《团购内幕》第22节:重组团队

快讯
马劲非常重视这次销售中心的招聘计划,为了更快速地找到合适的销售人员,争取时间,马劲决定亲自主导这次招聘活动。
团购行业的员工流动率是很高的,特别是基层销售人员的流动率更高,几乎每间隔三个月的时间,就需要更换一批人马,员工流失率基本都保持在百分之九十的比例左右。
导致这么高的流失率主要原因在于三点:第一是行业竞争比较激烈,优秀的销售人员与业绩不佳的销售人员比例极其悬殊,业绩压力和心理落差都很大;第二是业内高薪挖人的情况比较严重,团购公司都手握大把资金,都在抢时间,抢地盘,抢业绩,直接挖人跳槽是最快速有效的策略;第三是团购领域的销售人员都很年轻,心理比较浮躁,心绪容易波动,多以跳槽的方式逃避逆境。
因此,团购公司的人力资源部基本都是处于长年累月招聘基层销售人员的状态,心理状态也是极其疲惫的。她们似乎永远都填不满销售中心的这个大池塘,上游的水管不断地输水,下游的窟窿不断地漏水,日以继夜,周而复始。
同时,马劲在做销售人员的业绩测算的时候,还发现离职的销售人员基本都是业绩不佳的为主。这点倒是很好理解的,排名前列的团购公司都不缺钱,优秀的销售人员拿到手的基本都在万元左右,少数人还能拿到两三万的薪资,自然是不会轻易跳槽的。
 
邵坤,男,25岁,山东人,原拉风团东莞分公司销售代表,前来应聘京京网广州分公司团购代表一职。
拉风团是中国十大团购公司之一,2010-2011年之间,曾经从黄石基金,凯旋资本,金狮创投等著名投资机构取得A、B两轮总计1.32亿美元的风险投资,同时在中国108个城市开展业务,广告满天飞,当真拉风得很。
马劲问他:“你为什么从东莞跑来广州找工作?”
邵坤说:“我是应聘到拉风团之后,被派到东莞去的,现在辞职了,所以想回来广州工作。”
马劲点点头,说:“为什么从拉风团辞职呢?”招聘也是一个了解竞争对手信息的渠道和机会。
邵坤显得有些不好意思,他说:“一来是想回来广州工作,我的女朋友在这边;二来是不爽拉风团的内部管理,他们的管理太乱了。”
人不风流枉少年,马劲笑了笑,表示理解,引导性地问他:“拉风团的管理很混乱吗?”
邵坤点点头,抱怨起来:“销售部门之间经常抢单子,很多时候,销售经理也抢下面的销售员的单子,大家都是为了完成业绩不择手段。”
马劲问:“你们团购套餐上线的时候,有具体的审核流程吗?”
邵坤说:“流程是有的,不过大家都没有按照流程操作的,那些流程制度根本就是废纸一张,毫无用处。”
马劲露出疑问的神色:“哦?”
邵坤说:“因为大家都在抢业绩啊,你不做,自然有别人做。我们谈回来的餐饮单子,从来不需要商家提供什么卫生许可证之类的东西,反正有个店在那里,上线卖了再说。吃死人也是公司的事情,和我们销售员没有关系。”
马劲不置可否,继续问:“拉风团在东莞市场的销售团队有多少人”
邵坤说:“七十多人吧,销售人员的流动性很大,具体我也不是很清楚。”
马劲问:“东莞的老大是什么人?”
邵坤说:“一个刚才毕业一年多的小伙子,管理能力不行,下面的人都不服他,拉帮结派的问题很严重。”
 
