《团购内幕》第24节:数据的秘密

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马劲摆摆手,示意大家安静,继续说:“现在,我们进入第三个议题,就是我们需要对我们内部的流程和人员作出一些调整。”
听到涉及内部调整,大家迅速安静起来,聚精会神聆听接下来的内容,毕竟这是关系到眼前切身利益的事情。
马劲从打开旁边的文件夹,拿出一叠资料,一边递给身边的张燕,一边说:“把资料发下去,每个部门经理一份。”
张燕连忙双手接过,说:“好的。”
她才发现这些资料早已被装订成整齐的10份,刚好每个部门经理人手一份,资料上面都是各种密密麻麻的数据,首页标题赫然是《中国十大团购公司广州市场销售数据汇总》。
张燕心里一震:这种数据是从哪里得来的?
与此同时,马劲的手提电脑也接上会议桌的投影仪,墙壁的布幕上面清晰映出同一份数据汇总资料,标题赫然在目。
显然,马劲是有备而来的。
马劲说:“各位部门经理手上拿到的资料,与投影仪的资料是一样的。现在,请大家看投影仪的数据。”
大家纷纷转向看着布幕的数据,心里都充满了惊讶与好奇。
马劲解释说:“这份数据里面,罗列了2010年10月至今,中国排名前十强的团购公司在广州市场的销售业绩,包括每个团购套餐上下线时间,有效期,商家名字,团购价格,折扣比例,类型,消费人数等详细的数据。”
“这些数据,是我安排向总的运营部的同事在最近完成的。全部的数据都是采录自竞争对手的网站页面。现在,让我们对向总,以及运营部的同事表示感谢!”说完,马劲率先鼓起掌来。
大家立即跟着开始鼓掌,大家同时也明白过来,是马劲利用了团购行业的公开性,采集了对手全部的数据,以供分析。
团购行业与其他行业不同,每天上线的团购套餐的名字,价格,消费人数等数据全部都清楚罗列在网站的页面,这属于公开透明的数据资料,很容易为竞争对手获悉采集。
向东微笑着说了一声:“谢谢马总,谢谢大家。”
马劲右手向下压了压,示意大家安静,说:“现在,让我们一起解开这些数据背后的秘密。”
“按照团购行业惯例,这些数据里面的消费套餐的数量肯定存在水份。因为所有的团购公司,面对的都是同一批商家,所以我们的销售人员很容易从商家那里得到比较确切的销售数量,也就可以逆向推算出不同的竞争对手销售水份的大致比例,最终测算出竞争对手比较真实的销售情况。”
大家纷纷点头,这个道理大家都是一听就能明白的,只是谁都没有真正重视这个事情,从这个角度进行数据分析。知己知彼,百战不殆,能够对竞争对手的真实情况了解得越多肯定是越好的,销售中心和运营中心的人都开始兴奋起来。
马劲在手提电脑里面按了几下,打开一个新的表格,投影同步到布幕,然后说:“大家请看,这份是中国排名前十强的团购公司,也就是我们主要竞争对手,在最近六个月里面,每月的月度总销售额排行榜。后面是分别按照十倍,八倍,五倍,四倍,两倍五个水份比例逆向推算出来的实际销售额,右边是我们同期在广州市场的销售数据对比。”
团购网站为了让销售数据看起来更漂亮,利用消费者的从众心理,增加销售,都会对团购套餐的销售数据做手脚。部分小型团购公司只有几个人购买,甚至都敢标注“被购买”几百份,造假的水份达到数十倍,数百倍都非常普遍,令人叹为观止。
这种现象不仅仅是一种单纯的市场销售技巧,更多的其实反映了整个团购行业普遍的浮躁与急功近利。不造假,消费者质疑,商家质疑,最终导致劣币驱逐良币的局面,整个行业都陷入一种癫狂的状态。
布幕上的鼠标移动到京京网广州市场销售的一栏,马劲说:“大家看看,我们的销售额与对手们同期的数据对比。大家发现什么情况?”
向东立即回答:“根据数据对比,可以看出,除非竞争对手的数据水份是在十倍或者以上,否则,我们在前面四个月依然是广州市场的老大,真正的业绩下滑是在最近两个月开始的。”
客服部经理张燕补充说:“还可以看出,我们下滑的速度非常快,连续两个月下滑的额度都达到一百多万,按照这个数据排序,我们现在应该处于广州市场第六名左右的位置。”
李雪说:“根据我们部门的同事从商家那里得回来的信息,竞争对手的水份很可能是在十倍以上!”
销售中心很多一线销售都对李雪这个观点表示认同。销售一部的
马劲双手一拍,说:“说得好!”
“向总和罗经理的观点都是正确的。但是大家不要忘记,这个业绩对比,是建立在竞争对手疯狂的广告攻势以及过百人的销售团队规模之上的!”
此言一出,销售中心的同事脸上开始露出兴奋的神情。几乎全体销售中心的同事们都一直认为自己处于弱势群体的一方,对手拥有强势的空中广告攻势,京京网没有;对手拥有庞大的地面销售团队,京京网没有。实际上,他们已经是未战先输的心态。
布幕上面的鼠标移动到拉风团,好喔团两个对手最近几个月的数据上面,如同刀刃一般一划而过。
马劲说:“最近半年,打广告最厉害的就是这两个家伙。但是大家看看他们最近几个月的销售额,有没有得到快速的提升?”
新任的运营部经理刘付小颖说:“没有。从数据上面看,虽然他们最近每个月都有40-70万左右的业绩增长,但是我估计拉风团、好喔团在广州市场投入的广告费就不会低于一千万,即使我们以最保守的姿态,五百万来估算,这个投入与产出比都是严重不平衡的。换句话来说,虽然他们的广告打得很凶猛,但是实际上并没有对销售额有什么拉升。”
刘付小颖,新近入职的运营部经理,女,29岁,广东廉江人,拥有多年的电子商务运营经验,向东和罗晓雯都很是认可她的专业经验。
比较有趣的是,刘付居然和欧阳,司徒一样,也是一个复姓,只是这个姓氏在日常生活里面比较少见。
李雪说:“我赞成刘付经理的观点。”
罗晓雯说:“我也赞成,但是为什么会出现这个状况呢?照理说,打这么多广告,动用那么多人手,多少会对销售额有所拉升的啊!”
向东说:“是否由于团购公司的广告已经过度泛滥了,导致消费者对团购广告产生了一定的免疫力,从而最终使得广告效果不好呢?”
一直没吭声的销售四部王丽丽经理忽然说:“向总的观点是有可能的,但可能里面还有一些更深层次的原因,值得我们思考的。”
王丽丽,女,26岁,河北石家庄人,原广告部销售经理。马劲把广告销售的职能分摊到所有销售部门之后,原来的广告部改为销售四部,王丽丽也顺理成章成为销售四部的部门经理。
张燕说:“虽然我们暂时没有弄明白为什么会出现这样的结果,但是我们发现了广告对团购销售没有太大的拉升效果这个规律,对我们还是很有价值的。”
李雪微笑着说:“最直接的价值就是让我们销售中心的同事们信心更强了,呵呵。”
大家纷纷乐了起来。
马劲说:“我来给大家分析一下造成这个结果的根本原因吧。”
品途专栏作者:蔡勇劲
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