O2O全网运营非模式复制,搜索引擎不等于微博

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O2O里的第一个核心点就是全网营销 但很多做O2O的企业会犯一个错误,容易把同一套运营模式放到全网营销的各个互联网渠道里,误以为这就是全网营销。比如把搜索引擎渠道的运营模式施加到微博渠道。 实际运作下来,基哥发现,由于不同互联网渠道的流量特性不同,如若采用同一套运营模式来运作O2O,流量很难得到最大化的变现,导致一些水土不服的互联网渠道ROI偏低,决策者会因此而放弃,导致错失某些原本能带来高价值的互联网渠道。 下面我举两个例子来分析下各个主流互联网渠道的特征,以便于更好的理解开头我所说的意思 第一:搜索引擎渠道的运营模式 用户在使用搜索引擎时,是基于搜索引擎提供的信息流,从而获取用户所想要的答案;通过搜索引擎来源的用户,他们的商业意向明确,并且急于想了解某类产品或某个品牌的详细情况。提供专业解答,是这类用户所想要的。 这类用户在触发和商家的互动过程之前,他们会带着较强的目的性去进行沟通,因此基于搜索引擎为流量源的O2O运营模式应该是 在线咨询+电话深入沟通+落地服务 这种运营模式的要求就是,要求运营人员对用户的跟进需要及时并且强烈。通过搜索引擎来源的流量,商业意向都比较强烈而且紧急,只有及时并且强烈的跟进,才能把用户从竞争对手那转化成自己的客户。 这个渠道,商家的竞争对手是同样在搜索引擎投放广告的同行, 第二:微博渠道的运营模式 用户使用微博,更多是基于娱乐信息的消遣,在娱乐的过程中,被商家的微博信息所吸引。此时用户的商业需求并不是很强烈,因此他们有大量的时间对商家进行观察。他们会查询商家微博的历史表现,或未来表现对该商家进行考察。 微博的用户,更习惯通过微博的方式去思考,同样包括用微博的方式去考察他的意向品牌。这里也分两种情况,一类需求急迫,他们通过多元化的形式对该品牌进行过深度了解,可以采用搜索引擎的模式来运营。 另外一类的用户,需求并不急迫,一般这类客户不会通过其他渠道对品牌进行了解,他们更愿意通过微博的形式,去观察该品牌,所以更适合 互动+CRM+落地服务的形式。也就是说,这类客户应该是把 搜索引擎的 在线咨询+电话专业沟通的急于求成的销售模式,变成 温水煮青蛙的营销模式。 通过运营数据来看,微博上后者用户居多,尤其是处于冷静期的微博,活跃在微博上,并且会通过微博去了解商业信息的微博用户,都属于微博的资深用户,他们更愿意通过微博的思维去上网。 这个时候,品牌商的竞争对手不是 同行,而是自己的运营,能否提供让用户更为满意的内容,会决定关注用户的后续转化情况。 我个人认为,无论是传统营销,还是互联网营销,其营销思路是相通的。比如传统营销里的电话营销,展会营销,卖场营销,大客户营销等,虽然本质都是把产品卖出去,但大家都很清楚,这些营销方式的玩法都不同,谁也不会傻到通过展会营销像做零售一样,一件件去卖自己的产品。 高明的电话营销人员,会通过电话的形式,更多是和客户去传达,免费邮寄资料,免费邮寄试吃品,或套近乎争取到线下拜访的机会,而不会傻到在电话里直接让客户购买成交。 同样换到互联网环境里,不同渠道之间的玩法差异也是巨大的,所以如何去下沉渠道,根据不同渠道去研发出不同的O2O运营模式,是一家O2O运营较为成熟的公司值得去探索的事。   品途网专栏作者:谌基平(公众号:chen-jiping) 责编:Chris
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