听到这句话,马劲就意识到拉风团在东莞市场的人力配置是有问题的,造成这种状况的原因很可能是拉风团的整个内部管理系统有问题。
一个企业的销售团队规模,应该是由市场结构,行业特征,销售策略以及企业所处的阶段等要素所决定的。
事后,马劲和罗晓雯交流这次从招聘渠道了解回来的竞争对手内部状况的看法。
罗晓雯说:“销售团队的规模大一点应该是好事,即使逐步淘汰,也可以通过时间打磨出一支可靠的嫡系部队。”
马劲摆摆手,说:“人多不一定就是好事的。”
罗晓雯有些疑惑,马劲解释说:“我们以拉风团的东莞市场为例,首先,我很怀疑东莞市场是否需要七十人的销售团队。东莞市28镇4区,除了南城的商业区比较密集之外,其他镇区的商业都是比较分散的,而且东莞地域宽大,销售人员很可能是要望山跑死马的。”
接着,马劲点评了一下团购公司现行的销售人员结构,说:“目前,其实很多团购公司的销售团队规模是有点虚浮的。导致这个问题的主因就是团购公司非常急功近利。他们希望凭借销售人员的数量来快速提升业绩,其实,综合来看,这种手法的弊端还是很大的,很容易产生大量的劳动纠纷,而这种纠纷往往很容易被媒体和竞争对手推波助澜,形成波浪性的负面效果,后续手尾处理起来是很麻烦的。”
罗晓雯做的是人力工作,自然对此深有感触,她说:“确实如此。”
马劲接着说:“其次,我也很怀疑一个仅仅在社会上打滚历练了一年的年轻小伙子到底具备多强的团队管理能力,其水平是否足以驾驭一个70人的城市运营团队。少年英雄肯定是有的,但肯定不多。企业管理是一门实践性很高的艺术。即使翻烂几十本管理书籍,把管理理论倒背如流,也是很难落到实践里面去的。同样的一句话,一个事情,不同的人,不同的语气,不同的场景,效果都是不同的。”
罗晓雯想起向东和黄真真的关系,活生生的案例就摆在眼前,她自然是明白的,她说道:“是的。带人是带心,管理对于实践的火候和分寸的把握要求是很高的,没有一定年月的摸爬滚打,是很难掌握的。”
马劲说:“理论上,管理10个人和管理100个人的原则是一样的,但在实践里面,差异就大得很了。管理的人越多,对管理者驾驭团队的能力要求越高。我们常说韩信用兵,多多益善,但为韩信者,天下有几人?”
罗晓雯轻轻叹了一口气,说:“唉,不少老板都觉得自己就是韩信啊!”
马劲没有说话,手中的签字笔在指尖回来旋转着。
罗晓雯接着说:“我们的销售人员听到竞争对手那里有多少多少销售人员,还没较量,就被对方的团队规模在心理上吓倒了。其实,我们看见的都是表象啊!”
马劲淡淡地说了一句佛偈:“一切有为法,如梦幻泡影,如雾亦如电,应作如是观。”
罗晓雯的语气忽然也变得有些惆怅:“滚滚红尘,几个人真正能看得穿,看得破,看得开……”
 
招聘是一项面对各色人等的工作,拥有长期招聘经验的管理者偶尔都会遇到一些比较有趣的人和事。
马劲在这次招聘里面,就遇到这样的一位仁兄。
这位求职者是应届毕业生,姓钱,番禺人,一米八的身材长得白白胖胖,倒是显得很卡通的模样。
钱同学提出,如果他成功应聘的话,希望公司能委派他负责番禺市场。同时,还希望公司能特批他可以不来公司上班。
马劲问他:“你的理由是?”
钱同学一本正经,扳着他白白胖胖的手指头认真地说:“马总,您计算一下,我从番禺来公司需要一个半小时,回番禺,又需要一个半小时。如果遇到上下班的地铁高峰期,我每天要在来回的路上耗费3-4小时。”
接着,他换了一副悲天悯人的脸色继续说:“如此,无论对公司还是我个人来说,都是一种对生命的极大的浪费!是吗?”
马劲心里感觉有些好笑,回复他说:“对。”
钱同学眼神霎时一亮,原来悲天悯人的脸色瞬间换成一副兴高采烈的神情,翻脸比翻书还快,他说:“马总也认为是如此吗?”
马劲微微笑,点点头,说:“是的。”
钱同学快乐地问:“那马总同意我可以不来上班了吧?”
马劲还是微微笑,点点头,说:“不同意。”
品途专栏作者:蔡勇劲
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