制度作出调整,心中都很是期待,注意力再次被集中了起来。
有的销售员甚至猜测:莫非马总要废除保证金制度不成?
马劲在第一次听到罗燕和李雪介绍保证金制度的时候,就敏锐地意识到里面存在可以做文章的空间。
随着他对团购实践的深入,他发现保证金制度存在两个关键问题:第一是首批商家支付款的额度问题;第二是保证金账期的问题。
京京网与商家实行的是3331付款机制,即首批商家支付款是总销售额的30%,同时10%的保证金账期是30天的时间。站在商家的立场,他们肯定是希望能提高首批支付款的额度的,同时能把保证金最后一笔10%的款项尽可能地缩短。
首先,马劲按照合作的次数,商家经营时间,销售额,利润率等具体合作情况实行商家分级制度。不同的商家对应不同的首批支付款额度,最多甚至可以拿到60%的销售款。
之前,马劲在进行竞争对手数据测算的时候,发现商家与团购公司的重复合作率非常低。值得高兴的是,京京网在六个月的时间里面,重复合作两次以上的商家达到13家,是整个广州市场重复合作率最高的团购公司,第二名的拉风团只有8家,两者比例悬殊,最糟糕的是AHK团,一家都没有。
同时,马劲还按照商家类别对最后一笔保证金进行了调整。
保证金的目的是为了确保商家与消费者发生纠纷的时候,团购公司能用这笔款项对消费者进行退款赔付,以保证团购公司和消费者的利益。在实践当中,这个规则是可以被服务类的商家所打破的。
举例来说,旅游这种服务类的团购套餐,消费者一但前往参加旅游活动,只要旅游公司并非货不对板的情况,基本都不会产生什么纠纷的。因此,旅游公司的保证金就没有必要压在团购公司的账面上了,团购公司甚至可以打破原来的付款机制,实行去多少消费者,就支付多少款项给旅游公司的策略,完全就不存在最后一笔保证金的问题。
这种调整是完全符合市场实践的,而且并不伤害公司利益,能有效支持一线销售与商家洽谈。销售中心的同事听到这种革新政策,大为欢欣鼓舞。
马劲看到销售中心的小伙子们都一脸欢喜的神色,心里也很是欣慰。他希望通过这种政策的调整,不但能有效帮助一线销售攻坚市场,还能把公司与商家利益捆绑得更加紧密。同时,他还希望通过这种商家分级制度,筛选出一批优质的商家,与京京网建立长期合作的关系,共融共生,携手双赢。
接着,马劲再次宣布要建立严格的产品审核制度。按照不同的商家类型,对应不同的审核要求。
首先,所有合作的商家,必须提供营业执照复印件。餐饮类商家附加食品卫生许可证,实物类商家必须提供样品。
其次,在审核制度的基础之上,马劲还独创了敏感产品审核制度。明确规定鞋服、电器、手表等产品属于“敏感产品”范畴,商家必须提供品牌授权书。同时,要求全体销售人员对此类产品的合作必须慎之又慎。因为,此类产品都特别重视品牌问题,很容易发生虚假伪劣的情况,导致公司陷入被动局面,引发舆论诟病。
此外,烟酒,保健品均被列入黑名单,严禁参加团购销售。后来,刘云龙在此基础上面,又增加了医疗器械和按摩器械两类产品。
李雪随后还提出实物类产品里面的食品保质期的注意事项,马劲当场采纳,规定食品保质期到达消费者手中,不能低于半年期限,严防食品公司利用团购渠道处理到期食品。
虽然大家都知道这种要求会对洽谈商家产生一定的障碍,但是这种要求还是很合理的,销售人员都很能理解。
其实,当时所有大型的团购公司其实都已经建立了审核机制,只是并没有马劲要求的如此细致和周密罢了。事实上,在2011年,为了抢市场出业绩做规模,大部分的团购公司的审核机制都是形同虚设的。
马劲之所以要求建立如此严格的审核制度,是因为他一开始就认为团购市场绝对不是一场短期战役,而是一场绝对的马拉松。广州分公司自始至终都严格执行马劲所制定的审核制度,虽然也把一部分商家挡于门外,但却从未出现过任何虚伪假冒产品,坑害消费者。
2011年后期,陆续爆出团购网站销售虚假名牌产品的新闻,其中包括好几个知名的团购网站。马劲注意到,这些网站被曝光之后从未对外披露他们具备严谨的审核机制,特别是把商家的品牌授权书拿出来作证。虽然这份授权书并不一定能说明事实之真相,但却一定可以向消费者和舆论证明:骗人的其实是商家,而不是团购公司。
非常遗憾,这些涉嫌售假的团购公司都没有采取这样的行为,其实,这也能从侧面证明,他们根本没有执行任何审核的流程与制度!
品途专栏作者:蔡勇劲
责编:崔海瑞
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